Her işletme sahibi için karlı olmalıdır, bu sürekli nakit akışı ile ifade edilir. Satışlarını sağlayın, herhangi bir işin temeli, motorudur. Satış, diğer tüm arabaları beraberinde çeken bir tür lokomotiftir. Yürütülen faaliyetlerden elde edilen maddi faydanın boyutu, tamamen sahibinin bu lokomotifi yönetmeyi, anlamayı ve kontrol etmeyi ne kadar ustaca öğrendiğine bağlıdır.
Satış Yönetimi Nedir?
"Satış yönetimi" kavramı, kuruluşun maksimum cirosunu elde etmeyi amaçlayan bir dizi farklı faaliyeti içerir. Satış yönetimi, her adımın yetkin planlaması, bir satış departmanının oluşturulması, yüksek nitelikli uzmanların işe alınması, iş akışının organizasyonu ve ticari işlemlerin yürütülmesi üzerinde kontroldür. Şirketin bir bütün olarak genel başarı oranı, her bir bileşenin ne kadar iyi organize edildiğine bağlıdır.
Satış Yönetiminin İlkeleri
Anahtar satış kontrolleri aşağıdaki gibidir:
- YönlendirmeMarkete. Kurallar her zaman tüketici tarafından belirlenir, bu onun davranışlarında ve ihtiyaçlarında kendini gösterir, dikkatini çekmesi esastır. Tüm satış kararları bir şekilde müşteriden etkilenir.
- Yeterli esneklik. Bir satış yönetim sistemi, piyasada süregelen değişiklikleri sürekli olarak izlemesi ve buna dayalı olarak üretken önlemler üzerinde düşünmesi ve gerçek duruma uyum sağlaması gereken bir “mekanizma”dır.
- Öncelik belirleme. Satış detayları sürekli izlenmeli ve en yüksek sonuçları gösteren alanlara öncelik verilmelidir.
- Riskler. Kuruluşların liderleri ve ticaret yöneticileri olası riskleri önleyebilmeli ve öngörebilmelidir.
- Pazarlama satış yönetimidir. Ana ilkelerden biri, çünkü iyi bir pazarlama desteği olmadan, başarılı bir mal ve hizmet satma süreci neredeyse imkansızdır.
- Profesyonel yeniden eğitim. Satış yöneticilerinin bilgiyi artırmak ve yeni beceriler kazanmak için sistematik olarak uzmanlık kurslarına gönderilmesi gerekir. Bu aynı zamanda satış yöneticileri için de geçerlidir.
- Yapılan işlemlerin sorumluluğu. Tüketicilerle etkileşime giren çalışanlar kendi itibarlarına dikkat etmelidir, çünkü yalnızca müşterilerden gelen güven bir şirketi başarılı kılabilir.
Etkili satış yönetimi
Etkin satış yönetimi bilimi nasıl anlaşılır, bir satış planı nasıl yapılır ve oturup müşteri beklemeden nasıl yapılır? Bunun için takip etmeniz gerekiyoraşağıdaki kurallar:
- Satış sürecini iyi bilin ve anlayın.
- Alınan bilgileri sistematize edin ve analiz edin.
- Yetkili bir satış sistemi oluşturun.
- Etkili satış yönetimini öğrenin.
Her bir öğeyi daha ayrıntılı olarak ele alalım.
Satış sürecini anlama
Bu adımda, aşağıdaki iş göstergelerini analiz etmek önemlidir:
- Pazar büyüklüğü ve pazar payınız.
- Etkili ürün matrisiniz, yani hangi ürünün maksimum kâr getirdiğini anlamak.
- Reklam.
- Çalışanları motive etmek.
- Çalışan performansı.
- Kuruluş içinde iyi kurulmuş iş süreçleri.
Bunlar ilk aşamada öğrenilmesi gereken ana noktalardır, çünkü yalnızca çok tanıdık olanlar başarıyla yönetilebilir.
Alınan bilgilerin sistemleştirilmesi ve analizi
İkinci aşamada, ilk aşamada elde edilen verilerin gruplandırılması ve analiz edilmesi gerekmektedir. Bunu özel bir programda yapmak veya aşırı durumlarda Excel kullanarak tablolar ve grafikler aracılığıyla yapmak daha iyidir, dinamiklerdeki değişiklikleri görebilirsiniz. Böyle bir analizden sonra sırasıyla işiniz için hangi alanların daha umut verici olduğu netlik kazanacak, iş ve iş süreçlerini optimize etmek hem de gereksiz harcamalardan kaçınmak mümkün olacaktır.
