Her kişinin kararını ne etkiler? İnsanlar, kendileri için tamamen yararsız olan ürünleri ne sıklıkla satın alırlar? Ve en önemli soru neden? Cevaplarla ilgilenenler, tetikleyici gibi bir kavramla tanışmayı kesinlikle merak edeceklerdir. Farklı alanlarda farklı anlamları vardır. Ancak artık seyirciyi etkileme yönteminden bahsediyoruz.
Konseptin açıklaması
Pazarlamadaki tetikleyiciler, insanları tam burada ve şu anda belirli bir eylemde bulunmaya motive eden özel psikolojik tekniklerdir.
Bu tür bir etki, İnternet, yazılı basın, her şehirde gördüğünüz yaygın afiş reklamları ve diğer birçok kaynak aracılığıyla oluşturulabilir. Ana şey, insanların bu tür işaretlere tam olarak üreticilerin amaçladığı gibi tepki vermesidir. Pazarlamada, tetikleyiciler yalnızca reklamcılığın bir parçası değil, insanları etkilemenin gerçekten düşünülmüş ve kanıtlanmış psikolojik yöntemleridir.
Nasıl çalışırlar ve bir sonraki tuzaktan nasıl kaçınılır, önerilen materyalden öğrenebilirsiniz.
Genel bilgiler
Pazarlamadatetikleyici, müşteriyi belirli bir eylemde bulunmaya psikolojik olarak teşvik eden belirli bir mesajdır. Kelimenin kendisi İngilizce'den ödünç alınmıştır ve "tetikleyici" veya "provokasyon" olarak çevrilmiştir. Başka bir deyişle, pazarlamada tetikleyici bir dürtüden, bir tür meydan okumadan başka bir şey değildir.
Bu kavramın özelliklerini gerçekten anlayanlar, onları belirli bir eylemi gerçekleştirmeleri için izleyiciye bir provokasyon olarak kullanır. Örneğin, bir tost makinesi ve kesinlikle ihtiyacınız olmayan diğer ürünleri satın almak için.
Tabii ki, bu ilke sadece pazarlamada değil, iş dünyasında da büyük talep görüyor. "Tetikleyici" kavramının kendisi öncelikle psikolojiye atıfta bulunsa da. Bu alanda kişinin ortaya çıkan bir uyarana karşı içgüdüsel tepkisi anlamına gelir.
Örneğin, kasada sırada beklerken aniden uzaktan tanıdık bir şarkının melodisi duyuldu. Bu arka plana karşı duygulandınız, eski günleri hatırladınız ve hatta gözyaşlarına boğuldunuz. Ama gerçekte bu sadece sıradan bir şarkı. Bu durumda, tetikleyici olarak hareket eden müziktir. Böyle birçok kışkırtıcı faktör olabilir.
Tetikleyicilerin atanması
Özünde, bu kavram bir manipülasyon aracı anlamına gelir. Bir kişi davranışını tam olarak neyin etkilediğini açıkça anlarsa, her şeyi bilinçli olarak yapar. Pazarlamada tetikleyici, müşterinin dünyaya ilişkin algısını bile değiştirebilen bir tekniğe atıfta bulunur.
Tüketicileri bu şekilde etkileyerek bir şirket şunları başarabilir:
- satış büyümesi;
- müşterilerin itirazlarından kaçının;
- maksimum potansiyel müşteri sayısını çekin;
- dönüşümleri artırma.
Bildiğiniz gibi, tüm insanlar tamamen farklıdır. Dolayısıyla onları etkilemenin yolları da oldukça çeşitli olmalıdır. Örneğin, bazı insanlar için satın alma yaparken maliyetin nispeten düşük olması önemlidir ve bunun tersi de geçerlidir. Ayrıca, kişi bir şeyi sırf düşünmeye vakti olmadığı veya gerçekten beğendiği için satın alabilir.
İstatistiklere göre, insanların yaptığı alışverişlerin %90'ından fazlası, şu anda yalnızca duygular tarafından yönlendiriliyor. Bir kişi bunu veya o eşyayı neden aldığını ancak zamanla anlar.
