Stratejik pazarlama - ana fikri iş sürecinin verimliliğini artırmak olan kuruluş tarafından gerçekleştirilen eylemler. Şirketin planlarını gerçekleştirmek için şirket, alıcıya en çok değer verdiği malları sağlamaya yönelik sistematik önlemler alır. Aynı zamanda, ürünün bir rakip tarafından sunulana tercih edilebilir olması önemlidir. Stratejik pazarlama yaklaşımları sayesinde, işletmenin kullanabileceği tüm kaynakları tam ve etkin bir şekilde kullanmak, böylece bir ürün veya hizmetin karlılığını artırmak mümkündür.
Genel görünüm
Stratejik ve taktik pazarlama - rakip kuruluşlara kıyasla işletmenin tüm güçlü ve zayıf yönlerini belirlemeye yardımcı olan teknikler. Terim, ana görevi şirketin ortalama piyasa performansını iyileştirmek olan aktif bir uzun vadeli planlama sürecini ifade eder. Ayrıntılı bir analiz, gerçeğin ne olduğunu anlamanızı sağlar.mevcut yeteneklere ve kaynaklara uyarlanabilen tüzel kişiliğin yetenekleri. Planlama, şirketin gelişme, büyüme ve karlılığını artırma potansiyelinin yaratılmasına yardımcı olur. Bir pazarlama programı üzerinde çalışan stratejistlerin temel görevi, böyle bir gelişim planı oluşturmak, şirketin gelişmesi ve finansal sonuçların daha iyi olması için bu hedefleri formüle etmektir. Aynı zamanda işletmenin misyonunun doğru formüle edilmesine, dengeli, gelecek vaat eden bir ürün portföyünün oluşturulmasına özen gösterilmektedir.
Stratejik pazarlama - uzun ve orta vadede şirkette planlama çalışması. Programın geliştirilmesinden sorumlu çalışanlar, şirketi ve hedeflerini geliştirmek için bir strateji oluşturur. Stratejinin özü, işletmenin yeteneklerini pazar gereksinimlerine ve talebe göre ayarlamaktır. Aslında iç ekonomik ortam dış koşullarla dengeye getirilir.
Stratejik pazarlama, aynı anda bir şirket geliştirme programının veya birkaç planın oluşturulmasını içerebilir. Başarının anahtarı, tanıtılan ürünle, şirketin temsil edildiği pazarla ilgili olarak etkili olacak böyle bir stratejinin seçilmesidir. Strateji şunları içerebilir:
- iş bağlarının genişletilmesi;
- firmanın iç yapısının iyileştirilmesi;
- yeni pazarların geliştirilmesi;
- umut vermeyen bir alanda aktivitede azalma;
- karlı olmayan faaliyet sektörlerini kapatmak;
- yurtdışında şubeler açmak;
sonuçdaha önce başarılı çalışmanın mümkün olmadığı bölgelerin geliştirilmesi için yabancı ortaklarla anlaşmalar.
Stratejiler ve Taktikler
Stratejik pazarlama, tüzel kişilik tarafından seçilen pazarın özelliklerini dikkate alan bazı programların kullanımını içerir. Farklı şirketler temelde birbirinden farklı programlar kullanır - her şey bireyseldir, bu nedenle şirketin faaliyetlerinin özelliklerini dikkate alarak kendi planınızı kendi başınıza yapmanız gerekir. İşin vazgeçilmez araçları arasında matematiksel piyasa modelleri, oyun teorisi yasaları, risk analizi ve en uygun geliştirme yollarının seçimi yer almaktadır. Bir firmanın stratejik pazarlaması, bu yaklaşımların birkaçını aynı anda birleştirebilir.
