Günümüzde Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers ve daha birçok marka her tüketici tarafından bilinmektedir. Ancak küçük bir aile şirketi olarak yaratılarak en küçüğünden başladılar. Ancak doğru pazarlama kampanyası, daha fazlasını elde etmelerini sağladı. Yetkili pazarlama hamleleri işini yaptı ve şimdi bu şirketler sadece kendi ülkelerinde değil, sınırlarının çok ötesinde de tanınıyor.
Altın Satış İlkeleri
Müşteri sayısını ve dolayısıyla satışları artırmak için tüketicilerin sorunlarına ve ihtiyaçlarına dikkat etmeniz ve ayrıca kendinize hatırlatmayı da unutmamanız gerekiyor. Her başarılı pazarlama hamlesinden önce satışın altın ilkeleri gelir:
- Sponsorluk ve kulaktan kulağa. Bir işletme sahibi, şehrinde küçük etkinliklere ne kadar çok sponsor olursa, o kadar çok ziyaretçi alacaktır. İnsanlar haberleri paylaşma eğilimindedir.
- Web'de Markalaşma. unutmamak çok önemliİnternet platformlarında mal/hizmet tanıtımı hakkında, çünkü her yıl insanlar bilgisayar monitörlerini terk etmeden alışveriş yapmaya başlıyor.
- Gösteri. Belki de müşterileri çekmek için ana stratejilerden biri. Tüketicinin ürününü sunması gerekiyor, örneğin bir tadım düzenleyebilir veya deneme numuneleri verebilirsiniz.
- İhtiyaçların karşılanması. Pazara giren her ürün veya hizmet, tüketici sorunlarını çözmelidir. Bir kişi ihtiyacı olanı alırsa, kesinlikle geri dönecektir ve düzenli müşteriler başarının anahtarıdır.
- Analiz ve optimizasyon. Orada duramazsın. Sürekli olarak pazarı keşfetmeniz ve yeni fikirler ortaya koymanız gerekiyor. Tüketiciler sabit bir madde değildir, istekleri ve ihtiyaçları sürekli değişmektedir ve bu değişimlere ayak uydurmanız gerekmektedir.
- Pazarlama araştırması. Ancak pazarı analiz ettikten sonra etkili bir pazarlama hamlesi yapabilirsiniz.
- Kendine hatırlat. Şirketin faaliyetlerini tüketicilerle uzun vadeli işbirliğine odaklamak gerekir, bu nedenle bir bütün olarak şirketin unutulmaz logosunu, sloganını ve imajını unutmayın.
Sekiz hamle
Müşterileri çekmek için şirketler genellikle aşağıdaki işlemleri kullanır:
- "Soğuk" istemcilerin veritabanlarını arama. Bu, belirli bir ürüne ihtiyaç olup olmadığını öğrenmenize ve çeşitleriniz hakkında bilgi vermenize olanak tanır.
- Ortaklık programları. Satışları artırmak için İnternet giderek daha fazla kullanılıyor, şirketler ortakların yardımına başvuruyorhedef kitleye ulaşmaya ve reklam bilgilerini dağıtmaya yardımcı olan programlar.
- Çeşitler ve fiyatlar. Satış sezonunu takip etmek çok önemlidir. Tabii ki, alıcının tüm yıl boyunca ihtiyaç duyduğu mallar var, ancak sadece belirli bir zaman diliminde talep görenler de var. Bu nedenle sezon dışı dönemlerde karsız kalmamak için çeşitleri değiştirebilir, fiyatları düşürebilir veya kampanya düzenleyebilirsiniz.
- Yerel satış. Şirketin ağında müşterilerin atladığı, yani en az kâr getiren bir mağaza varsa, yerel satış mükemmel bir pazarlama taktiği olacaktır. Bu belirli mağazanın mal satışı yapacağını müşterilere önceden bildirmek gerekir.
- Reklam ve çekilişler. Bir freebie'yi reddeden böyle bir kişi yoktur. Bu nedenle, sonraki reklamlarla birlikte çekilişler yapmak önemlidir. Bu pazarlama hilesi, bir ürün veya hizmetin çizimine girmek için bir tanıtım gönderisini paylaşmanız gereken sosyal ağlarda çok popülerdir.