Pazarlamada psikolojik tetikleyiciler
Satış teknikleri, açgözlülük ve korkuyla ilişkili insan içgüdülerini etkiler. Müşteriyi gerekli eyleme iterek psikolojik süreçleri başlatırlar. Tetikleyicilerin satış düzeyi üzerinde olumlu bir etkisi olduğu genel olarak kabul edilmektedir. Evet, kesinlikle öyle. Özel şablonlar ve tetikleyiciler uygulayarak şirketin tek seferlik satış yapma şansı daha yüksektir. Ancak, genellikle daha fazlasına güvenmek zorunda değildir.
Satışta, psikolojik tetikleyiciler potansiyel bir müşterinin eylemlerini etkiler ve şekillendirir.
- Büyük indirimlerden ve indirimlerden bahsedenler insanları pervasızca satın almaya teşvik eder. Örneğin,çoğu müşteri "-50%" reklamları olan bir mağazayı ziyaret etmekten çok mutlu olacaktır.
- İnsanların ihtiyaç duydukları ilgiyi görecekleri yerlere gitmeleri, kaliteli malları ve uygun fiyatları göstermeleri çok daha olası olacak. Benzer davranış alışkanlıkları da tetikleyicilerin oluşmasına neden olur.
Alıcı memnun kaldıysa, bu onun mağazaya geri dönme olasılığını önemli ölçüde artırır. Ayrıca bir dahaki sefere arkadaşlarıyla gelebilir ve bu şekilde yeni müşteriler çekebilir.
Pazarlamada tetikleyici kullanmanın özellikleri
Onları yetkin bir şekilde kullanabilmek için belirli pazarlama hareketlerinin ne için kullanıldığını anlamak çok önemlidir.
Malların psikolojik etkisine ve dayatılmasına ek olarak, pazarlamada tetikleyiciler de tüketiciyi kazanmak, onunla dostane ilişkiler kurmak için kullanılır. Bu nedenle, satın alma işlemi tamamlandıktan sonra müşteriye yeni satın alınan ürünle ilgili anket içeren bir form verilebilir. Alıcıyla yapılan bu iletişim biçimine tetikleyici program denir ve genellikle İnternette bulunur. Mağazanın puanını yükseltirken müşterilerle ilişkiler kurmaya yardımcı olur.
Ayrıca, bir danışman belirli bir ürünün potansiyel alıcısına tavsiyede bulunduğunda tetikleyici bir durum olarak adlandırılabilir. Ne de olsa satıcı bu şekilde bir kişiyi belirli bir eyleme itmeye çalışıyor, onu belirli bir şekilde ayarlıyor. Bu satış tetikleyicileri kategorisi, SMS postalarını ve hakkında bilgi veren mektupları içerir.yeni ürün gelişleri, özel teklifler ve indirimler. Yakında olmak, bir kişi mağazaya gidebilir ve bilgileri aldıktan sonra satın alabilir. Çağrı psikolojik tetikleyici olarak birçok modern sigorta şirketi tarafından kullanılmaktadır. Ve sadeliğine rağmen iyi sonuçlar veriyor.
Reklamcılık da çeşitli teknikler kullanır, ancak bu durumda bu sadece harekete geçirmekle ilgili değildir. Bu, müşterinin hemen yanıt vermesi ve bugün açıklanan ürünü satın alması gereken bir tekliftir.
Tek önemli şey aynı anda birçok psikolojik tetikleyici kullanmamaktır. Sonuçta, müşteriler aptal olmaktan uzaktır ve baskı altında olduklarını hemen anlarlar.
Tetikleyici şirketlerde bu kadar kolaylık anahtar faktörlerden biridir. Bu tür teknikler yalnızca pazarlamanın özü değil, aynı zamanda tüm satış psikolojisinin önemli bir parçasıdır.
