B2B küresi - çok az insan bunun ne olduğunu biliyor, ancak mevcut açık pozisyonlar için ilanlara bakan herkes benzer kelimeleri okudu: maaş yüksek. Ve bu tür duyurular giderek daha sık basılıyor. Bu tür çalışanların popülaritesinin nedeni nedir? Bu üç gizemli harfin arkasında gerçekten bu kadar geniş ve doymuş bir pazar var mı?
B2B - Bu ne anlama geliyor, bu sektörde çalışmanın özellikleri nelerdir? Neden bu alanda çalışan şirketler son derece deneyimli uzmanlara ihtiyaç duyuyor ve buradaki ücretler neden diğer sektörlerden daha yüksek? Hadi öğrenelim.
Öğrenme terminolojisi
B2B - Nedir, kıs altmanın kodunun çözülmesi anlamaya yardımcı olacaktır. Bunun arkasında, İngilizce'de "işletmeden işletmeye" anlamına gelen "işletmeden işletmeye" sözcükleri vardır.
B2B hakkında sadece tüzel kişilerin çalıştığı bir alan olduğu söylenebilir. Alıcı ayrıca ürünü kendi ihtiyaçları, üretimi veya tedariki için kullanır.kamu hizmetleri.
B2B sektörü için bunların kurumsal satış olduğunu söyleyebilir miyiz? Hayırdan ziyade evet. Aralarındaki çizgi çok bulanık ve neredeyse hiç kimse onları ayırmıyor.
B2B'de çalışmak çok spesifiktir, pazarlama faaliyetlerini geliştirirken ve müzakere sürecini yürütürken özel yöntemler gerektirir. Satış departmanındaki personel seçimine daha fazla dikkat gösterilmesini gerektirir.
Bu doğru pazar mı
Şirketinizin B2B sektörüne ait olup olmadığını öğrenmek ister misiniz? Aktiviteyi aşağıdaki noktalarda analiz etmeye çalışın:
- müşteri ürünü hammadde olarak satın alır;
- müşteri ürünü bir üretim aracı olarak kullanır (makineler, paketleme, aletler, kırtasiye malzemeleri, arabalar);
- müşteri kendi ürünlerini üretme sürecinde (ulaşım, danışmanlık, işe alım, BT, pazarlama) hizmetlerinizi kullanır;
müşteri bir işletmedir ve ürününüzü kendi ihtiyaçları (inşaat malzemeleri, yakıt, elektrik, mobilya, basılı malzeme) için tüketir
Hangi noktalardan en az biri işiniz için geçerliyse şirketin B2B alanında çalıştığı söylenebilir.
Ortağım kim
İnsanlar çoğu zaman B2C ve B2B pazarlarını karıştırır. Nedir, temel fark nedir? Son kıs altma "Business to Consumer" anlamına gelir. Yani, bu durumda bir tüzel kişiliğin ortağı, bir ürünü (hizmeti) satın alan basit bir kişi olan son tüketicidir.kişisel kullanım için. Satış departmanlarının yöneticileri ve sıradan çalışanları bu iki alanı (B2B ve B2C) birbirinden ayırmalıdır. Bu ne anlama geliyor, iş akışını nasıl etkiliyor?
B2B pazarında, ortalama sözleşme fiyatı B2C sektöründen çok daha yüksektir ve alıcılar çok daha seçici ve yetkindir. Sektörlerin her birinde, tüketiciyle iletişim kendine özgü bir kalıp izler ve kendine özgü, benzersiz bir yaklaşım gerektirir. Bu koşullar, satış görevlilerini motive etmenin, personeli işe almanın ve hatta çalışanların çalışma günlerini düzenlemenin farklı yöntemlerini zorunlu kılar.
Karar verirler ve karar verirler
Bir ürünü satın almaya karar vermenin yolu, B2C ve B2B pazarları arasındaki temel farktır. Ne olduğu ve “neyle yendiği” basit bir örneğe bakarak daha kolay anlaşılır.
