İnsanlar neden beğendikleri üründen, başarılı bir satın alma işleminden, iyi bir şampuandan, indirimlerden, parfümlerden bahsederler? Çünkü iyi bir üne sahip ürünleri gerçekten seviyorlar. Ve kulaktan kulağa işe yaradığında özel reklama gerek yoktur. Pazarlamada bu terim kulağa daha profesyonel geliyor.
Andy Sernowitz kitabını OGG sorununun incelenmesine adadı - "bir vatandaş dedi" - kitabı. Ağızdan ağza pazarlamaya adanmıştır ve girişimci şirketlerin kamuoyunu kendi çıkarları doğrultusunda nasıl çalıştırdığından bahseder. Ücretsiz reklamcılık için en ilginç ve faydalı iş fikirleri bu makalede tartışılacaktır.
Kitabın yazarı hakkında birkaç söz
Şu anda, Andy Sernowitz danışmanlık şirketi GasPedal'ın başkanıdır. İşi, toplulukların, toplulukların ve bireylerin ürünlerin, hizmetlerin ve satışların tanıtımını nasıl etkileyebileceğini araştırma konusunda uzmanlaşmıştır.
Ağızdan ağızapazarlama, olanaklarını keşfetme, önde gelen iş markalarının liderlerini bir araya getirdi.
Ayrıca, Sernowitz, Northwestern Üniversitesi, Wharton School of Business'ta, Interactive Marketing Association ve Association for the Study of Interactive Marketing Association'ı kurarak ağızdan ağza pazarlama dersleri veriyor.
Yeni unutulur eski
Taktiksel bir pazarlama yöntemi olarak ağızdan ağza bilgi aktarımı konusunda uzmanlar yirminci yüzyılın sonundan beri biliyorlar.
Bugün, Sernowitz'in kitabında savunduğu gibi, ağızdan ağıza pazarlama gelişti. Bu marka bilinci oluşturma yaklaşımıyla, kullanıcıların veya tüketicilerin sattıkları herhangi bir ürün hakkında konuşmasını sağlamak hızlı ve kolaydır.
Ağızdan Ağıza Pazarlama adlı kitabında. Akıllı şirketler kendilerini nasıl konuştururlar Andy Sernowitz, bir pazarlama gurusu olarak tanınmanın gerekli olmadığını, sadece insanlar arasındaki iletişim araçlarını nasıl kullanacağınızı öğrenmeniz gerektiğini savunuyor.
Kamuoyu veya daha basit olarak söylentileri kullanmaya yönelik bu yöntemler, taktikler ve kurallar ağızdan ağza pazarlama kılavuzunda açıklanmıştır.
Satın alma işleminizden bahsedin
İnsanlar böyledir - ürünler, arabalar ve bilgisayarlar, yeni veya eski TV programları, saç ürünleri hakkında konuşmayı severler - tek kelimeyle, günlük kullanım eşyaları hakkında.
Kural olarak, bahsedilen rastgele satın alınan ürün, ürün veya hizmet eleştirilebilir veya birisi eleştirel görüşlerini İnternet'e gönderir ve oradaşimdiden milyonlarca insan eleştiriyi okuyacak.
Tersi de olur: Ürününüzü, hizmetlerinizi övmek için yarışan insanlar sizinle anlaşmanın iyi olduğunu iddia ederler.
Komşularıyla tartışabilir veya mesajın binlerce potansiyel alıcınız tarafından tekrar okunacağı İnternet'e yazabilirler.
Ağızdan ağza pazarlama bu nedenle herhangi bir ürün veya hizmet üzerinde olumlu veya olumsuz bir etkiye sahip olabilir. Ve bu kanıtlanmış bir gerçektir.
Pazarlamada ağızdan ağıza iletişim başlatılırsa, fikirlerinizin sınırsız testi, girişimler gerçektir.
En önemlisi, insanların sizin ve ürünleriniz hakkında konuşmasını sağlayın.
İki tür, iki görev
Andy Sernowitz'e göre, modern dünyada kulaktan kulağa pazarlama, toplumdaki en son gelişmeleri sağlayan araçlardan yaygın olarak yararlanıyor.
Ancak, konsept, pazarı bu şekilde fethetmenin iki ana görevi ortaya çıkarmasıdır:
- İnsanlara sizden bahsetmeleri için bir sebep verin.
- Konuşmanın sizin için sorunsuz ve doğru yönde ilerlemesini sağlamak için her şeyi yapın.
Kontrol ve kendiliğindenlik eksikliği - tüketici ile iletişim için açıkça planlanmış bir kurs.
