Pazar koşulları, girişimcilerin pazarlama teorilerine daha fazla dikkat etmelerini sağlar. Uygulamadaki uygulamaları, şirketin rekabetçi olmasına ve doğru geliştirme stratejisini oluşturmasına olanak tanır.
Temel Pazarlama Fiyatlandırma Stratejileri ve Yöntemleri: Genel Bakış, Açıklama ve Özellikler
Pazarlamanın öncelikli hedeflerinden biri, müşterinin ihtiyaçlarını incelemek ve bulmaktır. Elde edilen veriler, müşteriye en uygun ürünün geliştirilmesine yardımcı olacak ve işletmenin karlılığını sağlayacaktır.
Diğer bir öncelik, ürün odaklılıktır. Pazarı, rakipleri ve müşteri ihtiyaçlarını çözmedeki rollerini incelemek, ürünün özelliklerini iyileştirmeye ve müşterilerin cüzdanları, zihinleri ve kalpleri için verilen mücadelede kazanmaya yardımcı olur.
Bir ürünün fiyatının maliyete ve beklenen kâra göre belirlendiği genel ekonomik yaklaşım her durumda etkili olmayabilir. Buna ek olarak, yalnızca bu yaklaşımın kullanılması, piyasanın başarısız olması durumunda bir başarısızlıktır.buna benzer başka teklifler de var. Bu koşullar altında, pazarlamanın ayrı bir dalını - pazarlamada fiyatlandırma yöntemlerini - düşünmek gerekli hale gelir.
Hangi yöntemler var?
Genel olarak, 2'si mal üretimi için maliyet muhasebesine odaklanan ve geri kalan 4 - piyasa faktörlerini dikkate alan 6 yöntem vardır.
Ürün yeniyse hangisini kullanmalıyım? Yeni bir ürünün maliyeti belirlenirken işletmedeki yönetim ilkeleri dikkate alınmalıdır. Her durumda, bir kriter değişmeden kalır - ürünün fiyatı, şirket için maksimum potansiyel gelir seviyesini sağlamalıdır.
Aşağıda açıklanan yöntemlerin kendine has özellikleri vardır. Aynı zamanda, her birinin eksiklikleri yoktur. Kuruluş, yöntemlerden birini mi yoksa diğerini mi kullanacağına kendi başına karar vermelidir.
Malların maliyetini belirlemenin pahalı yolları
Maliyet temelli pazarlamada fiyatlandırma yöntemleri, üretim maliyetlerinin toplamını ve şirketin beklenen kârının toplamını ekleyerek nihai maliyetin belirlenmesini içerir. En iyi örnek tam maliyet yöntemidir.
Kasayısını elde etmek için, değişken ve sabit maliyetlerin toplamını ayarlamalısınız. Ardından, beklenen kâr düzeyini ekleyin. Sonraki öğe, önceki göstergelere bölünmesi gereken üretim miktarını gösterir.
Pazarlamada bu kadar basit bir şekilde bir fiyatlandırma yöntemi seçmek yaygın olarak kullanılmaktadır.birçok Rus şirketi. Bunun için birkaç önemli argüman var:
- Bir firmanın kendi maliyetleri hakkında veri elde etmesi, tüketicilerin ihtiyaçlarına göre daha kolaydır.
- Rakipler bu yöntemi kullansa bile fiyat rekabeti daha düşük olacaktır.
- Ürünün minimum fiyatını belirlemek kolaydır.
- Alınan fiyattan satış yapmak, üretim maliyetini dengelemenizi sağlar.
- Beklenen getiri oranını sağlar.
Objektiflik açısından eksikliklerden bahsetmek önemlidir. Bunlardan en önemlisi, şirketin maliyetleri düşürmek için bir teşvikinin olmayacağıdır. Diğer taraf ise rekabetin hesaba katılmaması ve bu da rakiplere aynı ürünleri daha düşük fiyattan sunarak bu boşluğu kendi lehlerine kullanma şansı veriyor. Buna dayanarak bu yöntemin rekabetin az olduğu sektörler için uygun olduğunu söyleyebiliriz.
Marjinal maliyet yöntemi
Pazarlamada fiyatlandırma yöntemleri, marjinal maliyet muhasebesi kriterlerinin kullanımını içerir. Aşağıdaki ilk veriler dikkate alınır:
- Üretim maliyeti sınırı.
- % olarak ürün karlılığı.
- Malların maliyeti.
Hesaplama basittir: Mal birimi başına değişken maliyetler belirlenir, bu maliyetleri karşılamak için katsayılar ve ayrıca potansiyel kâr oranı eklenir.
