Ekonominin planlı bir yönden pazar yönüne geçişi, kaçınılmaz olarak rekabetin oluşmasına yol açtı. Bu olgu işletmelerin hayatında neyi değiştirdi? Bugün rekabetçi ürünler üretmek zorunda kalıyorlar. Bu, herhangi bir şirketin başarılı işleyişinin yanı sıra kârının ön koşullarından biridir. İşletmenin karşılaştığı bu tür önemli görevleri çözmek için bir pazarlama hizmeti ortaya çıktı ve hızlı gelişimini aldı. Faaliyetleri çeşitli yönlerde yürütülmektedir.
Bu, pazarlama araştırması ve fiyatlandırma politikasının ana yönlerinin geliştirilmesi ve promosyonların organizasyonu ve bir sipariş tabanının oluşturulmasıdır. Ancak bu hizmetlerin faaliyetlerinde en önemli alanlardan biri hala piyasada malların tanıtımıdır. Alıcıların kar elde etmek için şirketin sunduğu ürüne ilişkin sübjektif algılarının oluşmasını sağlar.
"Ürün promosyonu" kavramının tanımı
Nepazarlama hizmetlerinin temsilcileri bu terime mi atıfta bulunuyor? Malların tanıtımı altında, satış seviyesini artırmayı amaçlayan bu tür faaliyetleri anlayın. Aynı zamanda, etkinliği tüketiciler, ortaklar ve personel üzerindeki iletişimsel etkilerin bir sonucu haline gelir. Bu nedenle, bir ürünün tanıtımı, bir şirketin kendisi ve ürünleri hakkında potansiyel ve gerçek tüketicilere bilgi aktarmayı ve ayrıca müşterileri önerilen ürünleri satın alma ihtiyacına ikna etmeyi içeren herhangi bir faaliyeti olarak anlaşılabilir.
Günümüzün şartlarına göre şirketler sadece doğrudan tüketicileri ile olan iletişimlerini yönetmiyor. Bunu, mal alıp satan aracılar ile devlet kurumları, hissedarlar ve genel halkla birlikte yapmak zorundadırlar. Etkileşim sürecine dahil olan tüm bu insanlar, paydaşlar kavramında birleşmişlerdir.
Tanıtımın kendisi, satışları teşvik eden ve sadık müşterilerden oluşan bir hedef kitle yaratan bir etkinlik olarak anlaşılır. Bu ekonomik kavramın özünü tanımlamak için piyasada var olan basit bir ilişki modelini ele alabiliriz. Dolayısıyla, satıcılar ve alıcılar arasında herhangi bir ürünün para karşılığı değiş tokuşu vardır. Aynı zamanda taraflar bilgi alışverişinde bulunur. Bu pazarlama iletişimidir. Bunlar sadece bir tanıtım aracı değil, aynı zamanda mevcut pazar ilişkileri sürecini başlatan ve hızlandıran bir katalizördür. Bu pazarlama faaliyeti olmadanen yeni yüksek teknoloji ürünü bile satmak imkansız. Aynı zamanda promosyon, satış yapmaya yönelik her türlü iletişim biçiminde ifade edilebilir. Ancak bu pazarlama faaliyetinin görevleri, yalnızca yeni bir ürün hakkında bilgi sağlamayı içermez. Promosyon ayrıca tüketici üzerinde bir etki anlamına gelir.
Bundan sonra, müşteri hemen satın alma ihtiyacını oluşturmalıdır. Bu, satış promosyonu gibi bir promosyon aracının sorumluluğundadır. Hemen hemen her sektörde meydana gelen ürün yeniliği oranının artması nedeniyle pazarlama faaliyetlerinin önemi özellikle artmaktadır. Bu görev aynı zamanda yüksek teknoloji ürünü bir ürünün pazara sunulmasının öngörülemeyen tüketici tepkileriyle ilişkilendirilmesi nedeniyle karmaşıktır.
Mal ve hizmetlerin tanıtımı, şirketin ve ürününün prestijinin bir imajını oluşturmaya yardımcı olur. Bir kuruluş yüksek teknolojiler alanında çalışıyorsa, doğru konumlandırma ile yenilikçi bir kuruluş imajı oluşturulur.