Yazarın "Ağızdan ağıza pazarlama. Akıllı şirketler kendilerini nasıl tanıtıyorlar" adlı kitabında şöyle yazıyor:
Ürünlerin kendisinden ve özelliklerinden ziyade genellikle duyguya iner. İnsanlar senin hakkında konuşur çünkü zeki görünmek, başkalarına yardım etmek veya önemli hissetmek isterler
Yazar, mevcut modern pazarlamayı iki ana türe ayırıyor: organik ve gelişmiş.
Organik, tüketicinin seçilen şirketi, üreticiyi övme arzusuyla ilişkilidir, örneğin, gençler en sevdikleri müzik şirketleri, moda tasarımcıları, moda markaları ile tişörtler, gözlükler, çantalar giyerler. Genellikle bu görünüm, şirketinizin olumlu nitelikleriyle ilişkilendirilir.
Yoğunlaştırılmış ağızdan ağza pazarlama, farklı kişilerin sizin veya şirketiniz hakkında konuşmasını sağlamak için tasarlanmış özel eylemleri başlatan bir dizi önlemi içerir.
Güven üzerine kurulu
Herhangi bir firma, ticari kuruluş veya hevesli bir iş adamı, güvenin yoktan var olmadığını hatırlamalıdır. Tüketiciye sunulan ürün veya hizmet gerçekten iyi, sıradışı olmalı, tüketici isteklerini karşılamalıdır. Yalnızca bu durumda hedeflenen ağızdan ağza pazarlamayı başlatmak mümkündür.
Süreç birkaç önemli unsurdan oluşur, bunlar:
- Arkadaşlarınıza ve tanıdıklarınıza sizden bahsedecek kişiler, Andy Sernowitz'in Ağızdan Ağıza kitabında dediği gibi, halka açık konuşmacılardır.
- Önemli bir araç - ne hakkında konuşulacağı, konu seçimi.
- Sizin veya ürününüz hakkındaki bilgilerin nasıl dağıtılacağını belirleyin.
- Konuya doğrudan nasıl katılacaksınız - bir sohbete katılın, yazışmaları sürdürün, bilgileri daha fazla dağıtın.
- Tüm bilgileri takip etme, yorumlara cevap verme işlemi, övgü için teşekkürler.
Bir tane varağızdan ağza pazarlamanın nasıl yönetileceğinin inceliği, kitap diyor ki:
Böyle bir pazarlama her zaman gelişemez ve süresiz olarak genişleyemez.
Onun gelişimini kendiniz bozabilirsiniz - örneğin, hakkınızda güzel şeyler söyledikleri için insanlara para veya ödül teklif etmeye başlarsanız. Parayı aşkla karıştırmak genellikle kötü bir fikirdir”
Güven ve daha fazla güven, insanların gerçekten neyi sevip neyi sevmediklerini söylemeleri gerekiyor.
Güven taklit edilemez veya satın alınamaz. Kim olduğunuzu veya hangi şirketi temsil ettiğinizi açıkça belirterek, her zaman yalnızca kendi adınıza yaparak forumlara doğru yorumlar bırakın. Yalnızca gerçekten inandığınızı kanıtlayın.
Bu bir tür kural, bir onur kuralı ve ağızdan ağıza iletişimin bütünlüğüdür.
Dürüstlük Kuralları veya Kamuoyu Kuralları
Özünde, bu kendiliğinden bir medya. Alıcı dümene geçer geçmez, bunun için belirli kuralların uygulanması gerekir.
Ağızdan ağza pazarlama ve etki alanı oluşturmanın temelleri aşağıdaki kavramlarla ifade edilmektedir.
- Ana, ilk önemli trend, insanların İnternet üzerinden iletişime kitlesel katılımıdır. Netizenler, tüketiciler artık profesyonel yorumcuların görüşlerine güvenmedikleri için deneyimlerini ve düşüncelerini çeşitli vesilelerle paylaşıyorlar. Çoğu forum katılımcısı, inceleme yazan sanal tanıdıkları, sürekli anlatan blog yazarlarını dinler.neleri sevip neleri sevmediklerini.
- İkinci kavram, kitlelere hızlı bilgi akışıdır. Forumda yazılanlar bir anda birçok kişinin malı oluyor ve söylenti ışık hızında yayılıyor, onu kontrol etmek imkansız.
- Ayrıca kulaktan kulağa pazarlamanın anatomisinin her şeyden önce boş sözlere değil, eylemlere dayandığını hatırlamakta fayda var. Sonuçta, tekliflerinizle etkileşime giren insanların izlenimlerinin ve duygularının nesnesi olan sizsiniz. Şirketin başarısı, reklam vaatlerine değil, insanlar için neler yapabileceğinize bağlı olacaktır.