Doğrudan Maliyet Muhasebesi
Malların optimal maliyetini belirlemek için bir araç olarak pazarlama fiyatlandırması yöntemleri de sunulmaktadır.tek yönlü: değişken maliyetler artı her bir çıktı biriminde bir fiyat artışı şeklinde kâr. Sabit maliyetlerin muhasebeleştirilmesi hakkında bir soru var. Bu kalem, uygulamadan kaynaklanan tutardan değişken maliyet tutarının çıkarılmasıyla dikkate alınacaktır.
ROI yöntemi
Pazarlamadaki ana fiyatlandırma yöntemlerinin listesi, mal üretimine yapılan yatırımı da hesaba katar. Pazarlamanın sadece yatırım miktarını değil, aynı zamanda geri dönüş miktarını da dikkate aldığını hatırlamak önemlidir. Herhangi bir yatırım, bir temettü alma hedefini içerir. Yani geri dönüş tutarı kesinlikle yatırım tutarından büyük olmalıdır.
Aynı kural dahili yatırım için de geçerlidir, yani bir şirket pazarlama kampanyalarına ve önlemlerine yatırım yaptığında. Böylece şirket gelir düzeyini artırmayı hedeflemektedir. Malların maliyetinde bu değerler dikkate alınmalıdır.
Pazarlamada, yatırım getirisini hesaplamak için özel bir formül vardır. Buna göre hesaplamalar şu sırayla yapılır:
- Yatırım tutarı.
- Gelir.
- Brüt kâr artı üretim maliyetinin toplamı.
- Yatırım getirisi ve yatırım kapsamı.
Satılan malın maliyetini ve yatırım teminat tutarını ikinci paragraftan çıkararak getiri tutarını buluyoruz.
Hedef değeri belirleme yöntemi
Bu yöntem ile ürünün maliyeti dikkate alınarak hesaplama tabanına alınır.beklenen satış hacmi Bununla birlikte, bu yöntemin önemli bir dezavantajı vardır - tüketicilerin ihtiyaçlarını ve yeteneklerini dikkate almaz, ancak girişimcinin çıkarlarına odaklanır. Artan rekabet koşullarında böyle bir yöntemin kullanılması şirketin beklentilerini karşılamayabilir ve tam tersine mallarda durgunluğa yol açabilir.
Fiyat biçimlendirme yöntemi
Pazarlama fiyatlandırma stratejileri ve yöntemleri, çeşitli yaklaşımları içerir. Bunlardan biri, mal alım ve satım fiyatının özel bir çarpan ile çarpılmasıdır. Şirket için, bu yöntem, talebi araştırma maliyeti gerektirmediği için faydalıdır, çünkü bu durumda temel bir öneme sahip değildir.
Genel olarak, pazarlamadaki fiyatlandırma yöntemleri kısaca iki türe ayrılır: tüketici talebine dayalı fiyatlandırma ve değere dayalı fiyatlandırma. Ek ücret yöntemi ikinci türe aittir.
Bu tür ürünleri tanıtırken, şirketin talep hacmini değil, tüketicinin ürün hakkındaki algısını, değerini ve müşterinin bunun için ödemek istediği yaklaşık tutarı bilmesi gerekir. Bu tür verilere dayanarak, pazarlama şirketi, ürünün belirli bir imajını yaratmayı amaçlayan müşteriyi etkilemek için fiyat dışı yöntemler kullanacaktır.
Bu yaklaşımla, şirketin maliyetleri yalnızca ekonomik bir sınırlayıcı olarak hizmet eder, bunun altında mal maliyeti düşürülemez. Ancak, damping vakaları vardır. Bu, rakipleri pazardan çıkarmak için yapılır ve geçici bir strateji olarak kullanılabilir. Uzun vadededönemde, bu yöntem haklı değildir, çünkü yüksek fiyat kategorilerindeki malların değeri tam olarak yüksek maliyettir.
Benzer bir pazarlama hilesinin çarpıcı bir örneği, bir lokantada ve bir restoranda bir fincan kahvenin maliyetidir. Pazarlamada fiyatlandırma yöntem ve stratejilerinin analizinin gösterdiği gibi, ikinci durumda, tüketici sadece özel bir atmosfer için birkaç kat daha fazla ödemeye hazırdır.
Piyasa fiyatlandırma yöntemleri
Pazarlamanın bu bölümünün üç ana yöntemi vardır:
- Müşteri odaklı.
- Rekabetçi şirketlerin stratejilerine odaklanın.
- Normatif-parametrik yaklaşım.
İlk yöntem türü aşağıdaki türlere ayrılır:
- Maksimum kabul edilebilir maliyetin değerlendirilmesi.
- Talep odaklı.
- Limit analizi.
Rekabetçi pazarlamadaki ana fiyatlandırma yöntemleri aşağıdaki alt türleri içerir:
- Pazar lideri fiyatlara odaklanın.
- Geleneksel fiyatlara göre.
- İhale türü.
- Açık artırma yöntemi.
- Piyasa fiyatlarına referans.