Potansiyel alıcıları ürünün özellikleri hakkında bilgilendirmek de önemlidir. Promosyon sayesinde müşteriler, benzersiz özelliklere sahip bir ürün imajını zihinlerinde oluştururlar. Genel olarak, bu tür faaliyetler, şirket çevresinde ürünlerin satışı için elverişli bir bilgi ortamının kademeli olarak oluşumuna katkıda bulunur. Bu nedenle, malların tanıtımına pazarlama faaliyetlerinde kilit rollerden birinin atandığı sonucuna varılabilir. Aynı zamanda, bu yönün temeliiletişim.
Çözülmesi gereken problemler
Tanıtım hedefleri nelerdir? Bu tür faaliyetlerin karşılaştığı genel zorluk, talebi teşvik etmektir. Yani satışların seviyesi arttırılmalı veya aynı seviyede tutulmalıdır (düşmesi durumunda). Ancak bu küresel hedef ikiye ayrılabilir.
Birincisi mal satışı, ikincisi ise işletmenin imajının iyileştirilmesidir. Bu özel hedeflerin her biri talebin uyarılmasına yol açar, yani satışa yöneliktir. Ama aralarında farklılıklar da var. İlk durumda, belirli bir ürüne olan talep uyarılır. İkinci yöne gelince, işletmenin imajını, ticari markasını ve ticari markasını teşvik eder. Şirketin olumlu bir imajı oluşturması durumunda, alıcı bu konudaki görüşünü yalnızca belirli bir modelle değil, aynı zamanda bu markanın tüm ürünleriyle ilişkilendirecektir. Bu nedenle ürün tanıtımının ikinci hedefi daha kapsamlıdır. Şunu veya bu ürünü veya hizmeti satma görevini yerine getirir, ancak işletmenin sunduğu her şeye olan talebi teşvik eder.
Ana İşlevler
Bir ürünü tanıtarak, pazarlama aşağıdakileri başarır:
1. Tüketicileri ürün ve parametreleri hakkında bilgilendirir. Bu fonksiyon pazarlama için çok önemlidir. Sonuçta, bir ürünün sahip olduğu rekabet avantajları ve onunla ilişkili yenilikler, alıcı bunları öğrenene kadar kesinlikle anlamsızdır. Bu tür bilgilerin sağlanmasıdoğru kitle ve en önemli tanıtım işlevini yerine getirme anlamına gelir.
2. Prestij, yenilik ve düşük fiyatlar imajı yaratır. Buradaki anahtar kelime "imaj". Pazarlama faaliyeti, tüketicilerde ürün hakkında, onu genel ürün yelpazesinden ayıracak böyle bir fikir oluşturmak için tasarlanmıştır. Aynı zamanda, ürünün kalitesi, sahip olduklarından önemli ölçüde üstündür.
3. Önerilen ürünün popülerliğini destekler. Bu özellik, tüketicilere yaşamlarında belirli bir ürünün ihtiyacını ve önemini hatırlatmak için tasarlanmıştır.
4. Ürün veya hizmetlerin stereotipik algısını değiştirir. Bu yaklaşımın bir örneği, Güney Koreli şirket Samsung'un ekipmanının hizmet ömründeki artıştır. Bunun üzerine kurulan promosyon kampanyası, tüketicileri, cihazlarının kalite açısından Japon muadillerinden daha düşük olmadığına ve aynı zamanda daha düşük fiyatlara sahip olduğuna ikna etmek için tasarlandı.
5. Pazarlama sistemine katılanları uyarır. Tedarikçilerin mallarını nihai tüketicilere değil aracılara satması durumunda, pazarlama hizmetlerinin nihai talebe odaklanması gerekir.
6. Daha pahalı ürünleri teşvik eder. Bazen, seçilen ürün veya hizmet yeni bir benzersiz kaliteye sahipse, alıcının satın alması için ürünün fiyatı belirleyici bir faktördür.
7. Şirket hakkında olumlu bilgiler yayar. Genellikle böyle bir pazarlama hilesine gizli reklam denir. Buna sponsorluk ve patronaj, sosyal projeler vb. dahildir.
