Bir işletmenin fiyatlandırma stratejilerini anlamak için, pazar türlerini ve varlıklarının kurallarını inceleyerek başlamak gerekir. Küresel ve yerel ekonomik süreçlerin genel resmini bilmeden, bu özel durumda mal maliyetini oluşturmanın bir veya başka bir yolunun neden uygun olduğunu anlamak o kadar kolay değildir. Pazarlamada fiyatlandırma stratejileri, sunulan ürünün kategorisine göre de seçilebilir. Örneğin, lüks segmentteki malların maliyeti, yalnızca seçilen hedef kitlenin finansal yeteneklerine bağlı olabilir. Aynısı diğer bazı ürün ve hizmet grupları için de geçerlidir.
Piyasa Türleri
Modern parasal ilişkilerdeki yerinin organizasyonunun doğru tanımı, başarının doruklarına başlangıç noktası olabilir. Bu nedenle, segmentleri rakiplerin varlığına ve yeteneklerine göre ayırabilmek önemlidir.
Günümüzün ekonomik ortamında dört ana piyasa türü vardır:
- Saf rekabet. Bu durumda piyasada sonsuz sayıda imalat firması bulunmaktadır. Genellikle,tüketiciler benzer fakat farklılaştırılmış satış teklifleri arasından seçim yapmak zorundadır. Kuruluş böyle bir pazara girmekte zorluk çekmeyecek, ayrılmak da zor değil ve her bir firmanın fiyat seviyesi üzerinde önemli bir etkisi olamaz.
- Tekelci rekabet. Piyasada birçok üretici var ve tüketiciler benzer ürün veya hizmetler arasından seçim yapıyor. Bu durumda, her kuruluş tasarım, ek seçenekler, hizmet, daha uzun garanti süresi vb. yoluyla benzersiz bir satış teklifi oluşturmaya çalışır. Tek bir şirketin tüm pazarın fiyatlandırma stratejisi üzerindeki etkisi minimumdur.
- Oligopolistik rekabet. Geleneksel olarak, piyasada altı adede kadar büyük imalat şirketi vardır. Hammaddelere ve teknik tabana, vasıflı işçilere ve oligopolcülerden gerekli patentlerin mevcudiyetine erişimdeki zorluklar veya yetersizlikler nedeniyle diğer firmaların pazara girmesi son derece zordur. Bu tür piyasa rekabetinin temsilcileri hem ayrı ayrı çalışabilir hem de endişeler halinde birleşebilir. Emtia fiyatları tamamen politika ve hedeflere bağlıdır.
- Rekabetsiz bir pazar veya tekelci bir pazar. Piyasada tek üretici var. Çoğu zaman, bu son derece uzmanlaşmış üretim, kural olarak pahalıdır. Fiyatlar tamamen tek bir piyasa katılımcısı tarafından belirlenir, ancak devlet tarafından kontrol edilebilir.
Fiyatlandırma: fiyatlandırma stratejileri
Pazara giren firmalar farklı olma yollarını seçebilirler, bu yüzden geri vereceklerdurumlarına daha uygun olan değer oluşturma yöntemlerini tercih ederler. Bunun ışığında, altı ana fiyatlandırma türünü ayırt etmek gelenekseldir. Ayrı bir kategori, yeniden markalamadan sonra pazar için yeni bir ürün veya ürünün maliyetini belirlemenin yollarını da içerir.
Hayatta Kalmayı Sağlamak
Şirket için ana şey ne olacak? Tabii ki hem ürünün hem de şirketin kendisinin hayatta kalmasını sağlamak. Bu temel hedefi takip etmeden işletmenin başarılı olması olası değildir. Bu görev, firmanın rakipleri, benzer ve hatta benzer ürünler olduğu ve her türlü çabayı göstermesi gerektiği konusundaki farkındalığını hemen vurgular.
Çoğu zaman, ürünler ve hizmetler benzersiz değildir, çünkü bu ürünün başka birçok üreticisi vardır ve bu nedenle, fiyatlandırma stratejisi seçimi talepteki düşüşe bağlı olabilir. Bu durumda, yalnızca daha düşük ve daha cazip bir fiyat, şirketin pazardaki yerini korumasına yardımcı olacaktır. Bu durumda kâr söz konusu değil.
Kar maksimizasyonu
Birçok şirket kısa sürede harika sonuçlar elde etmeye çalışır. Bir ürün için mümkün olan en yüksek fiyatı belirlerler. Ancak, bir ürün veya hizmete yönelik gerçek talebi değerlendirmenin yanı sıra ilgili tüm maliyetleri (lojistik, paketleme, depolama vb.) hesaba katmanın önemli olduğunu unuturlar. Bu tür şişirilmiş fiyatlar mümkün olduğu kadar uzun süre tutulur. Bu durumda, ürünün yenilik veya benzersizlik etkisi etkilenir. Ancak böyle bir fiyatlandırma stratejisinin bir sonucu olarak, şunları elde edebilirsiniz:istenmeyen sonuçlar: iş imajını b altalamak, uzun vadeli vizyon eksikliği, müşteri kaybı, tekrar satın alma eksikliği vb.