Normatif-parametrik yaklaşım aşağıdaki hesaplama türlerini içerir:
- Belirli göstergelerin yöntemi.
- Toplama yöntemi.
- Regresyon analizi yöntemi.
- Nokta yöntemi.
Pazarlamada fiyatlandırmanın değeri her şirket için ayrıdır. O, seçiminde tamamen özgürdür. Ama öyle faktörler var kiFiyatlandırma yapılırken dikkate alınmalıdır. En önemlilerinden biri ürün yaşam döngüsüdür. Müşteriler tarafından uzun süredir biliniyorsa ve pazarda yeri varsa kayar, elastik, tercihli veya tüketici yöntemleri uygulanabilir.
Yeni ürünler, krema kaymağı yöntemini, lider yönelimini, psikolojik teknikleri veya pazara girme yöntemini kullanırlarsa başarılı olurlar.
Rusya'da Uygulama
Girişimci, mevcut herhangi bir fiyatlandırma yöntemini kullanarak fiyatı bağımsız olarak belirleme hakkına sahiptir. Genel olarak, fiyatlandırmaya yönelik iki yaklaşım not edilebilir: bireysel fiyatların belirlenmesi ve tek bir fiyatın belirlenmesi.
Fiyatlandırma süreci, nakit yatırım gerektirmeyen tek pazarlama önlemidir. Ancak aynı zamanda uzmanlar, birçok şirketin fiyatlandırma politikasının iyi gelişmediğine ve önemli eksiklikler olduğuna inanıyor. En yaygın hatalar:
- Fiyatların değişen piyasa koşullarına göre yetersiz ayarlanması.
- Fiyatlandırma maliyetlerinde aşırı güncelleme.
- Fiyatlar diğer pazarlama unsurlarına bağlı değildir.
- Fiyatlar bireysel ürün grubuna göre farklılık göstermez.
En avantajlı konum, inovasyonun fiyatı tarafından işgal edilir. Bildiğiniz gibi, taklit bir ürün, fiyat seçme özgürlüğüyle övünemez. Buna karşılık, yenilikçi ürünler gözden geçirme, pazara girme veya değer kıyaslama taktiklerini kullanmayı göze alabilir.
Merak ediyorumPazarlama fiyatlandırma yöntemleri nelerdir, özellikle popüler fiyatlandırma politikasına - düşük fiyat stratejisine - dikkat edilmelidir. Bu yöntem evrenseldir. Aynı anda birkaç hedefi takip eder: pazara hızlı giriş, rakiplerin ürünlerinin yer değiştirmesi ve satış alanının genişletilmesi. Genellikle, ürünün piyasaya tam olarak sunulmasından sonra, fiyatlandırma politikasının revizyonu gerçekleşir. Burada iki seçenek mümkündür: malların maliyetinde artışa veya satış hacmi nedeniyle karda artışa yol açan farklı bir hedefli politikanın kullanılması. Bu mantığı takiben, düşük fiyat stratejisi uygulamak ekonomik olarak uygun bir hareket olarak ortaya çıkıyor.
Düşük fiyatlar ne zaman geçerli olabilir?
Aynı zamanda, düşük fiyat stratejisi uygulanırken bazı harici parametreler de dikkate alınmalıdır:
- Piyasa fiyat değişikliklerine duyarlıdır.
- Satış hacmi arttıkça, maliyetler düşme eğiliminde olmalıdır.
- Piyasada şiddetli rekabetin varlığı.
Şirketin faaliyet alanında bu tür faktörlerin bulunmasının, düşük fiyat stratejisinin başarısına yol açması garanti edilir.
Ne zaman daha fazla satabilirim?
Yüksek fiyat stratejisi aynı zamanda ekonomik olarak da karşılığını veriyor. Ama bazı şartlar gerekli. Her şeyden önce, ürünün kendisiyle ilgilidir. Ya piyasada yeni olmalı ya da patentlerle korunmalıdır ya da yüksek teknoloji süreçlerinin sonucu olmalıdır.
Piyasa tarafında, bir şirketin veya ürünün oluşturulmuş imajı, yeterli sayıda hedef kitlenin bulunması, en üst düzeyderekabet gücü ve küçük üretim hacimleri.
Bir ürün pazarda kendini kanıtladıktan sonra, şirket daha düşük bir fiyat noktasında ürünler geliştirebilir. Satış genişlemesi ve kâr artışı bu şekilde sağlanır.
Sonuç
Bir ürünün nihai maliyeti, üretiminin tüm maliyetlerini karşılıyorsa kâr edeceği genel olarak kabul edilir. Bu aşırı genel bir ifadedir. Ancak her pazarın potansiyeli çok daha derindir. Pazarlama yöntemleri, onu tanımaya ve eyleme geçirmeye yardımcı olur. Ve ustaca uygulamaları herhangi bir şirket için savaşın yarısıdır.