Bu analizin düzenli olarak yapılması önerilir. Sadece bu durumda, herhangi bir soruya derhal yanıt vermek mümkün olacaktır.değişiklikleri ve ayarlamaları zamanında yapın.
Bir satış sistemi oluşturma
Satış yönetimine sistematik bir yaklaşım, bir şirketin birbiriyle ve dış dünyayla bağlantılı parçalardan oluşan tek bir mekanizma olarak ele alınmasıdır.
Satış sistemi şeffaf (tüm oyuncular için), kontrollü (her katılımcı şu veya bu eylemin hangi sonuca yol açacağını anlamalıdır) ve değiştirilebilir (kuruluşun faaliyetleri şu veya bu kişinin kişisel niteliklerine dayandırılamaz) olmalıdır. çalışan).
Satış süreci çoğunlukla üç bileşene dayanır:
- Yeni müşteriler çekin.
- İlk fırsatlar.
- Destekleyin ve düzenli müşterilerle çalışın.
Üretkenliği artırmaya yardımcı olmak için her adımı farklı kişilerin denetlemesi en iyisidir. Satışın bileşenlerinin her biri için talimatlar ve raporlamaların geliştirilmesi tavsiye edilir, bunlar çalışanların kendilerinden ne istendiğini ve ne ölçüde gerekli olduğunu anlamalarına yardımcı olacaktır.
Satış Yönetimi
Bu beceriler her alanda önemlidir. Gayrimenkulde veya başka herhangi bir alanda etkili satış yönetimi çalışması, bir kuruluşun pazarda ne kadar yer kapladığını belirlemenize ve bir krizin darbelerini yumuşatmanıza olanak tanır. Bu blok birkaç öğeden oluşur:
- Planlama. "Daha çok sat, daha iyi!" gibi bir ifadeyi unutun. Bu doğru değil! Satış yönetiminin ana aracı planlamadır. İyi sonuçlar elde etmek için ihtiyacınız olanörgütün faaliyetlerine düzen ve anlam kazandırmak. Sadece satış planlarının düzenli olarak hazırlanması, alınan bilgilerin raporlanması ve analizi ile dinamiklerde ilerleme sağlanacaktır.
- Profesyonel gelişim. Satış yöneticilerinin çalışmalarına büyük önem vermek ve mesleki gelişimlerini teşvik etmek gerekir. Eğitim seçeneklerinden biri, örneğin haftada bir kez en zor vakaların tartışılması ve analizi olarak mentorluk ve deneyim paylaşımıdır. Bu sadece uzmanlar için değil, aynı zamanda yönetim ekibi için de geçerlidir.
- Düzenli müşterilerle ilişkileri sürdürmek. Düzenli müşterilerle etkileşimi kolaylaştıran bir sistem geliştirin. Bu güvenilir uzun vadeli ilişkiler, kuruluşun uzun vadeli plan yapmasına olanak tanır.
- "Hedef müşteriyi" belirleme yeteneği. Şirketin çalışmasının kârsız olduğu bir insan kategorisi olduğunu unutmayın. “Doğru” müşteri, ihtiyaçları tam olarak karşılanmayan, ancak kuruluş bunu düzeltme ve kar etme fırsatına sahip olan kişidir.
- Dağıtım kanallarının kontrolü. Bir müşteri tabanı oluşturun, tek bir büyük müşteriye güvenmeyin. Bu tür bir işbirliğine çoğunlukla ödemede sürekli bir gecikme, büyük indirimler ve kayıp korkusu eşlik eder. Tek ayak üzerinde durmayın, birkaç büyük müşteri olmalı.
- Spesifikasyon. Satış departmanının başkanı, çalışanlara yalnızca belirli bir miktarda mal satma görevi değil, ayrıntılı bir satış planı vermelidir. Belirli müşteriler için dağıtım yapılabilir,bölgeler, isimler ve diğer kriterler.
Çok uzun zaman önce, piyasada satışların güven yönetimi gibi bir hizmet ortaya çıktı. Süreç, belirli bir kuruluşla bir anlaşmanın yapılmasından, bir stratejinin geliştirilmesinden ve işe uygulanmasından oluşur. Bu nedenle, lider başa çıkamıyorsa, profesyonellerin yardımını kullanabilirsiniz.
Satış yönetimi stratejisi
Satış departmanının çalışması için iyi düşünülmüş bir strateji olmadan, ticarette satışları yönetmek ve kontrol etmek neredeyse imkansızdır. Uygulamada, tüm yöneticiler bu departmanın faaliyetlerinin özelliklerini doğru bir şekilde anlamamakta ve müşteri hizmetleri departmanının işlevselliği ile karıştırmaktadır. Elbette satış sektörü çalışanları yeni müşteriler arıyor ve mevcut müşterilerle ilişkilerini sürdürüyor ancak asıl görevleri sözleşme yapmak yani satış yapmak.
