Modern dünyada iş yapmanın en etkili biçimlerinden biri B2B'dir. İşletmeden işletmeye nedir ve bu segmentte hangi pazarlama araçları kullanılmaktadır? Hadi bu yazıda ondan bahsedelim.
B2B Konsepti
B2B veya işletmeden işletmeye terimi, bir ürün veya hizmetin sıradan bir tüketiciye değil, bir tüzel kişiye satıldığı bir iş yapma şekli anlamına gelir. Bu durumda satın alma kararı, B2B merkezi adı verilen bir grup insan tarafından verilir ve alıcının seçimi rasyonel nedenlere dayanır - kendi işini geliştirmek. Bu, B2B ve B2C arasındaki temel farktır, başka bir iş yapma şeklidir.
B2B ve B2C satışlarının farklı evrenleri
B2C ve B2B (pazaryeri) arasındaki açık farkları anlamadan, bunları etkili bir şekilde yönetmek imkansızdır. Bunlar farklı evrenler, farklı yöntemler ve farklı sonuçlardır.
B2C'de tüm eylemler özel bir kişiye, yani bir şey satın almaya hazır sıradan bir tüketiciye yöneliktir. Tabii bunda reklamın da büyük rolü var. İnsanları alışverişe teşvik eder. Onun etkisi altında eğlence, ruh hali iyileştirme veya sosyal onay için alışverişe gideriz.durum. Yiyecek, giysi veya lüks mal olsun, bir şeyler satın almak için çalışıyoruz.
B2B segmentinde müşteri tüzel kişiliktir, bu nedenle “satın alma keyfi” kavramı yoktur ve hedefler yalnızca rasyonel olarak belirlenir - daha fazla kâr.
Tamamen farklı motifler, bu segmentlerde bir ürün veya hizmetin satın alınmasını etkiler. B2C, kitle reklamcılığının kullanımı ile karakterize edilir, marka tarafından fazla ödeme yapmaya hazır olduğu alıcı için belirli bir statü açan büyük bir rol oynar. Moda, marka ve kişisel tutum B2B alanını etkilemez. Tasarruf nedir - alıcı anlar, çünkü karı doğrudan ona bağlıdır. Maliyeti reklam ve pazarlama maliyetlerini içermeyen bir ürünü satın almak onun için daha karlı.
B-müşterileri, C müşterilerinin aksine, genellikle satıcılardan daha iyi performans gösterirler, ayrıca genellikle pazarın içini iyi bilirler, çünkü tek bir ürün türüyle çalışırlar, ihaleler düzenlerler ve en uygun koşulları ararlar. Onlar için reklamcılık veya markalaşma basitçe etkisiz olacaktır, B2B pazarlama “her şeye sahip” alıcılara satış yapmak için çok daha karmaşık, özel bir konsept ve teknolojidir. Daha detaylı düşünün.
B2B Pazarlamada Güven
Rakiplere karşı üstünlüğünüzü nasıl gösterebilir ve birlikte iş yapmaya değer olduğunuzu yükleniciye nasıl kanıtlayabilirsiniz? B2B alanında güvenin ne olduğunu çok iyi anlıyorlar, onu almak ve kaybetmemek bir ihaleyi kazanmanın ana yollarından biri. Bunun gibiyap?
Öncelikle benzer firmalardan sıyrılmaya çalışarak boş vaatlerde bulunmayın. Kendini haklı çıkarmama riski çok yüksektir, bu da kişinin kendi itibarına zarar vermesi anlamına gelir.
İkinci olarak, satış yapan şirketin açık “mutfağı” şirketler arasındaki güvene katkıda bulunabilir. Müşteriye projede çalışacak yapıyı, üretimi, çalışanları gösterin. Bu bilgi ne kadar net ve erişilebilir olursa, size karşı güven seviyesi o kadar yüksek olacaktır.
Üçüncüsü, tabii ki, her olumlu ifade memnun bir müşterinin telefon numarasıyla tamamlanıyorsa, şirketinizle ilgili B2B incelemelerini hariç tutmayın.
Öngörülemeyen durumlarda ne yapmaya hazır olduğunuzu göstermek için vaka çalışması görüşmelerinizi başarıyla tamamladığınız projelerin gerçek hayattan örnekleri ve kurgusal durumlarla desteklediğinizden emin olun.
Tek bir B2B pazarı belgesel kanıt olmadan yapamaz, bu nedenle lisansları, sertifikaları, patentleri ve diğer gerekli belgeleri hazırladığınızdan emin olun.
Ve en önemlisi, alıcı için ekonomik faydayı kanıtlamak.
Ödev nasıl alınır?
Ödeme elde etmek için, müşteriye ürününüzü satın almanın faydasını haklı çıkarmanız gerekir. Diyelim ki firmanız PowerPoint'te eğitim veriyor ve çeşitli çalışanları eğitiyor. Müşterinin ekonomik faydasını haklı çıkarmak için şunları öğrenmeniz gerekir:
- Kaç çalışan PowerPoint'te ve ne kadar süreyle eğitilecek?haftada programda çalışmak için harcayın.
- Bu çalışanın ortalama saatlik maliyeti.
Önceki müşterilerden gelen geri bildirimlere dayanarak, eğitimden sonra sunum süresinin yarıya indiğini biliyoruz. Doğal olarak, rakam dürüst olmalı.
Alıcının faydasını ve hizmetin maliyetini hesaplıyoruz:
- bir saatlik çalışmanın maliyeti - X;
- haftalık saat sayısı – Y;
- eğitimden sonra – Y/2.
Tasarruf olarak ortaya çıkıyor: XY/24 (bir aydaki hafta sayısı)eğitimli işçi sayısı. Bu rakam, hizmetlerinizin bedeli olabilir.
Bu yatırımın müşteriye kaç ayda geri döneceğini not etmeyi unutmayın.
B2B yol tarifi
Bu örnek, B2B'nin alanlarından birini göstermektedir - iş yaparken hizmet ve yardım sağlanması. Ayrıca bu hizmetler, bina temizliğinden denetime kadar tamamen farklı olabilir.
İşletmeler arası ticaretin klasik biçimleri aynı zamanda alıcılara veya kendi bayi ağımıza toptan ve karmaşık satışlar, kurumsal ve resmi siparişler, ihalelerdir.
B2B Avantajları
"İş için iş dünyasındaki zorluklar" anlaşılabilir - bu, müşterilere doğrudan bağımlılık ve onları kaybetme riski, düşük marjinallik. Bu, profesyonel yöneticilerin incelemeleriyle kanıtlanmıştır. Şimdi bu formun artılarından bahsedelim.
- B2B, B2C kadar rekabetçi değil;
- büyük pazarlama maliyetleri yok çünkü işbirliği daha kişiselsatıcının pazarlıkları ve işi;
- kârı artırmaya yardımcı olacak çok sayıda içeriden bilgi.
Ve sonunda. B2B, aktif satış alanıdır. Ne kadar çok hareket ederseniz, o kadar çabuk müşterilerinizin tabanını oluşturacak ve o kadar çabuk kâr etmeye başlayacaksınız.