Uzun vadede bir şirket geliştirme programı hazırlarken, seçilen pazarın segmentasyonunu ve girmesi planlanan bölgeyi değerlendirmek gerekir. Makul ve umut verici bir seçenek, farklı segmentlerdeki tüketicilerin tanıtılan ürüne eşit tepki verecek şekilde bir pazarlama kampanyası oluşturmaktır. Analistler, belirli bir pazar segmentindeki ortalama tüketicinin doğasında bulunan kamu, sosyal yönler ve psikolojik özelliklerin özelliklerini belirlemelidir. Böyle bir analize dayanarak, hedef kitlenin hangi alanlarda hizmet, işletmenin ürünlerini satın almaya hazır olduğu ve hangilerinin henüz fethedilmemiş olduğu anlaşılabilir.
Başarıya doğru ilerleyin
Stratejik pazarlamanın geliştirilmesi, olumlu beklentileri dikkate alarak şirketin faaliyetlerini planlamaya yardımcı olur. Analistler kapasitenin ne olduğunu anlıyorseçilen iş profili için pazar, rekabetin ne kadar güçlü olduğu, talebin büyük olup olmadığı. Alanın kapsamlı bir araştırmasını yaparak, yeni bir ürünün mümkün olduğunca başarılı bir şekilde nasıl ortaya çıkacağını - nasıl sunulacağını, ne miktarda sunulacağını değerlendirebilirsiniz. Bunu yapmak için işletmenin itibarını dikkate alarak pazar, segment, ürün tüketici parametrelerini değerlendirmek gerekir.
Stratejik pazarlamanın görevlerinden biri, bir ürünle pazara girmek için en uygun anı belirlemektir. Bu, özellikle mevsimlik bir ürün müşterinin dikkatine sunulursa geçerlidir. Teklifi dile getirmeden önce dikkat çekmek için bir reklam kampanyası yürütmelisiniz. Ek olarak, reklama verilen tepki, ürünleri bekleyen beklentileri değerlendirmenize olanak tanır: olumsuz bir pazar durumu tespit etmek mümkündür. Analistler, çok uzak olmayan bir gelecekte ürüne olan talebin artacağını makul bir şekilde varsayabilirlerse, malların piyasaya sürülmesini bu döneme ertelemek mantıklıdır.
Teori ve pratik
Stratejik pazarlamanın bir başka görevi de yeni bir pazara girme prosedürünü geliştirmektir. Başarılı girişimlerin deneyimi göz önüne alındığında, Japon firmalarının uygulamalarına dikkat edilmelidir: Birincisi, belirli bir ürünün ulusal üreticisinin bulunmadığı bir ülkenin pazarında bir konsolidasyon vardır. Belirli bir deneyime sahip olan şirket, seçilen çalışma alanında üreticilerin de bulunduğu yetkileri kademeli olarak kapsayarak daha da gelişebilir. Bu stratejiye "lazer ışını" denir.
Tipik örnek: otomotivBaşlangıçta yalnızca birkaç kuzey ülkesinde, İrlanda'da açılan Japon işletmeleri. Ancak zamanla, güçlü bir itibar yaratmak, bir ürün oluşturma konusunda deneyim kazanmak, tüketicinin evden bu kadar uzakta bu alanda tam olarak ne beklediğini anlamak mümkün olduğunda, daha karmaşık pazarları fethetmeye başlamaya karar verildi. Stratejik pazarlama sürecinde Belçika ve Avusturya'da ve diğer bazı Avrupa ülkelerinde nasıl başarıya ulaşılacağı düşünüldü. Bunda da başarı elde eden Japon şirketleri, ürünlerini geleneksel olarak bu alandaki güçlü kaygıları ile öne çıkan ülkelerin otomotiv pazarlarına tanıtma girişiminde bulundular.