Tetikleyicilerin iş üzerindeki etkisi
Yüksek kaliteli ürünlerin üretimi her zaman başarılı ticaretin anahtarı değildir. Müşterilere kaliteli hizmetler sunan, ancak yine de iflas eden çok sayıda küçük firmadan bahsedebilirsiniz.
Günümüzde, dikkat çekmek için çeşitli yöntemlerin kullanılmasını içeren satışların sayısında reklam ve çeşitli PR kampanyaları önemli bir rol oynamaktadır.
En yaygın pazarlama teknikleri arasında çeşitli tetikleyici türleri vardır.
- Netlik. Başka bir deyişle, potansiyel müşterilerürünü ve satın alma olasılığını açıkça temsil eder.
- Alıcının görevini basitleştirin. Bir insanın doğası gereği tembel bir yaratık olduğu muhtemelen kimse için bir sır değildir. Birçoğu basit bir formu doldurmayı bile zor buluyor. Bu nedenle çoğu insan, doldurulacak alan sayısının minimum olduğu tekliflere yanıt vermeye çok daha isteklidir. Ve liste, toplam maliyetin hazır bir hesaplamasıyla desteklenir. Ağ pazarlamasında böyle bir tetikleyici var.
- "Sürü zihniyeti". Birçok insan seçimlerinden ve satın alma ihtiyacından şüphe duyma eğilimindedir. Ancak potansiyel bir alıcı, sunulan ürünleri kendisinden önce birçok müşterinin satın aldığını bilirse, bir güvenilirlik duygusuna sahip olacaktır. Sonuç olarak kişi şüphe etmekten vazgeçecek ve sevdiği şeyi daha isteyerek elde edecektir.
Tetikleyici örnekleri
Pazarlama tekniklerinin yetkin kullanımı için müşterilerinizin psikolojik özellikleri konusunda bilgili olmanız gerekir. Profesyonel pazarlamacılar bu becerilerde o kadar iyidir ki birçok insan tuzağa düştüklerinin farkında bile değildir.
Farklı tetikleyici türlerini anlamak için örnekler yardımcı olacaktır.
- Özel. Çok az insan istisnai bir teklifi veya benzersiz bir ürünü reddedebilir. Bu nedenle, ağda genellikle VIP ve Pro yazıları bulabilirsiniz - bu basit kelimeler potansiyel müşterileri kolayca cezbedebilir.
- Sınırlı süre. Alıcıya seçmiş olduğu ürünün uygun fiyata satın alınabileceğini bildirirsenizsadece belirli bir zamanda, onun için bu işlem için iyi bir itici güç olacaktır. Bu tetikleyici özellikle kıt ürünler için etkilidir. Sonuçta, bu şekilde potansiyel bir alıcı belirli bir izlenime sahip olacaktır: Bu ürünü satın almazsa şansını kaçıracaktır.
- Mevcut. Özellikle şirketlerden ücretsiz teklifler söz konusu olduğunda, herkes hediye almayı sever. İş dünyasında, bu tür sunumlar genellikle anlaşma yapmak için mükemmel provokatörler haline gelir. Bu kategori ücretsiz danışmanlık, çeşitli indirimler, özel teklifler, faydalı bilgiler içeren haber bültenlerini içerir.
- Satış sayısını belirtir. Genellikle reklamlarda veya çevrimiçi mağazaların sayfalarında 4.000'den fazla kişinin belirli bir ürünü satın aldığını veya 1.867 müşterinin bir danışma için kaydolduğunu görebilirsiniz. Moda trendine ayak uydurmak için insanları genellikle bu şanslı kişilerle aynı şeyi yapmaya teşvik eden pazarlamadaki bu tür bir tetikleyicidir.
