Günümüzde pazarlama bütünsel hale geliyor, herhangi bir faaliyet alanının kontrol unsuru. Değişim yoluyla ihtiyaçların karşılanması amaçlandığından, pazarlamada ihtiyaç anahtar bir kavramdır. Temel üçlüye uyar: ihtiyaç - talep - ürün. Soruya cevap verelim: pazarlamada ihtiyaç nedir: bir nesne, bir fikir veya bir işlev?
Pazarlama konsepti
"Pazarlama" teriminin tek ve genel kabul görmüş bir yorumu yoktur. Bu fenomenin tanımına çeşitli yaklaşımlar vardır. Çoğu zaman pazarlamanın, bir ürünü üreticiden tüketiciye taşıma süreci olduğu düşünülür. Bu durumda genellikle "reklam", "halkla ilişkiler", "tanıtım" kavramlarıyla eş tutulmaktadır.
Ancak, bu daha geniş bir olgudur. Başka bir yaklaşım çerçevesinde pazarlama, insanların ihtiyaç ve gereksinimlerini karşılamak için bir tür insan faaliyeti olarak anlaşılmaktadır.aralarında değiş tokuş yapın. Bu yaklaşım, pazarlama klasiği F. Kotler konsepti tarafından belirlendi. Ve bu durumda, anahtar kavram tam olarak ihtiyaçları inceleme ve tatmin etme sürecidir. Bu durumda pazarlama, tüketici üzerinde bir baskı aracı değil, alıcıya yardım etme aracı haline gelir.
Bu anlayış içinde, herhangi bir tüketici, ihtiyaçlarını olabildiğince tam olarak karşılayan mallara ihtiyaç duyar. Bu perspektifte bu kavram, tüketicinin incelenmesini, en iyi ürünlerin tasarımını ve promosyon araçlarını içerir. Bu anlayışta, pazarlamada ihtiyaç ilk, anahtar kavramdır.
İhtiyaç ve ihtiyaç
Konu pazarlama olduğunda, temel kategorileri hakkında soru ortaya çıkar. Bunlar, "ürün", "pazar", "tüketici", "ihtiyaç" ve "ihtiyaç" kavramlarını içerir. Psikolojide olduğu gibi pazarlamada da ana kategoriler açıkça ayırt edilmelidir. Bu kavramların her biri, araştırmacılar ve uygulayıcılar tarafından aktif olarak kavranır ve çeşitli yorumlara sahiptir. İhtiyaç ve ihtiyaç çoğu zaman karıştırılır. Aralarındaki temel fark nedir?
Kesinlik derecesi ve oluşum sırası bakımından farklılık gösterirler. İhtiyaç, kişinin hissettiği eksiklik durumudur. Bir şeyleri kaçırdığı için kendini rahatsız hissediyor. İhtiyaç belirsiz ve heterojen bir yapıya sahiptir, kişiyi ondan kurtulmanın bir yolunu bulmaya iter. Bir sonraki adımda ihtiyaç, ihtiyaç haline gelir.
T. e. göreF. Kotler'in versiyonu, tüketicinin kültürel ve kişisel özellikleri ve varlığının çevresi nedeniyle belirli bir biçim kazanır. Aç bir kişinin rahatsızlık duyduğu düşünülebilir, bu bir ihtiyaçtır. Ve bu ihtiyaçtan nasıl kurtulacağına, ne yiyeceğine ve nasıl pişireceğine karar verme sürecinde tüketici, kültürün, geleneklerin, çevrenin ona dikte ettiği yolları seçer.
İhtiyaçların Özü
Tüketici üzerindeki etki, davranışının her aşamasının incelenmesini içerir: güdülerin ve teşviklerin ortaya çıkmasından belirli eylemlerin gerçekleştirilmesine kadar. Bu nedenle, pazarlamada ihtiyaç, tüketici davranışlarının incelenmesi için başlangıç noktasıdır. Bu fenomenin özü şu şekilde tanımlanabilir:
- İhtiyaç tarihsel ve toplumsal olarak belirlenir, yani toplumun gelişmesiyle, üretim ilişkileriyle değişir. Böylece örneğin zaman içerisinde soğuktan korunma ihtiyacı, moda ve zamanın trendlerine uygun giysiler için toplumsal bir ihtiyaca dönüşmüştür. İhtiyaçların karşılanma biçimleri de değişiyor. Günümüzde insan açlığı basit yiyeceklerle gidermeyi kabul etmiyor, lezzetli hazırlanmış yemeklere alışıyoruz. Yeni üretim fırsatlarının ortaya çıkmasıyla, bir kişi yarı mamul ürünler, hazır yiyecekler vb. tüketmeye başlar.