Ayrıntılara dikkat
Japon işletmelerinin uluslararası pazarda uyguladıkları stratejik pazarlamayı incelersek, başlangıçta uzun vadeli bir plan olduğunu görebiliriz. Bu strateji genellikle Yükselen Güneş Ülkesindeki firmaların özelliğidir. Programın uygulanmasının dikkate değer özellikleri. İlk başta, kitlelere uygun fiyatlı, ancak yüksek kaliteli otomobil ihracatı kuruldu, bu da mallar konusunda çok seçici olmayan kasaba halkı arasındaki talebi karşılamayı mümkün kıldı. Bu, kalıcı bir klişe oluşturmayı mümkün kıldı: meslekten olmayanların kafasında, Japon arabaları mükemmel kalite ve güvenilirlikle eş anlamlı hale geldi. Etkiyi genişletmek için, daha pahalı bir ürünün tedarikine yansıyan, uzmanlaşmış ve ayrıca otomobillerin daha önce münhasıran hazır hale getirildiği güçlerde kendi üretim tesislerini açmayı mümkün kılan bir platform vardı.
Örneği düşünülen şirketlerin stratejik pazarlaması,Avrupa güçlerindeki (ve diğer kapitalist ülkelerdeki) pazarlama yönünün karmaşıklığını hesaba katarak. Rekabet hızla artıyor, tüketici yeni bir ürün talep ediyor ve her bir şirketin hayatta kalması, ancak uzun vadeli planlamanın başarılı bir kombinasyonu ve talebe anında net bir yanıt verilmesi koşullarında mümkündür. Aynı zamanda, vergi ve harçlara hazırlıklı olmanız gerekir - yalnızca mevcut olanlar için değil, yenilerinin getirilmesi durumunda belirli rezervleriniz olması gerekir.
Bugünlerde başarı: neye bahse girilir?
Şimdi veya gelecekte başarılı olmak isteyen işletmeler için stratejik pazarlama, günümüz dünyasında mevcut olan en umut verici alana odaklanmalıdır: bilgi yoğun, yenilikçi teknolojiler. Bu aynı şekilde mal ve hizmetler için de geçerlidir. Gelecek vaat eden alanlar şunlardır:
- danışmanlık;
- lisanslama;
- tasarım;
- inşaat;
- araştırma;
- mühendislik.
Bir işletmenin geleceğini planlarken, bir kiralama programına katılma olasılığını düşünmek mantıklıdır. Rakiplere göre teknik, teknolojik, bilimsel üstünlük başarının ana bileşenidir. Stratejik pazarlamanın geliştirilmesi, mevcut boşluğun arttırılmasını içerir, ancak diğer piyasa katılımcılarının da uyanık olduğunu hatırlamak önemlidir - ilk sıraya girmek için umut verici araçları kendi avantajlarına kullanmaya çalışırlar.
Umut Veren Stratejiler:
- araştırma ve geliştirmenin yoğunluğunu artırmak(Ar-Ge);
- kar getirmeyen bir üründen kurtulmak;
- çağın gereklerine uygun aktif yeniden yapılanma;
- geniş bölgeleri (tüm gezegeni) ele geçirme;
- En modern yöntem ve yaklaşımların uygulanması;
- Farklı pazarlarda maksimum dağıtım hızı;
- belirli bir müşteri grubunda uzmanlaşın.
Saldır ve Savun
Yukarıdaki stratejik pazarlama ve pazarlama stratejisine haklı olarak saldırgan denilebilir. Her kuruluş buna hazır değil - örneğin, diğerleri henüz yeterli kaynak bulunmadığına inanıyor. Alternatif, pazardaki işgal edilmiş bir pozisyonu rakip işletmelerden korumayı içeren bir savunma programıdır.
Bu arada, hiç kimse bir pazarda saldırı stratejisi, diğerinde savunma stratejisi yürütmeyi yasaklamıyor.
Klasik savunma programı - seçilen bölümden ayrılmak, kaynakları diğer, daha umut verici, güvenilir olanlara atmak. Bu, ürün kârsızsa, gelecekte de aynı görünüyorsa en alakalıdır.