Liderliğe ulaşmak
Bir şirketin trend belirleyici olabilmesi için tüketici talep sıralamasında zirveye çıkması gerekir. Bunu yapmak için mümkün olan en büyük pazar payını kazanmanız gerekir. Bu da, aynı zamanda düzenli müşteriler veya kullanıcılar (hizmetler söz konusu olduğunda) olması gereken çok sayıda müşteri çekmeyi gerektirecektir.
Dikkat çekmenin en kolay yolu promosyon yapmak, fiyatları düşürmek, satın alırken hediye ve ikramiye vermektir. Böyle bir hedef uzun vadelidir, ancak ilk aşamalarda büyük kazançları unutabilirsiniz.
Bildiğiniz gibi, üretimde iki kat artış, maliyetlerde birim mal başına en az %20 azalmaya yol açar. Bu nedenle, bir ürünü ne kadar çok üretmeniz gerekiyorsa, onu şirket için yaratmak o kadar ucuz olur, bu da kârın da %20-30 oranında artacağı anlamına gelir.
Liderliğe giden yol olarak ürün kalitesi
Uzun vadeli planları olan firmalar için, bir fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesi diğer faktörler tarafından yönlendirilir. Ana görevleri en kaliteli ürünü yaratmaktır. Bu kolay bir iş değil. Uygun kaliteyi korurken mümkün olan en büyük hacimde en düşük fiyata bir ürün yaratmaya zorlanırlar.
“Güvenilirlik” faktörü, birçok tüketici için belirli bir ürünü seçerken önemli bir faktör haline gelebilir. Bu durumda yüksek maliyeti haklı çıkarmak için şunları yapabilirsiniz:olağanüstü kalite veya ek seçenekler. Bu, tüm teknik maliyetleri karşılayacaktır. Bu fiyat aralığındaki ürünler yüksek talep görmektedir. Alıcılar güvenebilecekleri bir ürün için daha fazla ödemeye hazırdır. Bu tür mal ve hizmetler de genellikle kulaktan kulağa popüler hale getirilir.
Dağıtım kanalı sayısının genişletilmesi
Dağıtım piyasası değiştiğinde, örneğin şirketin ürün yelpazesini genişletirken yeni müşteriler çekmek gerekirse, asıl görev cazip bir fiyat aracılığıyla iyi niyet ve sadakat elde etmeye çalışmak olacaktır.
Maksimum zorluk, bu hedef, bir denge bulma zorluğundan kaynaklanır. Sonuçta, çok düşük bir fiyat, malların kalitesi hakkında gereksiz soruları gündeme getirebilir ve çok yüksek bir fiyat, tüketicilerin bilinmeyen bir ürün için para verme isteksizliğine yol açabilir.
Bu fiyatlandırma stratejisi çok iyi sunulmalıdır. İlk fiyatı yüksek olan mallara olan ilgi, indirimler yoluyla oluşturulabilir. Daha ucuz ürün ve hizmetler biraz daha pahalı hale getirilmelidir, ancak tüm alıcılara güzel bir bonus sunun.
Birçok yönden, bu strateji evrensel ve karlı olarak kabul edilir. Birincisi, ikramiye ve indirim sezonu sona erdiğinde, bu ürünü almayı bırakan kişi sayısı biraz azalacaktır. İkincisi, daha ucuz ürünlerin maliyetini artırabilir.
Yatırım getirisi
Her şirket üretime para yatırır. Genellikle dış yatırımcıları da çekmek zorundadırlar.ya da kredi alın. Bu nedenle, bir ürünün optimal fiyatını seçerken, yeniden üretim için harcanan miktar dikkate alınır ve daha sonra nihai maliyete, sonunda tüm maliyetleri karşılayacak bir yüzde eklenir. Bu durumda şirket iflas etmeyecek ve gelecek için çalışamayacak olsa bile negatif bölgeye girmeyecektir.
Bu strateji, yüksek teknoloji maliyetleri olan belirli kategorilerdeki şirketler için uygun değildir, çünkü yatırımı geri döndürmeye çalışmak ürünü çok pahalı hale getirecektir. Ayrıca bu fiyatlandırma stratejisi seçilirken alıcıların beklentileri dikkate alınmaz ve bu ileride olumsuz bir etki yaratabilir.