- Sosyal ağlarda aktif.
- Yeni ürünlerin tanıtımı. İnsan öyle bir yaratık ki sonunda aynı üründen bıkıyor, bu yüzden sıra dışı, ilginç, talep gören ve kullanışlı bir şey yaratmaya özen göstermelisiniz.
- Kupon hizmeti. Potansiyel müşterilere indirim kuponları sunun.
Reklam
Bu tür pazarlama hamleleri her girişimci tarafından bilinir. Hatta bunun türün bir klasiği olduğunu bile söyleyebilirsiniz. Ancak tanınmış bir firma olmak için buyeterli değil. Tek başına pazarlama konusunda fazla ilerleyemezsiniz, reklamlara dikkat etmek önemlidir ve bu amaçla alanınızda bir uzmanı çekmek daha iyidir. Bir girişimci pazarlama işlevleriyle kendi başına başa çıkabiliyorsa, o zaman reklamcılık seçkinlerin payıdır.
Pazarlama ve reklamcılık başlangıçta birbirini tamamlayan fenomenlerdir: Pazarlamanın yardımıyla, reklam onlara odaklanırken müşterilerin ihtiyaçlarını belirleyebilirsiniz. Markanın nasıl bir imaja sahip olacağına bağlı olarak satış sayısı artacak veya azalacak. Her reklam kampanyası, ne tür bir ürün olduğu ve kime yönelik olduğu sorusuna cevap vermelidir. Örneğin, 25 yıl önce Leo Barnett, kovboy imajına sahip Marlboro sigaraları için bir reklam oluşturdu. Bugün bile dünyanın en çok satanları olarak kabul ediliyorlar.
Bu nedenle, pazarlama ve reklamcılık birbirini niteliksel olarak tamamlamalı ve mümkün olduğunca çok sayıda alıcı çekmelidir. Bu "mutfağın" nasıl çalıştığını anlamak için birkaç popüler ürün veya marka tanıtımı örneği vermek daha iyidir. O zaman ticarette ve reklamda pazarlama hamlelerinin ne kadar önemli olduğunu anlamak mümkün olacak.
Deve Saldırısı
Camel, standart dışı pazarlama hamlesiyle ünlendi. Amerika'yı yeni bir tütün ürünüyle tüttürmek zordu ama pazarlamacılar vazgeçmedi. Güzel bir sabah, Amerika Birleşik Devletleri'nin tüm şehirlerinde tek kelimeyle alışılmadık bir duyuru yapıldı: "Develer". Bir hafta sonra, onların yerini daha az ilgi çekici olmayan duyurular aldı: “Develer geliyor.”
Sigaraların piyasaya çıkmasından önceki gün, etiketler tekrar değiştirildi ve sonunda insan merakını uyandırdı. Artık duyurular sönmüştü: "Yarın şehirde Asya ve Afrika'nın toplamından daha fazla deve olacak!" Sigaraların piyasaya çıktığı gün yine aynı ilanlar değiştirildi: "Deve sigaraları zaten kasabada." Bu mesaj meraktan artan gerilimi ortadan kaldırdı, Amerikalılar böyle bir sona güldüler ve hevesle yeni sigaralar denediler.
Pil bitmedi
Red Bull, iyi bilinen bir pazarlama hilesiyle de ünlendi. Bu şirket piyasaya ilk çıktığında, enerji ve tonik içeceklerin nişi Molson, Pepsi, Labatt ve Coca-Cola markaları tarafından işgal edildi. Elbette bu ürünler saf enerji değildi ama reklamlarda tonik etkisine göndermeler vardı.
Reklam kampanyacısı Dietrich Mateschnitz, standart pazarlama numaralarını kullanarak bu devlerle aynı seviyede durmanın imkansız olduğunu gayet iyi biliyordu. Bu nedenle, aşağıdakiler önerildi: kutunun hacmini az altmak ve şarj edildiğini ima eden bir pil gibi görünmesini sağlamak ve elbette fiyatı iki katına çıkarmak. Bu nedenle, reklam kampanyası pahalı değildi ve bu tür “piller” en standart dışı yerlerdeki mağazalara yerleştirildi (ancak bu gelenek bugüne kadar hayatta kaldı).