Tanıtım stratejisi
Pazarlama ekipleri, ürün ve hizmetleri tanıtmak için iletişim geliştirmeye nasıl yaklaşıyor? Bu doğrultuda ilk adım hedef kitlenin (TA) belirlenmesidir. Bundan sonra, en sık satın alma olan istenen yanıt belirlenir. Sırada itiraz metni var. Alıcının ilgisini çekmesi, ilgisini belli bir süre tutması, ayrıca satın alma isteği uyandırması ve harekete geçmesi gerekiyor.
Ardından, hizmet pazarında malları tanıtırken son aşama gelir. Belirli bir hedef kitle için tipik olan en etkili iletişim kanallarının tanımıdır.
Dünya pratiğinde ATL ve BTL teknolojileri olarak bir ayrım vardır. Bunlardan ilkinin adı, çizgi üstü İngilizce kelimelerin kıs altmasıdır. ATL teknolojileri, pazarlama iletişimlerinin bütün bir kompleksidir. Radyo, basın ve televizyonun kullanıldığı klasik (geleneksel) reklam türlerini içerir. Buna iç mekan, dış mekan, basılı reklamlar da dahildir.
BTL terimi, malların teşhiriyle ilgili teknolojiler olarak anlaşılır. Bu aynı zamanda etkinlik ve doğrudan pazarlamanın yanı sıra PR'ı da içerir. Ayrıca, ATL teknolojileri dolaylı satış promosyonu ve BTL - doğrudandır. Son seçenek, alıcıyla doğrudan iletişimi içerir.
Bunun yanı sıra, ATL ve BTL arasındaki farklar,görevler. Böylece, ilk teknolojilerin yardımıyla şirket bir marka yaratır, bir efsane icat eder ve ayrıca tüketiciler arasında dernekler yaratma tekniğini kullanır. BTL teknolojilerine gelince, markanın karakterini gerçek hayatta göstermek için tasarlandılar.
Satış stratejisi
Bir şirketin pazarlama departmanının yeni bir ürünü tanıtmak için başka neye ihtiyacı var? Bunun için doğru satış stratejisini seçmelisiniz. En yaygın olarak kullanılan üç türü vardır. Bu:
- ÇEKİN. Bu strateji ile ürünler mevcut bir dağıtım zinciri üzerinden satılmaktadır. Aynı zamanda alıcıların nihai talebi de canlanıyor.
- PUSH. Bu promosyon stratejisi, satış personelini ve aracıları teşvik ederek ürünü yerleşik ticaret zinciri boyunca ilerletmenize olanak tanır.
- Karışık. Bu strateji, önceki ikisinin unsurlarını birleştirir. Kullanıldığı zaman hem aracı hem de tüketici üzerindeki etkisinden dolayı piyasada satış gerçekleşmektedir. Yüksek teknoloji ürünü bir ürünü tanıtırken genellikle karma bir strateji kullanılır.
Uygulama yöntemleri
Pazarlama hizmeti tarafından seçilen stratejinin türüne bağlı olarak, ürün uygulama yöntemlerinin bir kombinasyonu oluşturulur. Bu durumda, bir ürünü tanıtmanın dört ana yolu kullanılabilir. Son tüketiciyi etkilemek için aşağıdaki araçları içerirler:
- reklam;
- halkla ilişkiler;
- satış promosyonu;
- kişiselsatış.
Bu unsurlardan hangisi ürün tanıtım sisteminde önemli bir rol oynar? İletişim pazarlama karması içinde özel bir işlev, satış promosyonu ile gerçekleştirilir. Kişisel satışları düşünürsek, ürünün tanıtımı sırasında açıklanan fiyat ön plana çıkmaktadır. Ayrıca reklamın pazarlama hizmetleri ve ürün tanıtımı faaliyetlerinde başarıya götüren kilit bir faktör olduğunu da söyleyebilirsiniz. Tedarikçilerin tedarike olan ilgisini artırmak için halkla ilişkilere, yani PR faaliyetlerinin uygulanmasına ihtiyaç vardır.
Bu tanıtım araçlarına daha yakından bakalım.
