Bir pazarlamacının asıl işi, müşterinin ihtiyaçlarını belirlemektir. Şirket, reklam şirketi için yanlış strateji seçmiş ve tüketici isteklerini yanlış tespit etmişse, şirket kayıplarla ve en kötü durumda iflasla karşı karşıya kalacaktır.
İhtiyaçlar şartlı olarak genel ve bireysel olarak ayrılabilir. Bireysel bir ihtiyaç yemek için, belirli şeyler için olabilir. Ve genel - yaşam koşullarında, evde rahatlık, en sevdiğiniz işte, maddi durumda.
Herhangi bir şirket tarafından üretilen ürün, insanların istek ve ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlar. Ürünün müşterileri mutlu etmek için tasarlandığını söyleyebiliriz. Şirketi temsil eden bir yöneticiyle kişisel bir görüşmede müşteri ihtiyaçlarının nasıl belirlendiğini düşünün.
Bu uzman her zaman doğru, kibar ve güler yüzlü olmalıdır. Konuşmanın başında satıcının birkaç iltifat söylemesi veya örneğin hava durumu hakkında genel sorular hakkında konuşmayı yönlendirmesi arzu edilir. Diyaloğun böyle laik (ticari olmayan) bir başlangıcı, gerekli atmosferi yaratacak ve içine dostane notlar getirecektir. Konuşmanın bu aşaması "zemin"i hazırlar, böylece daha sonra yetkin bir şekildemüşteri ihtiyaçlarının belirlenmesini gerçekleştirin.
Avrupa'da müşteriler ve personel arasında ücretsiz diyalog yaygındır. Bizde bu iletişim tarzı, iş iletişimi kültürünün sadece bir parçasıdır. Ne yazık ki, servis personeline küçümseyici davranan alıcılar var. Çatışma durumlarında yöneticinin görevi diyaloğu olumlu bir yöne çevirmektir.
Müşterinin ihtiyaçlarını doğru bir şekilde belirlemek için, “hayır” veya “evet” ile cevaplanamayan sorular ayrıntılı olarak sorulmalıdır. Müşterinin reddedebileceği bir şey söylemeye gerek yok. Unutmayın, "hayır" kelimesi her zaman bir kişinin bilinç altını olumsuz etkiler. Alıcı ne istediğini bilmiyorsa, onunla konuşmaya çalışmanız, kişinin mağazaya geldiği arzuları, tercihleri, ruh halini sormanız gerekir. Ona yeni ürün hakkında, belirli ürünlerin yararları hakkında daha ayrıntılı bilgi verin. Müşteriyi gülümsetmek, yapıcı bir diyaloga girmek için her türlü psikolojik hileyi kullanmak gerekir.
Mağazaya gelen kişi, yöneticisinin tüketicinin ihtiyaçlarını karşılama konusunda bilgili ve yetkin olduğu izlenimini edinmelidir. Çalıştıkları şirket hakkında olumlu bir izlenim bırakmak isteyen satış elemanları, sıcak ve rahat bir iletişim ortamı yaratır. Yalnızca kendine güvenen bir kişi güven verebilir ve müşterinin ihtiyaçlarını doğru bir şekilde belirleyebilir.
Satıcı, müşterinin her kelimesini duymalı ve sözünü kesmemelidir. Konuşma gürültüden rahatsız oluyorsa, bunu gülümseyerek not etmeli ve bir şey duyulmazsa alıcıya tekrar sormaktan çekinmemelisiniz.
Müşterilerle kolayca iletişim kurabilecek personeller hazırlamak için tercihen büyük gruplar halinde haftalık eğitimler yapmak gerekir. Yöneticinin personelle ve yönetimin yöneticiyle kaba bir şekilde konuşması kabul edilemez. Sert eleştiriler takımdaki iklimin bozulmasına neden olur.
Müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için pazar araştırması gerekecek.