Yeni bir ürünün tanıtılması ve değerinin oluşumu
Bir şirket müşterileri bir yenilikle şaşırtmaya çalışıyorsa, özellikle şirketin kendisi genel halk tarafından çok az biliniyorsa, o zaman diğer türde fiyatlandırma stratejilerinin kullanılması tavsiye edilir. Gerçekten yüksek kaliteli ve değerli olsa bile, insanlar her zaman isteyerek bir yenilik yapmaktan uzaktır. Alışkanlıklar tüketici davranışında büyük rol oynar. Bu nedenle, bu durumda, bir dizi başka faktör, fiyatlandırma politikasının nihai seçimini etkileyebilir.
Krem kaymağı
Hangi işletme her şeye sahip olmak istemez ki? Bu pozisyona "piyasadan kaymak alma" denir. İşletmenin bu fiyatlandırma stratejisinin amacı, bu ürünü belirli bir fiyattan almayı kabul eden pazar segmentinde kar elde etmektir. Satın almak isteyenler bu parayı ödemeye hazır olduklarından, böyle bir ürünün maliyeti genellikle% 30-40 oranında fazladır. Piyasada benzer veya benzer bir ürün bulunsa dahiortalama statik tüketiciye hitap eden daha düşük bir fiyat, bu strateji yalnızca marka sadakatini ve ürünü satın alma isteğini dikkate alır.
Küçük üretim yükleri bile beklenen karı getireceğinden, bu strateji seri üretim gerektirmez. Piyasanın ve tüketicilerin mallarla doygunluğunun başladığı andan itibaren fiyat, genellikle ortalama piyasa fiyatının altına düşer. Bu nedenle, daha fazla insan ürüne ilgi duymaya başlar ve bu da yine fiyatın artmasına neden olur. Bu strateji, seçilen pazar segmentinde talep eğrisi bu ürün için standart değerlere dönene kadar kullanılabilir.
Bu stratejinin olumlu bir sonucu için koşullar:
- yüksek kaliteli ürün;
- görünür marka imajı;
- pazar segmenti az sayıda rakip tarafından ayırt edilir;
- daha düşük fiyatlı çok sayıda benzer ürünün olmaması.
Giriş ve konsolidasyon
Penetrasyon ve kalıcı benimseme stratejisi uzun vadelidir. Üreticinin ilgisi, prestij elde etmeye ve işletmenin olumlu bir imajına dayanmaktadır. Bu durumda ürünün piyasaya giriş anındaki fiyatı en yakın rakiplerine göre biraz daha düşük olmalıdır.
Ana cazibe aracı ürünün kendisidir, ancak ortalama bir alıcı için daha uygun bir fiyata. Ayrıca düzenli müşteri bulma sorunu da çözülmeli.
Piyasadaki bu fiyatlandırma stratejisinin olumlu sonuçları:
- maliyet az altma;
- üretim artışı;
- düşük fiyat, yeni şirketlerin benzer bir ürünü piyasaya sürmesini engeller;
- genişleyen satış pazarları.
Maliyetler ve karlar
Ticarette başarının altın formülü şudur: “ortalama maliyet + kâr”. Bu strateji birçok modern üretim şirketi tarafından takip edilmektedir. Bu yaklaşımın özü, tüm maliyetleri tam olarak karşılayacak, ancak aynı zamanda kar getirecek bir işaretleme seçmektir. Bu durumda fiyat dengeli olmalıdır. Maliyetin çok düşük veya çok yüksek olması, gerekli üretim ve satış hacmine ulaşılmasına izin vermeyecektir. Bu strateji hem yeni ürünler hem de "eski" ürünler için kullanılır.
Lideri takip etmek
Birçok küçük işletme, daha büyük şirketleri şekillendiren trendlere uyum sağlamak zorundadır. Aynısı fiyatlandırma için de geçerlidir. Küçük firmalar, ürünlerinin maliyetini ya büyük organizasyonlar düzeyinde tutmak ya da dikkat çekmek için %15-30 daha düşük tutmak zorunda kalıyor.
Bu stratejiyi seçerken, küçük şirketler basitçe "ağabeyi takip edebilirler", bu da örneğin pazar araştırmasında tasarruf etmelerine yardımcı olur.
Prestij için ayarlandı
Ayrı bir mal kategorisi vardır - lüks ürünler. Böyle bir ürün için pratik olarak “tavandan” bir fiyat oluşturmak mümkündür. Bu strateji aşağıdakiler için geçerlidir:özel, yüksek kaliteli ürünler ve/veya muhtemelen el yapımı. Özellikler ve performans, belirtilen fiyattan "daha yüksek" görünmelidir. Bu durumda ürün popüler olacaktır.