Ayrıca, Mateshnits öğrenci binalarının yakınında ücretsiz içecek kutuları dağıtmayı önerdi, bu uygulanıyor vehâlâ. Buna ek olarak, şirket, öğrencilerin enerji içeceklerini votka ile karıştırmayı tercih ettiği gerçeği konusunda hassas bir şekilde sessiz kalarak çeşitli gençlik etkinliklerine sponsorluk yapıyor.
Sonuç olarak, pazarlamacılar ürünün pazarda bağımsız bir şekilde konumlandırılmasını sağladılar ve onları diğer içeceklerden ayıran kendi nişlerini yarattılar.
Satışları artırın
Alkaseltzer, satışları artırmak için ilginç bir pazarlama taktiği kullandı. Geçen yüzyılın 60'larında, TV ekranlarında suya bir değil iki hap atmaya başladıkları bir reklam çıktı. Sonuç olarak satış sayısı ikiye katlandı.
Ayrıca, satışları artırmak için, reklam kampanyalarını tüketicilerin ihtiyaçlarına uygun şekilde hedeflemeniz ve yurt dışından yeni bir ürünün geldiği ülkenin zihniyetini anlamanız gerekir. Örneğin, 1992 yılında iç pazarın raflarında bir Snickers bar ortaya çıktı. İlk başta öğle veya akşam yemeğinin yerini alabilecek bir atıştırmalık olarak ilan edildi. Ancak, yerli tüketici bir çikolatanın çorbanın yerini alabileceğini anlamadı, bu yüzden bar, çay için tatlı olarak satın alındı. Bu durumu gören pazarlamacılar, reklam stratejilerini değiştirerek gençlere odaklandı. Bu çocuklar çorba sevmezler ama tatlıları severler. Bu pazarlama darbesi ürünü başarıya ulaştırdı.
Diğer pazarlama özellikleri
Geçen yüzyılın 80'lerinde, şimdilerde ünlü Timberland şirketi zor zamanlar geçiriyordu. Pompalar, yüksek kalitede, konforlu ve ucuz olmalarına rağmen, kötü satın alındı. Ardından şirket basit ve etkili bir karar verdi: fiyatı rakiplerinden daha yüksek bir fiyatla belirlemek. Sonuç olarak satışlar arttı, çünkü ürün ne kadar pahalıysa o kadar arzu edilir hale geliyor.
Thomas Dewar tarafından Dewar'ın viskisini satan ilginç bir pazarlama hilesi. 19. yüzyılda Londra'da brendi, rom ve cin gibi içecekler popülerdi. Viski satmak kârsızdı ve çok zordu. Dewar's markasının kurucusu Dewar, müşterileri çekmek için çok beklenmedik bir hamle yaptı.
Thomas, barlara giden ve Dewar'ın viskisinin indirimde olup olmadığını soran ön alıcıları işe aldı. Tabii ki, bu içecek mevcut değildi ve sahte alıcılar hüsrana uğramış duygular içinde ayrıldılar. Bir süre sonra, Thomas Dewar barlarda görünmeye başladı ve viski temini için bir sözleşme yapmayı teklif etti. İki yıllık çalışmada cirosu 10 kat arttı.
Tam başarısızlık
Pazarlama hareketlerinden yalnızca bazı örnekler verdik. Tabii ki iyi şanslar. Ancak bu tür olaylar her zaman başarılı olmaz. En büyük ve en popüler firmalar bile zaman zaman kendilerine istenilen kârı ve başarıyı getirmeyen bir ürünü piyasaya sürüyorlar. Bu birçok nedenden dolayı olur, ancak çoğu zaman pazarlamacıların küçük şeylere dikkat etmemesi nedeniyle bu tür hatalar daha sonra ölümcül hale gelir.