Mümkün olduğunca çok anlaşma yapabilmek için, bir satış müdürü zamanının en az %80'ini potansiyel müşterileri aramaya ve onlarla buluşmaya ayırmalı. Ancak ne yazık ki, çoğu satış departmanının organizasyon yapısı pek iyi olarak adlandırılamaz. En yaygın şema şudur - başında çalışanları kontrol eden ve planları planlayan bir yönetici vardır ve emrinde "çıkış" yöneticisi ve emir alan bir çalışan alanlarında yalnızca birkaç kişi vardır.
Böyle bir durumda “satış görevlileri” her şeyi aynı anda yapar (danışmanlık, reklamcılık, raporlama, işlem yapma vediğer problemleri çözme), ancak ana faaliyet değil.
Tabii ki, faaliyetlerin planlanması ve analizi verimli çalışma için çok önemlidir, ancak hiçbir durumda potansiyel müşterilerle çalışmak evrak işleri ile değiştirilmemelidir.
Satış departmanının daha verimli çalışması için aşağıdaki gibi organize edilmesi önerilir:
- Satışta aktif olarak yer alacak ve düzenli müşterilerle çalışacak ve üstlerine rapor verecek iki ana yönetici grubu.
- Departman yöneticisi bu patronlarla etkileşime giriyor.
- Aynı zamanda Yöneticiye rapor veren bir Sipariş Alma ve Belge Yönetimi Yöneticisi.
Bunun yanı sıra, satış departmanıyla birlikte çalışan birkaç başka yapı daha olmalıdır - finans departmanı, lojistik, destek, reklamcılar ve pazarlamacılar.
Bu düzenleme ile satış personeli, ilgili sorunları çözmek yerine kendilerini tamamen yeni müşteriler bulmaya ve anlaşmaları kapatmaya adayabilir. Bu sorumluluk dağılımı, daha verimli operasyonlara ve pozitif satış dinamiklerinin oluşmasına katkıda bulunur.
Satış Uzmanı: Satışları Etkili Bir Şekilde Nasıl Yönetirsiniz
Bazen pratik sonuçları iyileştirmek için tam olarak neyin değiştirilmesi gerektiğini anlamak çok zordur. Ancak yöneticinin perakende satışları yönetmesine ve çalışanların normal işlerini organize etmesine yardımcı olacak birkaç eylem vardır:
1. Satma ve yönetme sanatını öğrenmek. Bilgi yardımcı olacaktırfaaliyet yönünden bağımsız olarak herhangi bir satışı yönetin. Farklı faydalı bilgi kaynaklarını kullanmak gereklidir, bu yeni satış yöntemlerini, faydalı teknolojileri, doğru insanlarla tanışma konseptlerini vb. takip etmeye yardımcı olacaktır. Ancak sonuç alabilmek için bilginin sadece elde edilmesi değil, maksimum fayda ile uygulamaya konması gerekir.
2. Müşterilerin bilgisi. Potansiyel müşterilerin ve müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini anlamanın yanı sıra, çalıştığınız iş kolu hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi sahibi olmanız gerekir.
- Örneğin, bir çalışan soğuk arama yapıyorsa, potansiyel müşterilerin adlarını, konumlarını ve diğer nüansları bilmelidir. Mevcut müşterilerle etkileşim kurarken onlar hakkında neredeyse her şeyi bilmeniz gerekir.
- Yönetici, departmanının ve rakiplerinin ne sattığını bilmiyorsa, satış yönetimi süreci sonuç getirmeyecektir. Müşterilerle karmaşık sorunları çözmek ve şüphesi olanlara tavsiye vermek, ancak ürünü tam olarak bildiğinizde ve hangi sorunları çözdüğünü bildiğinizde mümkündür. Aynı şey takım için de geçerli.
- Tedarik ve satış yönetimi çok zor bir iştir, bu nedenle bir uzman, müşterinin yalnızca bugün neye ihtiyacı olduğunu değil, yarın ne istediğini de önceden bilmelidir.
3. Doğru araçları uygulamak. Yalnızca özel araçlara sahip olmak, bir satış yöneticisi profesyonelinin işini kötü yapmaz, ancak iyi insanlarla olağanüstü bir departmanı harika bir satış ekibine dönüştürebilir. Bu araçlar içinşunları içerir:
- Bir kuruluşa uygun iyi yazılım (CRM).
- İnternetteki resmi kaynaklarda ziyaretçilerin davranışlarını kaydeden analitik ve istatistiksel sayaçlar.