Aynı kişinin telefon aldığını, ancak iki zıt durumda olduğunu düşünelim. İlk durumda, o basit bir alıcıdır ve telefon kişisel iletişim aracı olarak kullanılacaktır. Popüler dergilerdeki incelemelere, modelin prestijine ve ergonomiye dayanarak karar yeterince hızlı verilir. Satıcının seçim süreci üzerinde çok az etkisi vardır, çünkü iletişim süresi kısadır ve alıcı önceden oluşturulmuş bir görüşle satış noktasına gelir.
Ancak aynı kişi işletmede telefon santrallerini satın almaktan sorumlu kişi olarak görev yapıyorsa, seçim sürecini etkileyen ana faktörler güvenilirlik, garanti, hizmet maliyeti, şebekedeki şebekeyi yükseltme veya genişletme olasılığı olacaktır. önümüzdeki birkaç yıl. İleAyrıca, karar verme sürecine birkaç çalışan daha (BT uzmanı, tedarik müdürü) katılacak. Burada satıcı ve alıcı arasındaki iletişim profesyoneller düzeyinde gerçekleşir, görüşmeler en az birkaç gündür devam eder ve satıcının nihai karar üzerinde önemli bir etkisi olabilir.
Bu örnek, B2C sektöründe ilişkilerin ne kadar basit olduğunu açıkça gösterdi. Analiz ettikten sonra, B2B satış hakkında, yöneticinin kendi ürünü hakkında kapsamlı bilgi sahibi olmasını ve aktif satış konusunda geniş deneyime sahip olmasını gerektiren oldukça entelektüel bir çalışma olduğunu söyleyebiliriz. Aynı zamanda B2C'deki işlemler oldukça basittir.
Bir veya iki
Bir işletme aynı anda hem bir pazarda hem de iki pazarda faaliyet gösterebilir. Örneğin seyahat şirketleri, avukatlar, kuru temizlemeciler, temizlik acenteleri, oto, demiryolu veya hava taşımacılığı hem tüzel kişilerle hem de bireylerle çalışır. Onların durumunda, satış teknolojisinin doğru uygulanması için satışlar iki yöne ayrılır.
Yalnızca B2B pazarını işgal eden işletmeler var. Nedir ya da kimdir? Her şeyden önce, hammadde üreticileri, üretim boşlukları, endüstriyel ekipman. Yani, sıradan bir vatandaşın gelecekte kullanamayacağı için satın almak istemediği mallar.
B2B ve medya
Tüm B2B pazar oyuncuları yalnızca profesyonel ürünler satar. Kitle iletişim araçları arasında, çalışma sürecinde gerekli bilgileri sağlamak için çıkarılan yayınlardır. Örneğin, özel muhasebe dergileri ve özel muhasebe dergileriyönetim, lojistik, tıp, inşaat ve diğer konular. Kural olarak, hepsi belirli bir mesleğe veya sektöre yöneliktir.
Senin için ne yapabilirim?
İşletmenin ihtiyaç duyduğu mallarla ilgili her şey çok açık ve anlaşılır ancak soru ortaya çıkıyor: B2B hizmetleri, işletmelerin neye ihtiyacı var? Taşıyıcıların, avukatların, doktorların, sigortacıların, temizlikçilerin yanı sıra iş koçları ve danışmanlarının, üretim süreciyle ilgili sektörlerdeki dar uzmanların hizmetlerini kullanırlar. Çoğu zaman, doğası gereği mevsimlik hizmetlerin sağlanması için sözleşmeler yapılır. Örneğin, çatının kardan temizlenmesi, bölgenin çevre düzenlemesi.
Bir satıcı seçin
İyi bir satıcının "kel bir adam satacağına" inanılır, tıpkı mükemmel bir lider gibi, herhangi bir takımı hızlı bir şekilde organize edebileceğine inanılır. Hemen hemen tüm işletme koçları ve satış becerileri edinmek için kullanılan popüler kılavuzlar bunu doğrular. Ancak B2B satışlarını düşündüğümüzde bu doğru mu?