Halkla İlişkiler
Her türlü ürün tanıtımında kullanılan bu unsur, şirketin kârında kilit rol oynar. Halkla İlişkiler (PR) nedir? Şirketin prestijini ve imajını iyileştirmeye yönelik eylemlerin birleşiminden oluşan faaliyetlerdir. Ana PP araçları olarak, en sık kullanılan teknik, haber akışlarında şirketin kendisi ve ürünleri hakkında bir mesajın görünmesidir. Genellikle, teşebbüsün temsilcileri halka arz edilir, faaliyetleriyle ilgili makaleler dergilerde ve gazetelerde yayınlanır. Bazen bir şirket, topluma fayda sağlayan sponsorluk yoluna girer.
Halkla ilişkiler, yalnızca potansiyel ve gerçek müşteriler arasında değil, aynı zamanda şirketin hedeflerinin uygulanmasını etkileyebilecek çeşitli kamu grupları arasında şirkete karşı olumlu bir tutum oluşturma sorununu çözen ürün tanıtım yöntemlerinden biridir..hedefler.
PR'ın yardımıyla, malların pazarlama promosyonu bir dizi sorunu çözmenize olanak tanır. Her şeyden önce kullandığı halkla ilişkiler araçları sayesinde firmanın ürettiği ürünün piyasada tanıtımını mümkün kılmaktadır. Ayrıca, bu tür iletişimler basın kullanılarak gerçekleştirilir. Bu, rakiplerin düşmanca saldırılarından sonra şirketin imajını düzeltecek bir makaleyi zamanında yayınlamanıza olanak tanır. Bu tür faaliyetler, yatırımcılarla güçlü ilişkiler kurmanıza ve şirketin sorumluluğunu göstermenize olanak tanır. Ve en önemlisi, Halkla İlişkiler, işletmenin çıkarları için lobi yapar.
Halkla ilişkiler faaliyetlerini diğer pazarlama faaliyetleri alanlarıyla karşılaştırırsak, ancak bir takım avantajları vardır. Her şeyden önce, alıcıların gözünde PR, bilginin güvenilirliği konusunda büyük bir anlayışla ayırt edilir. Bütün bunlar, bu tür yayınların ticari olmadığı düşünüldüğünden mümkün olur. Halkla ilişkiler, reklamlara karşı bağışıklığı olan insanları içeren geniş bir kitleyi kapsar. Bu pazarlama iletişimi kanalı, ürünü en canlı renklerle iletirken, özelliklerinin nesnel bir değerlendirmesinin görünümünü oluşturur.
Reklam
Bu ürün tanıtım aracı, herhangi bir yönde nakit olarak sunulan halka açık bir iletişim şeklidir. Reklamın hazırlanması ve malların tanıtımı, pazarlama hizmetleri faaliyetlerinde önemli anlardır. Aynı zamanda hedef kitleye ücretli olarak bilgi verilmektedir.
Bu iletişim pazarlama kanalının temel özellikleri nelerdir? Reklam, geniş bir potansiyel müşteri kitlesini etkiler. Doğası gereği ikna edicidir, ancak alıcıların ürün ve şirket hakkındaki algısını kısa sürede değiştiremez. Bu nedenle, böyle bir ürün promosyonu unsuru, tüketicinin sunulan ürün ve hizmetlere güven duyması ve tercihlerini değiştirmesi için daha fazla zaman gerektirir. Bu sorunu çözmek için, alıcılar tarafından birkaç ay boyunca reklamların duyulması gerekir. Hedefe ulaştıktan sonra şirket bu yöndeki faaliyetlerini az altmalıdır. Ancak, halihazırda elde edilen etki sürekli korunmalıdır.
Reklamcılığın temel özellikleri arasında kişiliksizliği ve etkileyiciliği tanımlanabilir. Aynı zamanda seyirciyle sadece bir monolog yapabilir. Diyalog ve reklam uyumsuz şeylerdir.