- İhtiyaç, ihtiyacın aksine özneldir, toplum ve insanlar tarafından oluşturulup oluşturulabilir.
- Değişim gerekiyor, onlar etkileniyor.
- İhtiyaçlar aşamalar halinde karşılanır: erkenden yeniye, en düşükten en yükseğe.
- İhtiyaçlar şunlara bağlıdır:tüketicinin hangi faaliyet alanında yer aldığı.
İhtiyaçların özü, bu nedenle, insan faaliyetinin kaynağı olmaları gerçeğinde yatmaktadır. Tüketici ancak ihtiyacı hissederek her türlü önlemi almaya hazırdır. İhtiyaçların belirli bir özelliği, sınırsız olmaları ve sınırlı olmaları ve sınırlı ekonomik kaynaklar nedeniyle tam olarak tatmin edilmelerinin mümkün olmamasıdır.
İhtiyaç türleri
İnsan ihtiyaçlarının birkaç sınıflandırması vardır. Psikolog E. Fromm kavramında, çeşitler insan ve doğanın etkileşimi temelinde ayırt edilir. Bu durumda ihtiyaçlar vurgulanır:
- aşk veya arkadaşlık gibi kişilerarası ilişkilerde, iletişimde;
- Yaratıcılıkta faaliyet alanına bağlı değildir ve yaratmaya yöneliktir;
- aile, grup, topluluk ile derinden kök salmış hissetmeye dayalı güvenli;
- biriyle veya bir şeyle özdeşleşmede, asimilasyonda, bir idealin varlığında;
- dünyanın bilgisine.
D. McClelland, edinilmiş ihtiyaçlar teorisini geliştirir ve aşağıdaki çeşitleri tanımlar:
- bir şey elde etme ihtiyacı;
- diğer insanlarla bağlantı kurma ihtiyacı;
- güç ihtiyacı.
İhtiyaç türlerini ayırt etmenin başka yolları da vardır. Pazarlama geleneksel olarak Abraham Maslow'un piramidal modeline dayanır.
İhtiyaçlar Piramidi
A. Maslow kavramındaihtiyaçlar bir piramit şeklinde hiyerarşik bir sırayla düzenlenir. Bu form, bir kişinin ihtiyaçlarını aşağıdan yukarıya aşamalı olarak karşılaması ve bazı insanların piramidin farklı adımlarında durması nedeniyledir. Bu yaklaşıma uygun olarak, pazarlamada tüketicilerin ihtiyaçları karakterize edilir. Maslow, piramidin aşağıdaki adımlarını seçti:
- düşük - fizyolojik ihtiyaçlar (susuzluk, uyku ihtiyacı, açlık);
- kendini koruma (güvenlik, koruma ihtiyacı);
- sosyal ihtiyaçlar (sevgi, arkadaşlık, ait olma duygusu, manevi yakınlık);
- saygı, referans grupları tarafından saygı görme ihtiyaçları ve öz saygı;
- en yüksek - kendini gerçekleştirme ve kendini onaylama ihtiyacı.
Maslow'a göre bir insan önce onun için en önemli ihtiyaçlarını giderir. Bir kişi piramidin basamaklarını ne kadar yükseğe tırmanırsa, eylem için o kadar hazır olur. Maslow, bir kişinin ihtiyaçları ne kadar yüksekse, zihinsel ve ruhsal olarak o kadar sağlıklı geliştiğine inanıyordu.
Üst düzey ihtiyaçların alt düzeylere göre daha geç geliştiğine, bu sürecin başlangıcının ergenliğe düştüğüne de inanıyordu. İhtiyaç ne kadar yüksek olursa, tatminini ertelemek o kadar kolay olur. Daha yüksek ihtiyaçlar, insanlar tarafından daha az acil olarak algılanır.
Böylece tüketici, lezzetli yiyecekler almaktansa tiyatro bileti almayı daha kolay reddedecektir. Aynı zamanda, yüksek ihtiyaçların tatmini kişiye daha fazla mutluluk ve neşe getirir, hayatını anlamla zenginleştirir ve kişilik gelişimine katkıda bulunur.
Süreçnesile ihtiyacı var
Sosyal dinamikler ve insani gelişme, filogenezde değişen ihtiyaçlara yol açar. Bu süreç, ontogeny çerçevesinde de gözlemlenebilir. Her iki durumda da, insan faaliyeti için ilk teşvikler maddi ihtiyaçlardır. Ve zaten platformlarında, sosyal, manevi ihtiyaçlar gelişir ve şekillenir. Eğitim, iletişim, bilgi, sosyal çevre, kültür, gelenekler gibi çeşitli süreçler ve faktörler ihtiyaçların farkındalığını ve bunların oluşum sürecini etkiler.