Bunun tamamen ayrı bir çalışma türü olduğu yukarıda zaten açıklanmıştır. İşletmelerle çalışmak, kurumsal müşterilere hizmet vermek oldukça zordur. Ve yöneticiden artan talepler var.
İşe alımcılar, iyi bir B2B satış elemanının insan olduğunu söylüyor:
- "evrensel bir satış elemanı" olarak çok yetenekli, yani satış teknolojisini ve psikolojisini bilen ve başarıyla uygulayan;
- belirli bir alanda kapsamlı mesleki bilgiye (ürün bilgisi) sahip olma veya entelektüel olarak yeterlimümkün olan en kısa sürede kapsamlı bir şekilde incelemek için geliştirilmiştir.
Satranç oyunuyla bir benzetme yapacak olursak, şirketinin mal veya hizmetlerini başka bir işletmeye satan bir yöneticinin uzun oyunları ustaca oynaması gerekir. Kurumsal segmentte satış döngüsü çok uzun olabilir ve satıcının işi parçalı, kısa eylemlerle (soğuk aramalar, ticari teklifler, toplantı ve sunumların hazırlanması) sınırlı değildir. Stratejik düşünmesi, oyunun birkaç adım ilerisini düşünmesi ve beklenmedik senaryolara hazır olması gerekir.
İnsan Kaynakları
Departman yönetimine doğru yaklaşım, başarılı satışlar için kilit faktörlerden biridir. Daha önce de belirtildiği gibi, B2B sektöründe biraz farklı bir formattaki insanlar çalışır ve buna göre böyle bir ekibin başına yaklaşım özel olmalıdır. Diğer sektörlerdeki başarılı yönetim ve motivasyon deneyimi düşüncesizce bu pazara aktarılamaz. Örneğin FMCG şirketlerinde yönetici, toplantı ve aramaların sayısını rapor eder ve ücreti buna bağlıdır. Ve haklı olarak, çünkü bu alanda satıcı "bacakları besler". Ancak ürün başka bir işletmeye satıldığında, B2B alanındaki oyuncu sayısı çok daha az olduğundan, soğuk aramaların sayısı kritik değildir ve ayrıca küçüktür. Buna göre motivasyon sistemi tamamen farklı bir şekilde kurulmalıdır.
Yeni yön
B2C ve B2B hakkında bunların köklü ve yıllar içinde uygulanmış olduğu söylenebilir.talimatlar. Ancak zaman değişiyor ve muhtemelen C2B ve C2C gibi yeni pazarlar yakında bunların yerini alacak. Onlarda, bireyler çeşitli hizmetler sağlayarak satıcı olarak hareket edecekler.
Dünya nüfusu her yıl artıyor. Hemen hemen her sakin, doğaçlama iletişim araçlarına sahiptir (telefon, İnternet). Doğru ürüne sahip başka bir kişiyle iletişim kurmak zor değildir. Ve bilgi teknolojisi alanını geliştiren girişimciler, yalnızca ağ üzerinde iletişim için uygun ve güvenli platformlar yaratarak bu tür bağlantıların ortaya çıkmasına katkıda bulunur.
Yukarıdakilere bir örnek, herkesin elindeki ürünleri satışa çıkarabileceği uluslararası e-bay çevrimiçi müzayedesidir. Sitenin organizatörleri, en çok satanı bulmaya ve anlaşmayı güvence altına almaya yardımcı olan etkili bir puan ve derecelendirme sistemi tasarladı. Doğası gereği yerel olan benzer siteler birçok ülkede açıktır. Ayrıca eşya alışverişini, ortak toptan alımların organizasyonunu kolaylaştıran kaynaklar da var. Veya istediğiniz eşyaları başka birinden ödünç alabilirsiniz.
Şirketin kârda istikrarlı ve istikrarlı bir artış elde etmesi için her müşterinin kendi özel yaklaşımını düzenlemesi gerekir. Bu nedenle, ortakların kapsamlı bir analizi, gelecekteki işlemlerin planlanması ve halihazırda gerçekleştirilmiş olanların analizi, satış yapan bir şirketin başarılı çalışması için kilit noktalardır.