Bu pazarlama aracının temel amacı nedir? Reklam, potansiyel bir müşteriyi şirketin ürünüyle tanıştırır ve onu ürünü satın alma ihtiyacına ikna etmek için tasarlanmıştır. Bu durumda, radyo istasyonları ve medya, afişler ve reklam panoları, dergi ve gazetelerdeki reklam kitapçıkları, TV ve İnternet, bilgilerin yayılması için kanallar olarak hizmet eder.
PR ve reklamı karşılaştırırken, sıradan tüketicilere malları tanıtırken (satarken) ikincisinin gerekli olduğu açıkça ortaya çıkıyor. Kimin PR'a ihtiyacı var? Müşterileri başka şirketler ve hatta hükümetler olan şirketler için mükemmeldir.
Kişisel satış
Pazarlama etkinliğinin bu bileşeni nedir? Kişisel satış (veya PP), bir şirket temsilcisi ile potansiyel bir müşteri arasındaki doğrudan temas ile gerçekleştirilir. Ürünler tanıtım veya ek açıklama gerektiriyorsa en önemli tanıtım aracı olur.
Kişisel satış, satışları artırmak için kullanılan oldukça esnek bir araçtır. Sonuçta, şirketin temsilcisi, alıcının sahip olduğu soruları zamanında yanıtlama fırsatına sahip, bu da şüphelerini ortadan kaldırıyor.
Kişisel satışın birçok özelliği vardır. Satıcı ve alıcı arasındaki doğrudan iletişime odaklandığından, doğası gereği kişiseldir. Bu, müşterinin şirkete karşı güvenilir bir tutum oluşturmasını ve mevcut tüm anlaşmazlıkları derhal çözmesini sağlar. Ayrıca, satıcının alıcıdan önemli bilgiler almasını sağlayan geri bildirim de vardır. Gelecekte, bunun ürün kalitesini iyileştirmenin yanı sıra müşteri tabanını genişletme üzerinde olumlu bir etkisi olabilir.
Kişisel satışın çok pahalı bir tanıtım aracı olduğunu unutmayın. Kullanımı, yüksek teknoloji ürünü bir ürünün satışını içeren işlemler yaparken ve ayrıca çok çeşitli uygulamalar için mal satın alırken faydalıdır.
Satış Promosyonu
Pazarlama iletişiminin bu unsuru ya distribütörlere ya da alıcılara yöneliktir. Aynı zamanda, ilgiyi akılda tutmak önemlidir.kendi çalışanlarının işinde.
Satış promosyonu örneğin kupon ve numune dağıtımında, ücretsiz ürün tanıtımlarında, ürün tanıtımlarında, konferanslarda, ikramiyelerde ve kredi sistemlerinde yer alır. Bu satış aracının özellikleri arasında, alıcının bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğinde elde edebileceği ek faydayı vurgulamaktadır. Bazen bir hediye, daha iyi bir anlaşma veya ekstra bir hizmettir.
Satış promosyonunun diğer bir ana özelliği de bilgi içeriğidir. Kural olarak, eylemin organizatörleri, daha fazla fayda elde etmek için müşteriden bir anket doldurmasını veya iletişim bilgilerini bırakmasını ister. Ancak, satış promosyon araçlarının çoğu zaman kısa vadeli bir etkiye sahip olduğu akılda tutulmalıdır. Ana hedefleri, bir ürünü şimdi ve burada satın almaya motive etmektir.
Tüm promosyonlar birbirini tamamlar. Ancak, her biri hala belirli bir rol oynuyor.
Böylece bilgilendirme işlevi gören reklamlar geniş bir hedef kitleye ulaşabilmektedir. Onsuz, kişisel satış yapmak çok daha zor hale geliyor. Potansiyel alıcıları, şirketin ürünün benzersiz özellikleri hakkındaki iddialarının doğru olduğuna ikna etmek için PR kullanımı gereklidir. Ancak, kişisel satışın getirdiği kişisel dokunuş ve esneklik olmadan reklamın pek bir etkisi olmayacaktır. Bu durumda medyada yapılan şirketle ilgili mesajın etkisi gözden kaçabilir. teşvik konusuna gelincesatış, reklam kampanyasına büyük bir katkı sağlar. Kısa vadede, onun yardımıyla satışlar önemli ölçüde artıyor.
