Doğru motivasyon olmadan kendi işinizi kurmanın imkansız olduğuna inanılır. Aynı zamanda, rolü genellikle sadece zengin olma veya kendini iddia etme gibi kötü şöhretli rüya tarafından değil, aynı zamanda başarılı insanların belirli örnekleri tarafından da oynanır. 20 yılı aşkın bir süredir iş temsilcileri arasındaki popülaritesini kaybetmeyen “Pazarlama Savaşları” kitabının anlattığı tam da bu tür vatandaşlar. Bu baskı hakkında özel olan nedir? Ne diyor? Peki okuyucular onun hakkında ne düşünüyor?
Kitap hakkında genel bilgiler
Harika bir anlatıma sahip olan kitap ilk olarak 1986'da Al Rice ve Jack Trout tarafından yayınlandı (aşağıdaki fotoğrafa bakın). Her iki yazarın da işlerinde başarılı olmayı başaran gerçek pazarlamacılar olması dikkat çekicidir.
Geleceğin en çok satanlarının temeli için yazarlar, Prusyalı subay ve askeri yazar Carl von Clausewitz'in bir zamanlar “Savaş Üzerine” adlı bilimsel çalışmalarında ifade ettiği teoriyi aldı. Bu teoriye göre, "Pazarlama Savaşları" adlı çalışmasındayazarlar, gerçek savaş operasyonları ile büyük şirketler arasındaki hayali finansal rekabetler arasında bir benzerlik kurdular. Onlara göre bu bağlantı açıktır ve teorinin yazarını tarihin en büyük pazarlama stratejisti olarak adlandırırlar.
Kitabın asıl amacı nedir?
"Pazarlama Savaşları"nın yazılma amacı, nedenlerinin belirtilmesi de dahil olmak üzere, yazarlar önsözde ayrıntılı olarak açıklamaktadır. İçinde, büyük şirketlerin en kirli mücadele yöntemlerini bile küçümsemeden liderlik için savaşmaya hazır olduklarından bahsediyorlar.
Onlara göre "Pazarlama Savaşları" kitabı, kendi işini kurmak isteyen, rekabetten korkmayan ve sadece "hayatta kalmak isteyen" büyük ve küçük girişimciler için bir tür el kitabıdır.
Yayın, tüm sonuçlarıyla birlikte iş yapmanın özel örneklerini sunar.
E. Pirinç ve D. Alabalık Pazarlama Savaşları Özeti
Sansasyonel yayın, modern pazarlamayla ilgilenir. Ayrıca okuyucular, şirketler arasındaki mücadeleye tamamen farklı bir açıdan bakmaya davet ediliyor.
Kitap, yazarlara göre müşteri hizmetlerine değil, rakiplerin şirketlerini atlamaya ve onları geride bırakmaya yardımcı olmak için çeşitli hile ve püf noktalarının kullanılmasına inen pazarlamanın özünden bahsediyor. Ayrıca, bu durumda pazarlama, tüm müşteri kitlesi tarafından oynanan, bölge için büyük işletmelerin temsilcileri arasında bir tür düşmanlığın yürütülmesi olarak sunulmaktadır.
Hangi pazarlama stratejileri sunuyorlar?yazarlar?
Yararlı tavsiyelere ek olarak, E. Rice ve D. Trout ("Pazarlama Savaşları" - yazarların en ünlü yayınlarından biri) mevcut pazarlama stratejilerinden bahseder. Onlara göre şu türlerdendirler:
- saldırgan;
- savunma;
- partizan;
- yan.
Yukarıda bahsedilen pazarlama kitabına dayanarak, saldırgan bir strateji, iki veya daha fazla büyük rakip şirket için yetenekli generaller bulmaktır. Aynı zamanda bulunan komutanın ana görevleri, düşmanın zayıf tarafını aramak ve ustaca kullanmaktır.
Savunma taktikleri, büyük bir pazarlama liderinin oyununu içerir. Stratejinin, seçilen düşmana (rakip şirket) değil, kişinin kendisine saldırmasına dayanması dikkat çekicidir. Ayrıca bu taktiğe göre güçlü bir şirket, bir rakibin saldırısını zamanında görmeli ve önlemeli ve onu sefil bir şekilde başarısız kılmak için her şeyi yapmalıdır.
Gerilla ve kuşatma taktikleri
Gerilla taktikleri hakkında Jack Trout ve yardımcı yazarı şunları yazıyor: Pazarlama savaşındaki hemen hemen tüm oyuncuların gizli faaliyetler yürütmesi gerekiyor. Gerçek şu ki, ciddi bir finansal yarışta liderlerden çok uzak olan birçok şirket, ancak açıkça savaşmazlarsa başarıya güvenebileceklerdir. Yazarlara göre, bir gerilla savaşı vererek büyük ölçüde başarılı olacaklardır.