Dün, bugün, yarın
Stratejik pazarlamanın yöntemlerinden biri, tüketici teriminin ayarlanmasını dikkate alarak uzun vadeli bir tahmin yapmaktır. İşletmenin taktikleri, konjonktürün özelliklerine, piyasa oluşum ilkelerine dayanmalıdır. Tam bir analize dayanarak, talebi karşılamak için ürün yelpazesinin ne olması gerektiği formüle edilir. Taktik planlamanın optimal süresi bir yıldır, maksimum bir buçuk yıldır. Plan önceden düzenli olarak gözden geçirilmelidir.seçilen dönemin bitiminden önce. Bu, firmanın faaliyet çizgisini düzeltmeye ve pazar değişikliklerine hızla uyum sağlamaya yardımcı olur.
Stratejik pazarlamanın organizasyonu, başarılı ürün hareketi süreçleri oluşturmayı, işlemleri teşvik edecek yöntemler bulmayı, ürün yaşam döngüsünü dikkate alarak reklam kampanyalarının etkinliğini artırmayı mümkün kılar. Yeni bir segmenti yakalamayı planlarken, bir işletmenin başarılı pazara giriş ilkeleri hakkında bilgi alması pazarlama yoluyla olur.
Ve daha fazla ayrıntı?
Stratejik pazarlamanın işlevlerinden biri, bir ürün hareket sistemi oluşturmaktır. Doğru ve hatasız çalışan lojistik, gerekli miktarda ürünün tüketici tarafından zamanında ve yeterli durumda teslim alınmasının garantisidir. Bu, işletmenin ekonomik sonuçlarını artırır ve iyi bir itibar oluşturmanın faktörlerinden biridir.
Stratejik pazarlamanın bir başka işlevi de bir reklam kampanyasının koşullarını belirlemektir. İkna edici sloganlar ve etkili mesajlarla dolu, daha erken veya daha geç değil, tam zamanında başlatılmalıdır. İş kötü yapılırsa, tüketici giden pozisyonun özelliklerini bilemez, bu da onu kendi ihtiyaçlarıyla ilişkilendiremeyeceği anlamına gelir. Aynı zamanda, bilim adamları, alıcının daha önce belirsiz olan ihtiyaçlarını ortaya çıkaran ve onu yeni bir ürün satın almaya teşvik eden şeyin reklam olduğunu bulmuşlardır.
Doğru an, doğru taktik program, başarılı ürün tanıtımının anahtarıdır. Ama hata olabilirsatışlar, satış hacmi ve reklam ölçeği ne yazık ki şirket iflasın eşiğine gelecek kadar birbiriyle birleşebileceğinden önemli kayıplara neden olur.
Sorumluluk ve başarı
Strateji, ana fikri şirketin formüle edilmiş tüm hedeflere ulaşması olan bir plandır. Strateji geliştirme, işletme başkanının sorumluluğundadır. Hangi çalışma yönünün en umut verici olduğunu, nasıl geliştirilmesi gerektiğini, hangi kararların gerekçelendirileceğini ve hangi eylem yöntemlerinin etkili olacağını anlaması gereken kişidir.
Yönetici, şirketin faaliyetlerini genişletmenin tüm olası yollarını ve yöntemlerini, en umut verici seçeneği seçecek şekilde analiz etmekle yükümlüdür. Şirketin gideceği yer orası. İlk kararı verdikten sonra, en iyi iş yaklaşımlarını seçmenin yanı sıra diğer piyasa katılımcıları ile rekabet etme yeteneğini artıracak eylemler üzerinde çalışmak gerekir.
Bir şirketin yönetimini planlarken, faaliyetin hem parasal hem de üretim, personel ve malzeme, pazarlama gibi tüm yönlerini değerlendirmeniz gerekir. Stratejik bir seçim, gelecekteki tüm eylemlerin ve kararların kendisine tabi olmasını zorunlu kılar. Şirket tarafından uygulanan faaliyetlerin seçilen strateji ile tutarlı olması gerekecektir. Amaç birliği, şirketin başarısının anahtarıdır.