İhtiyaçları karşılamanın yolları
Bir kişinin hayatı, ihtiyaçların eksiksiz ve zamanında karşılanmasına bağlıdır. Biyolojik ihtiyaçlar karşılanmazsa, insan yaşamı için bir tehdit vardır. Ve manevi, sosyal ihtiyaçları görmezden gelirseniz, kişiliğinizi kaybetme riski vardır. İnsanlar yaşamları boyunca ihtiyaçlarını karşılamanın farklı yollarını öğrenirler.
Dahil tüketiciler, rahat bir yaşam için istediklerini elde etmenin farklı yollarını reklamlardan öğrenirler. Bu nedenle, pazarlamadaki temel ihtiyaçlar, tüketicilere ihtiyaçları nasıl tatmin edeceklerini öğretmenin bir yolu olduğu kadar, bir çalışma ve etki nesnesidir.
Psikologlar ihtiyaçların oluşumunun eğitim, öğretim, sosyalleşme, etkinlikler sırasında gerçekleştiğini söylerler. Yaşam sürecindeki bir kişi, ihtiyaçlarının içeriğini anlar, bunları karşılamanın uygun ve ekonomik yollarını öğrenir, en kabul edilebilir yolları düzeltir.
Pazarlama İhtiyaçlarının Önemi
Tanıtım süreciüreticiden tüketiciye alıcı psikolojisinin özelliklerini dikkate almalıdır. Bu nedenle pazarlama, temel kategorileri arasında ihtiyaç kavramını ilk sıraya koyar. Tüketicinin ihtiyaçlarını bilmek, bunları yönetme yeteneği, pazarlamacıların insanlara alıcıların hayatını olabildiğince konforlu ve mutlu kılan, kalitesini artıran yeni ürünler ve hizmetler sunmasına yardımcı olur.
İhtiyaçlar ve talep
Pazarlama satışları artırmayı amaçlar. Bunu yapmak için pazarlamacılar tüketicilerin ihtiyaçlarını inceler, mal ve hizmetlere yönelik talebi oluşturur ve teşvik eder. "Talep" ve "ihtiyaç" kavramları çok yakından ilişkilidir, birincisi ikincisi olmadan var olamaz. İhtiyaçlar tüketici talebini yönlendirir, ancak talep tüketim değildir. Uzmanlar, talebi alıcının bir ürünü satın alma niyeti olarak anlıyor.
Talebin arz ile dengede olması için alıcının yeteneklerine uygun olmalıdır. Dolayısıyla talep, ihtiyaç ve satın alma gücünün toplamıdır. Tüketici sadece bir şeyi istemekle kalmamalı, aynı zamanda bu ihtiyacını karşılamak için belirli bir ürünü belirli bir yerde ve belirli miktarda satın alabilmelidir.
İhtiyaçları inceleme yöntemleri
Tüketici davranışı üzerindeki etki, tüketici davranışının özelliklerini araştırmayı gerektirir. Bu nedenle, pazarlama ihtiyaçlarının incelenmesi en önemli ve acil görevdir. İhtiyaçlar genellikle bilinçsiz olduğundan, araştırma yöntemleri bunu hesaba katmalıdır.
Algılanan ihtiyaçları incelemek için çeşitli anket yöntemleri, anketler ve görüşmeler kullanılır. Ve bilinçsiz ihtiyaçları incelemek için projektif yöntemler, deneyler, ölçekleme ve anlamsal diferansiyel yöntemler kullanılır.
Pazarlama ihtiyaçları üzerindeki etki
Pazarlamanın temel ilkelerinin tüketicinin özgürlüğünü ve bağımsızlığını tanımasına rağmen, meşruiyet ilkesi ve tüketici davranışlarını etkileme yeteneği de vardır. Pazarlama faaliyetlerinin amaçlarından biri talep yaratmak ve satışları artırmak olduğundan, pazarlamacılar insan ihtiyaçlarının oluşum mekanizmalarını bilmeli ve bunları yönetebilmelidir.
Pazarlama, insan ihtiyaçlarını etkisinin nesnesi olarak görür. Bu amaçla öncelikle reklam ve halkla ilişkiler gibi araçlar kullanılmaktadır. Ayrıca fiyatlar, satış promosyon araçları yardımıyla tüketicinin ihtiyaçlarını etkileyebilirsiniz.