Yanıtlama taktikleri, ortaya çıktığı gibi, doğrudan başarıyla seçilen ana bağlıdır. Ayrıca, sadece tanımlanmamalı, aynı zamandaona göre ayarlamalar yapın. Başka bir deyişle, bir şirket için segment pazarının analizinde boşluklar varsa, bunların rakibinin şirketi tarafından doldurulması gerekir. Ve tabii ki burada, gerçek bir savaşta olduğu gibi, her şey sürpriz unsuruna bağlıdır.
Kitapta hangi büyük şirketlerden söz ediliyor?
Büyük oyuncular olarak Al Rice ve D. Trout, gazlı alkolsüz içecekler, fast food, bira üretimi ve satışı, BT teknolojileri ve diğer birçok alanda liderlerden bahsediyor. Örneğin, yazarların çalışmalarında Coca-Cola ve Pepsi gibi devler arasında gerçek bir savaştan bahsediyoruz. Bu iki şirket arasındaki rekabet o kadar büyük ki, asırlık bir yüzleşmeyi beraberinde getiriyor.
"Pazarlama Savaşları" konulu kitap önce bu markaları karşılaştırıyor, ardından birbirleriyle nasıl savaştıklarını anlatıyor. Bu nedenle, yazarlara göre, her iki içeceğin de tat nitelikleri yaklaşık olarak aynıdır. Ancak Coca-Cola kompozisyonunu gizli tutarken, Pepsi tam tersine her etikete yazar. Ama mesele bu bile değil.
Her iki firma da medyayı, reklam panolarını, tabelaları ve diğer nitelikleri kullanarak reklam alanında savaşmayı tercih ediyor. Dahası, Jack Trout'a göre kavgaları çok ciddi. Savaşa katılanlardan biri rakibiyle kısmen alay eden bir video yapar yapmaz, ikincisi yanıt olarak kendi videosunu oluşturur.
Pekala, o zaman her iki lider de rekabet etmeye başlar, yeni bir şişe oluşturur, formülü geliştirmeye çalışır, ayrıca ödüller ve kazan-kazan ile çeşitli promosyonlar hazırlar.piyangolar.
İlginç bir şekilde, taarruza öncülük eden Pepsi'dir. Coca-Cola ise çoğu zaman bu tür saldırıları görmezden gelerek bekleyip görmeyi tercih ediyor. Ancak şirket yanıt verirse, o zaman büyük yapar.
Fast food liderleri arasındaki yüzleşme
"Pazarlama Savaşları" kitabında bahsedilen askeri harekatın bir diğer öne çıkan örneği, McDonald's ve Burger King fast food restoranları arasında uzun süredir devam eden çatışmadır.
Aynı zamanda, reklamlar nedeniyle kuruluşlar arasında yarışmalar da gerçekleşir. Örneğin, Burger King restoranının afişini McDonald's girişinin yakınına yerleştirdiği bir durum var. Ayrıca üzerinde "Lezzetini değil, tadını hisset" ibaresi bulunan büyük bir hamburgeri betimliyor ve Burger King restoranına doğru bir ok işaretçisi bulunuyordu. Böylece şirket, rakibiyle alay etmeyi ve müşterilerin dikkatini çekmeyi başardı.
80'lerde bir yerlerde liderler arasındaki pazarlama savaşları doruğa ulaştı. Bu sırada Burger King, açıkçası kışkırtıcı bir video çekerek ebedi rakibinin midesine gerçek bir darbe indirdi. İçinde genç oyuncu Sarah Michelle Gellar bir burger yedi ve Burger King'in McDonald's'tan %20 daha fazla ete sahip olduğundan bahsetti.
Böyle cüretkar bir harekete yanıt olarak, bir rakibin temsilcileri yalnızca şirketin kendisine değil, aktrisin yanı sıra videonun senaryosunu geliştiren reklam ajansına da dava açtı.
Apple ve Samsung arasındaki savaş
Düşünerekpazarlama üzerine bir kitaptan örnekler, Samsung ve Apple gibi BT teknolojilerinde büyük oyunculardan bahsetmek mümkün değil. Her iki şirket de kuşatma taktiklerini seçti. Örneğin, iPhone 4'ün piyasaya sürülmesinden sonra Apple, iletişim kesintileriyle ilgili çok fazla öfke ve eleştiri almaya başladı.