- Çok sayıda kullanışlı özelliğe sahip, yönetilen otomatik telefon santrali (PBX). Bu, müşteriler ve çalışanlarla iletişimi geliştirecektir.
4. Astlar için görev ve ödül sistemi belirleme. Satış departmanı için özel bir ölçülebilir göstergeler ve motivasyon sistemi geliştirilmelidir. Ve doğru araçları kullanırsanız her zaman ölçüm aletlerine sahip olursunuz. Bu, kuruluşunuz için en iyisinin ne olduğunu anlamanıza ve buna göre hedefler belirlemenize yardımcı olacaktır.
Satış liderleri, çoğu zaman, her organizasyonun, şirketin modernize edilmesi değil, sistemin etkinliğini artırmak adına çalışanlarının performanslarını iyileştirmeye çalışmasını sağlamaya çalışması gerektiği gerçeğini görmezden gelirler. Bu, uygun bir planlama gerektirir.
Yakın zamanda yapılan bir deneyin sonuçlarına göre, çalışanlar için kişisel maddi olmayan teşviklerin çok daha etkili olduğu bulundu, çünkü parasal teşvikler çok hızlı bir şekilde üretken faaliyetlerle astlarla ilişkilendirilmeyi bıraktı.
5. Birbirinizle düzenli iletişim. Her gün mevcut birkaç görevi tamamladıktan sonra, gelecek planlarını tartışmak, genel bir fikir oluşturmak için departmanda kısa toplantılar düzenleyin.çalışın ve kuruluştaki satışları yönetmeye yönelik tüm önerilerin gerektiği gibi çalıştığına dair kanıt alın.
İletişim, motive olmuş bir ekip oluşturmanın, toplu sonuçlara ulaşmak için hedefler belirlemenin anahtarıdır. Bu süreci gereksiz yazışmalara çevirmemelisiniz, e-posta ile cevap beklemektense, ofiste tüm departman ile telefonda veya toplantıda sorunu görüşmek çok daha hızlıdır.
Kurumda etkili bir satış yönetim sisteminin oluşumunda bir faktör olarak otomasyon
Modern dünyanın vazgeçilmez koşulu otomasyondur. Günümüzde satış yönetimi, büyük miktarda bilgi, ayrıntılı hesaplamalar, karşılaştırmalı analiz ve veri alışverişi içeren karmaşık ve çoklu süreçleri içermektedir. Bilgilerin verimliliğini, netliğini ve maksimum güvenliğini sağlamak için işletmeler CRM sistemlerini uygulamaktadır. Bunlar, müşterilerle çalışma stratejilerini otomatikleştirmenize olanak tanıyan bilgisayar programlarıdır: satışları artırma, daha fazla analiz için müşteri ilişkileriyle ilgili verileri kaydetme, pazarlamayı optimize etme ve daha fazlası. Bir CRM sistemine sahip olmak aşağıdaki fırsatların kapısını açar:
- Müşteri tabanınızı tek bir standartta tutun.
- Departmanın kalitesini uygun bir zamanda değerlendirin.
- İsteklerin ve gelen aramaların performansını değerlendirin.
- Zayıflıkları analiz edin, geliştirme stratejileri oluşturun.
Satış yönetimi sürecini otomatikleştirmeninsadece olumlu yönler, işe uygularken bazı sorunlar ortaya çıkabilir:
- Yetersiz personel eğitimi.
- Personelin sistemin yetenekleri konusunda düşük kaliteli eğitimi.
- Departmanlar arası koordinasyon eksikliği ve görev ayarındaki tutarsızlıklar.
Otomatik sistemlere geçişin getirisinin yüksek olması için, her çalışanın işlevsel sorumluluklarının net bir şekilde tanımlanması gerekir. Her proje için, tüm tarafları kontrol edecek, riskleri değerlendirecek, "keskin köşeleri" analiz edecek ve düzeltecek sorumlu bir kişi atanmalıdır.
Sonuç
Kulağa ne kadar tuhaf gelse de, ancak satın alma ve satışları yönetmeyle ilgili yukarıdaki ipuçlarının hepsinin bir dezavantajı vardır, örneğin, kendinizi pratik pahasına teori çalışmasına kaptırabilir, bozuk araçları kullanabilir ve yakında. Altın ortalamaya bağlı kalmaya çalışın, küçük şeylere dikkat edin, kendi faaliyetlerinizi ve astların çalışmalarını nesnel olarak değerlendirin. Yalnızca günlük işler, iş dünyasında önemli ilerleme sağlayabilir ve bunu uygun düzeyde tutabilir.
