Herhangi bir işletmenin amacı kârdır. Sadece çok para getirmesi değil, aynı zamanda akıllıca dağıtması da önemlidir. Bu nedenle sistematik performans analizi başarılı bir işletmenin ayrılmaz bir parçasıdır. Pazarlamacılar tarafından kullanılan ana endekslerden biri LTV'dir.
YBD nedir
LTV, "müşteri yaşam döngüsü" anlamına gelen bir kıs altmadır. Bu gösterge, her bir alıcının şirketle işbirliği yaptığı tüm süre boyunca şirkete ne kadar para getirdiğini gösterir.
Genellikle bu göstergeyi hesaplamak için iki yöntem kullanılır.
- Tarihi, belirli bir alıcının şirkete getirdiği toplam gelir değerini hesaba katarak.
- Alıcının daha karmaşık bir davranışsal modelini oluşturmak için tahmin gereklidir. Hangi malların (hizmetlerin) müşteri için daha ilginç olduğunu, tercihlerinin hangi fiyat aralığında olduğunu, satın alma sıklığının ne olduğunu dikkate alır. İstatistiksel verilere dayalı olarak, gelecek için bir tahmin oluşturularak, edinimlerini tahmin etmenize olanak tanır.
YBD'nin Önemi
İş verimliliği içinSadık müşteriler çok önemlidir. Bunları elde tutmanın maliyeti, yenilerini edinmekten daha düşüktür. Bu nedenle, müşteri yaşam döngüsü ne kadar uzun olursa işletme o kadar karlı olur.
Bu göstergenin hesaplanması, müşterileri çekmenin en etkili yollarını belirlemenize olanak tanır. Etkisiz olanları terk etmenizi sağlar. Ayrıca, ana müşterilerin yaşı, cinsiyeti, sosyal statüsü olan bir “müşteri portresi” çizmeyi de mümkün kılar. Müşteri edinme maliyetlerine kıyasla YBD'yi artırmaya çalışmak önemlidir.
Ayrı olarak, en yüksek geliri getiren müşterileri analiz etmek gerekir. Bu, hangi tüketici grubunu temsil ettiklerini belirlemenizi sağlar. Pazarlama analizi, optimal reklam kanallarının belirlenmesine ve bilgilerin doğru sunumuna yardımcı olacaktır. Ayrıca, ürün veya hizmet yelpazesini gözden geçirmenize, minimum talep görenlerden kurtulmanıza ve düzenli müşterilerin ilgisini çekenleri eklemenize olanak tanır. Bu, bağlılık sürelerini uzatacaktır.
Özünde yaşam boyu değer olan bir iş kurmak size ciddi bir rekabet avantajı sağlayacaktır.
Basit hesaplama formülü
LTV'yi hesaplamak için birkaç yöntem vardır. Spesifik seçim, işletmenin özelliklerine bağlıdır. En basit hesaplama yöntemini kullanarak hesaplamak için çok az bilgiye ihtiyaç vardır. Sadelik onun avantajıdır. Dezavantajı, yalnızca temel bilgilerin elde edilmesidir. LTV endeksini hesaplamak için şirketin ne kadar gelir getirdiğini bilmeniz gerekir.tüm işbirliği süresi için belirli bir müşteri. Ayrıca şirketin bu müşteriyi sadık tutmak için ne kadar harcadığını da bilmeniz gerekir.
Bu verilerle LTV'yi hesaplamak zor olmayacak. Bu durumda gelir ve giderler arasındaki farka eşittir.
Temel hesaplama formülü
Ortalamalara dayalıdır. Bu formülün uygulanmasındaki hata katsayısı oldukça büyük olduğu için segmentler halinde uygulanması tavsiye edilir. Yani çeşitli ürünlerin pazarlama analizi yapılırken kullanılabilir.
Bu durumda, LTV üç göstergenin türevidir: ortalama satış değeri, aylık ortalama satış sayısı ve ortalama müşteri sadakati ay sayısı.
Kayıp oranı olan LTV
Bu gösterge hesaplama yöntemi, yazılım ürünlerinin satışıyla ilgili bir işte kullanılır.
Curn oranını hesaplamak için, bir ay içinde ayrılan toplam müşteri sayısını, geçen ay ödeme yapan müşteri sayısına bölmeniz ve 100 ile çarpmanız gerekir.
Kayıp oranını hesapladıktan sonra, LTV'yi de hesaba katarak hesaplayabilirsiniz.
Bunun için, alıcıdan elde edilen ortalama aylık gelirin göstergesi, zaten bilinen kayıp oranına bölünmelidir.
Kayıp oranı %5 ise, bu her müşterinin sadakatini 20 ay boyunca koruduğu anlamına gelir. Sonra şirketin müşterisi olmaktan çıkar. Eğer birbir müşteriden ortalama aylık gelir 100 ruble, daha sonra her müşteriden ortalama gelir 2000 ruble olacaktır. (100 ruble x 20 ay).
Müşteri olmayı bırakan ortalama müşteri sayısı ve ortalama çekin değerine ilişkin veriler göz önüne alındığında, belirli bir işletme için ortalama müşteri yaşam döngüsü değer endeksini hesaplayabilirsiniz.
Bir müşteriyi çekmek için harcanan miktar, getirdiği değere eşit veya onu aşarsa, böyle bir işletme başarılı olarak adlandırılamaz. Müşteri edinme maliyetini az altmak ve yaşam döngüsü değerini artırmak için değişiklikler yapılması gerekiyor. Bu nedenle, müşterinin şirkete olan bağlılığını mümkün olan maksimum süre boyunca sürdürmeyi düşünmek gerekir.
LTV ve e-posta pazarlaması
E-posta göndermek, YBD'nizi artırmanın harika bir yoludur. Aynı zamanda, basit reklam bilgileri kullanıcılar tarafından algılanmayacak ve büyük olasılıkla böyle bir mektup silinecektir. Bu nedenle, bazı hileler kullanılmalıdır. Örneğin, yüksek LTV değeri yüksek müşterilere bir sonraki alışverişlerinde iyi bir indirim almalarını sağlayacak bir promosyon kodu gönderilebilir. Daha az para harcayanlar daha mütevazı bir indirim alabilir.
Posta gönderimi müşteri sadakatinin süresine göre düzenlenmelidir. İlk başta, ona yeni ürünler ve promosyonlar hakkında daha sık bilgi vermelisiniz. Bir yıldan fazla sadık kalanlar, bu alıcı kategorisi için daha az sıklıkla ve en değerli bilgileri içeren mektuplar göndermelidir.
İlgili ürün ve aksesuarları satın almayı teklif etmelisiniz. Bir müşteri bir şey satın aldıktan sonra e-posta ile bir dizi önerilen ürün gönderilebilir.
Yazılım satan, filmlere, kitaplara ve müziğe erişim sağlayan şirketler, giderek artan bir şekilde, tüketici tarafından seçilen bir süre için satın alınabilecek abonelikler sunuyor. Abonelik hizmeti, LTV'nizi geliştirmenize olanak tanır.
Bir müşteriyi elde tutmak her zaman yeni bir müşteri çekmekten daha kolay ve ucuzdur. Bu nedenle yaşam döngüsünü takip etmek çok önemlidir.