- Dördüncü kural, tasarruf etmek ve maliyetleri az altmaktır. Müşteri sayısındaki artış, marka otoritesinin genel olarak güçlenmesi, yeni yatırımlar olmadan satışların artması - tüm bunlar pazarlamada kamuoyunun artılarıdır.
İnsanları mutlu etmek etiğin temelidir
- İnsanların ihtiyaçlarına odaklanma etiği, pazarlamadaki en önemli şeydir.
- En iyi reklam, memnun ve mutlu bir müşteridir.
- Ağızdan ağza pazarlamanın başarılı olması için müşterilerinizin saygısını ve tavsiyelerini kazanmanız gerekir. Ücretsiz ve etkili pazarlama.
- Müşteriye gösterilen özen ve mükemmel hizmet, her zaman iyi yorumlar için bir nedendir.
- Ağızdan ağza pazarlama hakkında konuştuğunuz şey değil, ürettiğiniz, yaptığınız, sağladığınız şeydir.
- Olumsuz geribildirimden korkmayın - bu dinleme, çalışma ve öğrendikten sonra düzeltme fırsatıdır.
- Konuşma sizinle ilgiliyse - hemen tartışmaya katılın, sağa yönlendirinkanal.
- İnsanlarla tartışırken ilginç bir sohbetçi olmaya çalışın veya görünmez kalın.
- Özellikle sorulmuyorsa veya tartışılmayacak bir şey varsa çok fazla söyleme.
- Bir şirketin hem kendisi hem de ürünleri hakkında iyi bir efsanesi veya hikayesi olmalıdır.
- İnsanlar her zaman çok güzel şeylere sahip olduğu söylenen bir şirkette çalışmakla ilgilenirler, bu işin değerini arttırır.
- İnsanlar, üreticiler ve tüketiciler arasındaki ilişkileri geliştirmek için ağızdan ağıza iletişimin gücünü araştırın.
- Etik değerlere uyarsanız ve dürüst pazarlama yaparsanız başarı garanti edilir, bu pazarlama türü normalden daha fazla para getirebilir.
OTIUO kıs altması ne anlama geliyor
Andy'nin kitabında kullanılan bu kıs altma şu anlama gelir: Speakers, Topics, Tools, Engagement, Tracking.
Bir uygulama planı oluştururken, kendi benzersiz eylem planınızı ve OTIO öğelerini oluşturmanız gerekir. Sonuçta, ağızdan ağza pazarlama için hazır formlar yoktur. İşe yarayacak ve sonunda senin hakkında konuşacak o fikri veya kavramı bulmak için çalışman ve deneme yanılma yoluyla öğrenmen gerekecek.
Ama her şeyden önce, bilgilerinizin, mesajınızın doğru alıcılara ulaştığından emin olmanız gerekir. Bu, hoparlörlerle yapılabilir.
Konuşanlar da insandır
Sıradan insanlar bilginin yayılması için ana kanal olabilir. Sonuçta, sadece müşteriler değil, aynı zamanda markanın hayranları da konuşmacı olabilir. ATher durumda, bunlar benzer ihtiyaçlara, seviyelere ve yaşam tarzlarına sahip tavsiye için danışılan kişiler olmalıdır.
Böylece konuşmacılar şunlar olabilir: alıcılar, İnternet forumlarından insanlar, logo severler, kolayca bir grup oluşturabilir ve tüm ilgilenilen konuları aktif olarak tartışabilir. Ayrıca, ağızdan ağza pazarlamada, çalışmalarından gurur duyan şirket çalışanları konuşmacı olarak hizmet edebilir, potansiyel müşterilere her zaman güven ve pozitiflik iletilir.
Özel bir konuşmacı sınıfı var - muhabirler, blog yazarları, köşe yazarları. Müşteri olmayı hayal eden hayranlar da aktif konuşmacı olabilirler. Sadık çalışanlar. Şirketiniz iyi olduğu sürece ekip üyeleri çalışmalarıyla gurur duyacak ve bu duygu potansiyel müşterilere kolayca aktarılacaktır.
Hemen çalışmak istediğiniz bir grup konuşmacıyı seçmek en iyisidir, böylece ağızdan ağıza pazarlamanın neden ve etkisini koordine etmek daha kolay olur.
Konu seçimi veya bilgi amaçlı fırsat
İnsanların senin hakkında konuşmaya başlaması için bir nedene ihtiyacın var. Ve en iyi sebep, sohbet için bir konudur, çünkü bir sebep vermezsen kimse konuşmaz.