Zor ama mümkün
Başarılı bir strateji formüle etmenin temel sorunu, uzun zaman dilimleri için tahmin yapmanın zorluğudur. Bir yandan, bir plan formüle edildikten sonra, onu yeniden işlemeye gerek yoktur, diğer yandanÖte yandan, program hala durağanlığa izin vermiyor, ancak yenilikçi tanıtımlar ve piyasa koşullarına uyum gerektiriyor. Stratejiyi bugünün ve öngörülen geleceğin gereksinimlerine uyarlayarak, gelişimin hangi yönde daha umut verici olacağı anlaşılabilir, bu da işletmenin uygun piyasa koşullarını zamanında fark edip kullanacağı, etkin bir şekilde uygulayacağı anlamına gelir. şu anda mevcut olan avantajlar.
Strateji, nasıl rekabet edilmesi gerektiğini, şirketin hangi güçlü yönlerinin “güneşteki yerini” geri kazanmasına yardımcı olacağını açıkça düzenler. Aynı zamanda program, ürünün yönlendirildiği alıcı olan pazarın özelliklerini de dikkate almalıdır. Yaklaşım kavramsal, özeldir ve şirketin her türlü faaliyetine dikkat edilir. Tüm olası, planlanmış olanları hesaba katarken, ana faaliyet vektörünü yansıtan yalnızca böyle bir strateji etkili olacaktır. Aynı zamanda, “altın ortalamaya” bağlı kalınmalıdır: strateji çok karmaşık olduğu ortaya çıkarsa, tüm bileşenlerin özünü araştırmak ve bunları birbirine bağlamak ve bu nedenle bunları uygulamak imkansız olacaktır. Ne kadar fazla departman, sorumlu kişi, faaliyet alanı olursa, karışıklık ve hata olasılığı o kadar yüksek olur.
Etkileyen faktörler
Strateji seçimi, aşağıdaki hususların analizinden elde edilen bilgilere dayanmalıdır:
- faaliyet alanı;
- rakip avantajı;
- pazar erişilebilirliği;
- ekonomik faaliyet türü.
İlkaktif bir hizmet şirketi olabileceğiniz pazarları ve gelecek vaat eden segmentleri belirlemeyi içerir. Avantajların analizinde, benzer işlerle uğraşan diğer şirketlerden avantajlı bir farkı temsil eden tüm pozisyonlara dikkat edilir.
Pazar erişilebilirliği, mevcut tedarik kanallarının, satışların ve seçilen pazarda çalışmaya başlamayı planlayan belirli bir şirket için bunların uygulanabilirliğinin bir analizini içerir. Son olarak, dördüncü yön, başarılı olmayı mümkün kılacak belirli bir yön olan faaliyet ölçeğinin seçimidir.
Belirtilen yönlerle ilgili karar verme birbiriyle bağlantılıdır, seçeneklerin her biri diğerini belirler ve bunlardan en az birinde yapılacak bir değişiklik, stratejik planlama ve pazarlama projesinin diğer öğelerinde de değişiklikleri zorunlu kılar. Aslında, şirketin stratejisi, bir bütündeki tüm unsurların entegre bir seçimidir.
Konunun tüm yönlerine dikkat
Faaliyet alanını analiz ederek, hedef kitlenin ne olduğunu, rakiplerin dikkatini çekmek için hangi rakiplerin savaşması gerektiğini, hangi avantajların en iyi finansal sonucu elde etmeye yardımcı olacağını anlayabilirsiniz. Şirketin bu güçlü yönleri, ürünün alıcıya sunulmasının yanı sıra pazarda şirketin benzersiz bir konum oluşturmasında son derece önemlidir. Tüketicinin dikkatini en önemli noktalara çekerek rakiplerinize karşı avantaj yaratabilirsiniz.
Pazar mevcudiyeti, alternatif dağıtım kanalları arayışını zorlar. kontrol içinmaliyet faktörlerinin üzerinde, dağıtım kanalı yönetimini, maliyetleri karşılayan bir kâr sağlayacak şekilde ayarlamak gerekir. Modern şirketlerin pratiğinin gösterdiği gibi, sürekli çalışmayı bekleyen hemen hemen her modern şirketin stratejik pazarlamasının en önemli konularından biri olan dağıtım kanallarının kontrolüdür.
