Bütünleşik pazarlama iletişimi kavramı giderek daha popüler hale geliyor. Hem geleneksel bir reklam kampanyası - ATL reklamcılığı hem de BTL iletişim ve halkla ilişkiler içerir. Klasik reklamcılıkla her şey anlaşılırsa BTL nedir?
Bir satır koy
ATL ve BTL terimleri 20. yüzyılın ortalarında ortaya çıktı. Pek çoğu muhtemelen, reklam bütçesini imzalarken ücretsiz ürün numunelerinin dağıtım maliyetini de dahil eden ve bunları temel giderler satırının altına kendi eliyle yazan yöneticinin hikayesini duymuştur. Bu efsaneye göre, “çizginin üstünde” ve “çizginin altında” bir bölünme ortaya çıktı. ATL maliyetleri, reklam bilgilerinin medyaya yerleştirilmesiyle ilgili maliyetleri içerir. Bunlar televizyon, radyo, açık hava reklamcılığı, yazılı basındır. BTL ayrıca satışları teşvik etmenin her türlü yolunu içerir. Bu alanın maliyetleri, pazarlama iletişiminin uygulanması için toplam bütçeden hesaplanır. Ancak, BTL bütçesini artıktan çekirdek kategoriye yeniden dağıtma eğilimi vardır.
BTL endüstrisi
BTL - nedir bu? Hedef kitle oluşturma ilkesine bağlı olarak pazarlama iletişimini anlatan İngilizce terim. Kelimenin tam anlamıyla çevirisi "çizginin altında", "çizginin altında" anlamına gelir. Satış promosyonu, POS yerleştirme, mağazacılık, doğrudan posta, müşteriler ve zincir çalışanları için promosyonları içeren ince bir pazarlama aracıdır. BTL reklamcılığının daha hedefli olduğuna ve satın alma çağrısını veya başka herhangi bir reklam mesajını doğrudan nihai bireysel tüketiciye iletmenize izin verdiğine inanılmaktadır. Genellikle arama son derece bireyseldir ve BTL, kural olarak, doğrudan satış noktasında veya satın alma kararının verildiği bölgede çalışır.
Rusya'da BTL
Geleneksel medya reklamcılığının etkinliği giderek azalmakta, bu da BTL etkinliklerinin etkinliğinin artmasına, bu sektörün kalitesinin artmasına ve tanıtım etkinlikleri için bütçenin artmasına neden olmaktadır. ATL ve BTL reklamları müşterinin bütçesi için birbirleriyle rekabet eder. Birçok Rus şirketi ağ ajansları ile işbirliği yapmayı ve ortak projeler oluşturmayı tercih ediyor. Çünkü bütün bir departmanı eyalette tutmak pahalı ve pratik değildir. Ve bazıları içeriden bir BTL projesinin ne olduğunu ve genel olarak BTL'nin ne olduğunu bile bilmiyor? Kurumsal standartlar belirlerdevam eden tanıtım etkinliklerinin benzersizliğiyle ilgili olanlar da dahil olmak üzere ajanslar için gereksinimler.
BTL'nin artan popülaritesinin nedenleri
Tüketiciler daha talepkar ve bilgili hale geliyor, sunulan ürünleri bağımsız olarak anlamaları, onlar hakkında daha faydalı bilgiler edinmeleri ve bazı durumlarda sunulan ürünü denemeleri gerekiyor. Bütün bunlar iyi organize edilmiş BTL etkinlikleri tarafından sunulmaktadır. BTL reklamı, doğrudan hedef kitle için oluşturulur ve tanıtılan ürünlerin son tüketicisine yöneliktir. Açıkçası, bundan potansiyel getiri, bir kişinin bu ürüne ihtiyacı olup olmadığına bakılmaksızın, reklam mesajının herkes tarafından alındığı medyadaki klasik reklamcılıktan çok daha yüksek olacaktır.
BTL kampanyaları
BTL reklam ajansı, her bir alıcıyı etkilemek için şu araçları kullanır: satış promosyonu, kişisel iletişim, halkla ilişkiler, mağazacılık, POS malzemelerinin kullanımı, etkinlik pazarlaması.
Son tüketici için BTL yöneticisi tadımlar, satın almalar için hediyeler, kazan-kazan piyangoları, numune alıcı dağıtımı (örnekleme), POS malzemelerinin dağıtımı gibi teşvikler sunabilir. Merchandising, satış görevlilerini, perakende mağaza yöneticilerini ve distribütörleri teşvik etmek için kullanılır. Malların vitrin ve tezgahlarda teşhir edilmesi ve satış noktalarında malların mevcudiyetinin takip edilmesidir. Konferanslar, seminerler,yarışmalar, piyangolar.
Etkinlik özel etkinlikleri arasında bir ürünü, markayı veya markayı tüketiciler arasında tanıtmak için sergiler, festivaller, konserler yer alır. Ortakların bağlılığını artırmaya ve şirket faaliyetleri hakkında bilgi vermeye yönelik tedbirler. Bunlar basın toplantıları, seminerler, sergiler. Ayrıca özel etkinlikler, şirket içi kurum kültürünü çalışanlar arasında güçlendirmeye yönelik programları içermektedir. Bu, bugün popüler bir ekip oluşturma olan tatillerin ortak bir holdingidir. Pazarlama araştırması, piyasa katılımcılarının karşılaştırmalı bir analizinin yapılmasından, hacmin, pazar payının belirlenmesi ihtiyacından oluşur. Pazar trendlerinin belirlenmesi.