Ebedi rakibin bu başarısızlığını öğrenen Samsung, hemen tüm Galaxy S serisini yarattı. Aynı zamanda, yeniliği ücretsiz olarak en ünlü İngiliz blog yazarlarına gönderdi, ki aslında onlar yazdı Apple'ın eksiklikleri hakkında.
Aynı zamanda Samsung, Hello kelimesindeki LL harfleri yerine iletişim simgelerini kullanarak Galaxy S için promosyon desteği başlattı. Böylece şirket, ürünlerinin tanıtımını yaptı ve bir rakibini alaycı bir şekilde taklit etti.
Araba liderleri arasındaki mücadele
"Pazarlama Savaşları" yayını da sıklıkla birbirleriyle rekabet eden otomotiv devlerinden bahseder. Bunun çarpıcı bir örneği Audi, Porshe ve Nissan arasındaki yüzleşmedir.
Bu üreticiler, önceki rakipleri gibi, reklamı bir silah olarak kullanıyor. Örneğin en başarılı pazarlama hamlesi, strateji olarak rakiplerle alternatif karşılaştırmayı seçen Nissan olarak kabul ediliyor. Bu amaçla, Audi ve Porshe arabalarını İngiltere'nin şehirlerine lanse etti ve onlara şu yazılarla eşlik etti: "Daha pahalı, daha yavaş ve Nissan 370Z kadar güçlü değil" ve "Nissan 370Z kadar hızlı olmak istiyorum."
Audi ve Porshe'nin en çok satan "Pazarlama Savaşları"nda yaptığı bu tanıtım gösterisine yanıt ne oldu (bu konuda incelemeler ve tartışma)işler bu güne kadar kaybolmaz) denilmez. Ancak büyük ihtimalle şirketler bu hamleyi görmezden gelmedi.
BMW'nin muhteşem 2003 reklamı büyük ses getirdi. Pazarlamacıların fikrine göre, yırtıcı bir jaguar kılığında bir BMW X5'in hızlı bir zebra kılığında bir Mercedes ML'yi kovaladığı parlak bir fotoğraf çekimi yapıldı.
Yerli markaların hayatından örnekler
Büyük yabancı temsilcilere bakıldığında, yerel pazarlama da yavaş yavaş gelişiyor (bu basit bilimi öğretmek bugün farklı ülkelerden öğrenciler arasında çok popüler). Aynı zamanda, Rus şirketlerinin çalışanları ve temsilcilikleri yabancı meslektaşlarının gerisinde kalmıyor. Örneğin, geçtiğimiz günlerde Unilever Rus ve Nestle arasında bir kavga yaşandı. Ve gerçekten bir mutfak düellosuydu. Böylece, oyunculardan ilki, sihir olmadan pişirmenin gerekli olduğundan iki kez bahsedildiği tavuk suyu TM "Knorr" için bir reklam videosu yayınladı. Ve videonun sonunda belli bir slogan duyuldu: “Gerçek çorba. Sihir yok.”
Kullanıcıların kitap hakkındaki görüşleri nelerdir?
Kitabın yayınlanması ve Rusça'ya çevrilmesinin üzerinden çok zaman geçmesine rağmen, insanlar hala bunun hakkında konuşuyor. Örneğin, pazarlama departmanı çalışanlarından biri yayından etkilendiğini yazıyor. Ona göre kitap, bugün büyük ve küçük birçok şirketin kullandığı gerçekten çalışan yöntemlerden bahsediyor. Ayrıca kullanıcı, yayını daha önce okumadığı için pişmanlığını dile getiriyor.
Başka bir kullanıcı da ilk karşılaşmasını anlatıyor:kitap. Sözlerinden, yayını tam bir pazarlama eğitimini tamamlamayı başardığı bir tür ders kitabı olarak konumlandırdığı açıkça görülüyor.
Üçüncüsü, kitabın anlaşılır bir dille yazıldığını ve renkli resimlerle bir dizi özel örnek içerdiğini iddia ediyor. Dördüncüsü, gerçek savaş operasyonları ve şirketler arasındaki canlı rekabetin karşılaştırmalarını kullanarak yazarların standart olmayan yaklaşımını beğendi. Kitabı baştan sona inceleyen bazı okuyucular, yazarların kullandığı pazarlama yöntemlerini alakasız buluyor.
Tek kelimeyle, "Pazarlama Savaşları" hakkındaki kitap bazılarını etkiledi, bazılarını etkilemedi. Birisi içinde birçok faydalı tavsiye buldu, diğeri ise onu uygunsuz ve modası geçmiş olarak görüyor. Olursa olsun, yayın dikkati hak ediyor. Çalıştıktan sonra ilgini çekecek şeyleri bulacaksın.