Bir zamanlar Apple bile "bozuldu". 2010 yılında Ping müzik topluluğu ağını kurdu. Steve Jobs, bu hizmetin iTunes müzik dinlemek için bir numara olacağına dair güvence verdi. Doğru, bu hizmet Twitter ve Facebook ile rekabet edemezdi.
iTunes kullanıcılarıPing sosyal ağının lansmanı özellikle coşkuluydu. En sevdiğiniz sanatçıların yaratıcı başarılarını ve kamusal yaşamını takip etmenin yanı sıra, arkadaşlarınızın müzik zevklerinin nasıl değiştiğini izlemek ve kişisel grafikler yapmak mümkün oldu. Lansman günü 3 Eylül'dü ve şirket başkan yardımcısı Eddie Cue, iTunes kullanıcılarının üçte birinin zaten Ping'e katıldığını duyurdu. Ancak mesele bundan öteye gitmedi. Ertesi gün, sosyal ağda birçok spam ve sahte müzisyen profilleri ortaya çıktı. Gazeteciler de bu hizmete soğukkanlılıkla tepki gösterdi. Başarısızlık 2010'da bile aşikardı: Ping'in kayıtlı birkaç sanatçısı vardı, ondan daha az ülkede mevcuttu ve Zuckerberg ağır koşullar getirdiği için (ya da Jobs öyle düşündüğü için) Facebook ile entegre değildi.
Aptalca ıstırap içinde, Ping iki yıl daha sürdü, ta ki 2012'de başarısız olduğu ilan edilene kadar. Sosyal ağ 30 Eylül'de sessizce öldü ve arkasında bir veda mesajı bıraktı: “Ping'e gösterdiğiniz ilgi için teşekkür ederiz. Artık yeni kullanıcı kabul etmiyoruz.”
Başarısız Yeni Kola
The Coca-Cola Company, alıcı sayısını artırmaya çalışırken de yenilgi yaşadı. 1980'lerin ortalarında, 20. yüzyılın en başarılı satış müdürü olarak kabul edilen Roberto Gazuete, Coca-Cola'yı "New Cola" ile değiştirmeye çalışırken "baş aptal" olarak tanındı.
Temelde, doğru yapıldı: Yeni Kola, yüzlerce tadımdan geçti ve sonuçların biraz daha tatlı olduğunu gösterdilezzet, tüketiciler için başarının anahtarı olacaktır. Ancak şirket, yeni kolanın kalıcı olarak eskisinin yerini alacağını açıklayınca, müşterilere başka seçenek verilmediği için isyan ettiler. Tamamen prensip dışı olarak yeni bir içecek almayı bıraktılar.
İskelet
Danone'nin sloganı kulağa yeterince ilginç geliyor: "İskeletinize iyi bakın çocuklar." Fena bir şey değil gibi görünüyor, ancak fermente süt ürünlerine bir kafatası, iskeletler ve çapraz kemikler boyandığında, çok gotik. Danone şirketinin temsilcileri, böyle bir tasarımın ve sloganın Rus gençleri çekeceğine inanıyorlardı, ancak “korkunç” yoğurtlar pek coşku yaratmadı.
Daha da kötüsü: bu tür ambalajlar, ana hedef kitlenin ebeveynlerini korkuttu. Bir Moskova sakini, Danone'ye karşı, çocuğun ruhu üzerinde yıkıcı bir etkisi olan ürünlerin üretimini durdurmayı talep eden bir dava bile açtı. Rus Ortodoks Kilisesi de, böyle bir paketlemenin ölülere karşı bir rezalet olduğunu düşünerek buna öfkeleniyor. Daha sonra, Sosyal Reklam Etiği Uzman Komisyonu katıldı ve şirketi bu markayı Rusya'da üretmeyi bırakmaya ikna etti.
Danone'nin iç pazara giren ürünler adına bu markayı ilk kez kaçırmadığını belirtmekte fayda var. 90'larda, bebek maması reklamının sloganı “Bledina, çocuğunuzun ihtiyacı olan her şeydir” tüm ülke tarafından tekrar edildi, sadece ebeveynler bebekleri için “uygunsuz” bir ürün almaya özellikle hevesli değildi.
Herhangi bir pazarlama hamlesi ön hazırlık gerektirir. Pazarı, tüketici ihtiyaçlarını ve hattapisliğe düşmemek için ayrı bir bölge zihniyeti. Küçükten başlamak büyük başarılara yol açabilir, ancak bunun için çalışmanız ve şansa güvenmemeniz gerekir.