Promosyonlar
BTL projeleri genellikle bir destekçi, süpervizör ve proje yöneticisi veya koordinatörü içerir. Bu zincirin en önemli halkası teşvikçidir. Tüm etkinliğin başarısı, nihai tüketici ile doğrudan temas halinde olan, eylemin yönlendirildiği kişilerin işlerini ne kadar iyi yaptıklarına bağlıdır. Bu nedenle BTL ajansı tarafından personel seçimine ve eğitimine büyük önem verilmelidir.
Denetçinin sorumluluğu
Projenin bir parçası olarak, proje sahipleri süpervizöre rapor verir. Promosyon sırasında satış noktasında çalışmalarını kontrol eder. Süpervizör, astların işyerini organize etmekten de sorumlu olduğu için, çalışmalarının kalitesinden de sorumludur. Denetçinin zor bir durumda hızla yol alabilmesi ve ortaya çıkan sorunları hızla çözebilmesi önemlidir.çatışmalar
Koordinatörün görevleri
Proje yöneticisi veya koordinatörü, promosyonların yapılacağı perakende mağazalarının yöneticileri ile iletişim halindedir. Tanıtım standının, promosyon malzemelerinin, reklamı yapılan ürünün gerekli miktarı, numunelerinin tesliminden sorumludur. Ayrıca koordinatör, olayın raporlanmasının tamamlanmasını kontrol eder. Genel olarak yöneticinin görevi, promosyon etkinliğinin planlı ilerlemesini sağlamaktır.
BTL başka nelerden yapılmıştır
BTL-pazarlama, klasik bileşenlere ek olarak bazı sınır araçları da içerir. Etkinlik pazarlaması genellikle BTL etkinliğinden ziyade bir PR etkinliği olarak adlandırılır, ancak bu tür projeler sırasında potansiyel alıcıların reklamı yapılan ürüne tepkisini ölçmek için promosyonlar yapılır. İkinci araç ise İnternet, SMS ve posta listeleridir. Amaçları, hedef kitleye mümkün olduğunca ulaşmaktır. Ancak bu durumda bile potansiyel bir tüketici ile doğrudan temas söz konusudur.
POS malzemelerinin etkisinden bahsedecek olursak, bu durumda etki sadece satış noktasında münhasıran satın alma kararı verildiği anda ortaya çıkacaktır. Raf konuşmacıları, yalpalayıcılar, parlak fiyat etiketleri, promosyon stantları sayesinde müşterilerle görsel iletişim kurulur, dikkatleri çekilir ve bu da anlık satın almalar yoluyla satışların büyümesine daha da katkıda bulunur.
Geliştirme Trendleri
ATL- ve BTL-reklam zaman içinde bazı değişikliklere uğrar. Ekonomik krizlerde BTL piyasadan daha az zarar görürgeleneksel reklam Bunun nedeni, BTL'nin satışları minimum maliyetle maksimize etmenize izin vermesidir. Müşterilerle çalışmanın bireyselleştirilmesini artırma eğilimi de vardır. Vurgu ürünün kendisi değil, alıcıların ihtiyaçları ve tüketiciye gösterilen özendir.
Kural olarak BTL hisselerinin müşterileri tütün şirketleri, hızlı tüketim ürünleri, ekipman üreticileri, alkol ürünleri, mobil operatörler, ilaç şirketleridir. Açıklama yapmalarına gerek yok, BTL - nedir bu? Bu firmalar hedeflenen tekliflere ve promosyonlara aşinadır.
Başarılı bir promosyon, yalnızca ana işlevini yerine getirmekle kalmaz, örneğin promosyon dönemi için satışları %30 oranında artırmakla kalmaz, aynı zamanda bir dizi başka fayda da sağlar. Promosyon sırasında son alıcıyla doğrudan temas olduğundan, promosyoncu tüketicinin gözünde şirketin olumlu bir imajını yaratabilir, ek satın almaları teşvik edebilir ve marka bilinirliğini artırabilir.
Eylemin başarılı bir şekilde uygulanması, özenli analitik hazırlıktan önce gelir. Öncelikle tutmak için doğru etkinliği seçmeniz gerekir. Gerekli bilgi tabanını topladıktan sonra BTL araçlarına karar vermek daha kolay olacaktır. Bilgi toplandıktan sonra hedefler belirlenir ve gelecekteki projenin aksanları yerleştirilir. Ayrıca, tahmin onaylanır ve yaklaşan etkinliğin ayrıntılı bir planı hazırlanır. Plan, proje için net bir zaman çerçevesini yansıtıyor. Eylem için doğru zamanı seçmek başarı faktörlerinden biri olacaktır. Ve personelin profesyonelliği izin verecekpromosyonu başarıyla uygulayın ve istenen sonuçları elde edin.