Ağızdan ağza pazarlama için, kural olarak, resmi bir itiraz değil, ilgi yükü taşıyan ve tartışma konusu olarak hizmet eden oldukça olası basit bir mesaj kullanırlar. Şimdiye kadarki en iyi temalar:
- basit;
- organik ve tartışmaya mükemmel uyum sağlar;
- dağıtımı kolay.
Tema her zaman güncellenmeli, gelişmeye çalışmalı, böylece anlamlı ve etkili kalsın. İçinBunu yapmak için hatırlaması kolay, tekrarlaması ve yayılması kolay yeni sloganlar bulmanız gerekiyor.
Söylentileri Yaymak için İpuçları
Konuşmacılar bulunduğunda ve konular seçildiğinde, kulaktan kulağa yayılma zamanı.
İşte Andy Sernowitz'in kitabından bazı ipuçları:
- Konuşmacıya gerekli kitapçıklar, ücretsiz test cihazları, kuponlar sağlayın, bu konuşmacının ağ oluşturma fırsatlarını genişletecektir.
- Bir fiyatına iki teklif vermek, ağızdan ağıza pazarlamada size ekstra bir bonus verecektir.
- Kullanıcıların bağlantı paylaşmasını kolaylaştırmak için web sayfanızı veya sitenizi viral hale getirmeye çalışın. Örneğin YouTube'da kullanıcının sosyal ağlara göndererek paylaşabileceği hazır kodlar ve bağlantılar vardır.
- Favori abone grupları, arkadaş listeleri, grup indirimleri oluşturarak bir ağ efekti elde etmeye çalışın.
- Bloglara, çevrimiçi topluluklara, forumlara dikkat edin; bu, bir sohbete veya tartışmaya katılanların sayısını artıracak, orada yeni bilgiler yayınlayacak, fikir paylaşacaktır.
- Dürüst olun, konuşmalarda ve temaslarda kişisel olarak yer alın, mal ve hizmetlerin bir statü ve ayrıcalık duygusu yaratın.
- Başka hiçbir ağızdan ağza pazarlama aracı, sosyal medya gibi bir kitleye ulaşma potansiyeline sahip değildir. Sürece aktif olarak dahil olun ve dürüstlük kurallarına dikkatlice uymayı unutmayın. Sohbeti renklendirir.
- Olumlu yorumlar varsa - alıntı yapmak ve sosyal ağlarda yayınlamak için yazarlardan izin alın.
İnsanlarla konuşarak satış yapmayın, kitap böyle diyor:
“Paylaşmanın satmak anlamına gelmediğini unutmayın. Bir forumda veya bir blogdaki bir yorumda bir ticaret görüşmesi yayınlamak yanlış olur. Bunun spam'den farkı yok ve şirketinize utanç getiriyor”
İzleme - insanların sizin hakkınızda söyledikleri
Andy Sernowitz, sizin veya hizmetiniz veya ürününüz hakkında olumsuz bir yorum alınabileceği konusunda uyarıyor. Bu durumda, bir savunma stratejisi kullanın:
- Olumsuz yorumların sitenizde görünmesi diğerlerinden çok daha iyidir.
- Hayranlarınızdan veya hayranlarınızdan sizin için yanıt vermelerini isteyin.
- Çevrimiçi sohbetler hızla ilerlerken bir anlık geri bildirimi kaçırmamayı unutmayın.
- Konuşmayı sakin tutmaya çalışın, yardım teklif edin.
- Atışmalara ve tartışmalara girme, insanlığını göster.
- Gelecekteki potansiyel okuyucular ve alıcılar için yazın, olumlu bir fikir oluşturun.
- Yanıtlarınızın etkisini, konuşmanın sonucunu kontrol edin.
- Eleştirmenleriniz için harika, harika bir şey yapın.
Sözünü zamanında takip ederseniz, şirket aynı anda birkaç sorunu çözer, özellikle yeni konuşmacılar bulabilir, konuyu ve tartışmadaki yeterliliğini test edebilir, bir sohbete girebilir ve iletişimi sürdürmek.
Ağızdan ağza pazarlama, herhangi bir çevrimiçi araç, yerleşik geri bildirim, "bir arkadaşına söyle" gibi şablonlar, dağıtım yöntemleri vesıcak konuları düzeltme.
Sonuçta, popüler bloglar, inceleme siteleri, viral gönderiler gibi çevrimiçi araçlar, insanların sizin hakkınızda konuşmasını sağlamanın en etkili ve en hızlı yolu olabilir.