- İnsan zayıflıklarını yönetmek. Açgözlülük içgüdüsünü ve bedavaya olan isteği ayrıntılı olarak analiz ettikten sonra, tetikleyici pazarlamacılar bu duygulardan büyük sermaye yapılabileceğine karar verdiler. Örneğin, "bir ürün fiyatına iki" veya "bir sonraki üründe %50 indirim" gibi promosyonlar son derece etkili satış hileleridir. Tüm insanlar ücretsiz hediyeleri sever, o kadar sık sık böyle bir yazıt gördüklerinde düşünmeyi bırakırlar. Ancak gerçekte, bu tür promosyonlar yalnızca satıcılar için faydalıdır, çünkü böylealımlar, ortalama çek boyutu artar. Her türlü çekiliş ve yarışma, bu tetikleyici kategorisine atfedilebilir.
- Stereotiplerle oynamak. Her insanın bilinç altında zamanla çeşitli alışkanlıklar oluşur, bu da sonuç olarak çeşitli fenomenlerle ilgili seçimini ve eylemlerini etkiler. Örneğin, birçok insan Çin ürünlerinin kalitesiz olduğuna inanıyor, bu yüzden hızla bozuluyor ve kullanılamaz hale geliyor. Bu tür stereotipler genellikle pazarlamada önyargı olarak kullanılır.
En popüler çeşitler
- Entrikayı sürdürmek. Satışlarda bu tetikleyici neredeyse kusursuz çalışır. Böyle rafine bir yöntemle, para harcamadan ticareti kolayca iyileştirebilirsiniz. Bir seminerde kursiyerlere bir sonraki derste belirli bir alanda son derece değerli bilgilerin paylaşılacağının söylenmesi buna bir örnek olabilir. Ya da bir TV programı sırasında izleyicilere bölümün sonunda tüm gerçeği öğrenecekleri söylenir. Bunun gibi daha bir çok örnek olabilir. Pazarlamadaki entrika, kesinlikle tüm kullanıcıların en az bir kez düştüğü bir tür kanca görevi görür.
- En Çok Satanlar. Bu tür etiketler genellikle uzun süredir kimsenin ilgilenmediği ürünleri süslüyor. Nitekim böyle bir yazıyı gören potansiyel alıcılar arasında ürünleri daha yakından tanıma isteği artıyor. Böyle bir tetikleyici genellikle geçen sezondan ürünleri raflarda bulabileceğiniz mağazalarda kullanılır.
- Onay. Maksimum sayıda alıcıyı çekmek ve satışları artırmak için ürün bilgilerini tartışmak son derece önemlidir: belirli bir sorunu çözecek mi yoksa çözecek mi, zamandan veya paradan tasarruf edecek mi? Herhangi bir satıcı, ürününü satın almanın faydalarını göstermelidir. Başka bir deyişle, potansiyel müşteriyi bir tetikleyici yardımıyla karar vermeye zorlamak onun için son derece önemlidir.
Pazarlama teknikleri nasıl akıllıca kullanılır?
Benzersiz bir teklif sunarken rakiplerinizin arasından sıyrılmak istiyorsanız, basit tetikleyicilerle bunu doğru yapın.
- ürününüzün size nasıl yardımcı olduğunu bildirin;
- müşterilerinizin olumlu deneyimini paylaşın;
- Kullanıcılarınızın gerçek çekimlerini görselleştirin;
- Başkalarının reklamlarını kopyalamaya çalışmayın, kendi elinizle yazın;
- Ürününüz hakkında şu anda gerçekten ihtiyacınız varmış gibi konuşun.
Diğer tetikleyici türleri
Pazarlama tekniklerini satmanın yanı sıra, aynı derecede başarılı diğer yöntemleri de kullanabilirsiniz:
- hikaye anlatımı - sağlanan hizmetler, diğer insanları satışa çekebilecek ürünler hakkında cazip hikayeler;
- her türlü eğlence - videolar, oyunlar, parlak resimler - tüm bunlar siteye gelen ziyaretçileri geciktirir;
- profesyonellik, niteliklerin, bilgilerin, becerilerin sürekli olarak kazanılmasıdır;
- her şey yeni - ilginç bilgiler, trend ürünler, trendytrendler;
- garanti yükümlülükleri - malların kalitesi, para iadesi, ücretsiz hizmet - tüm bunlar müşterinin satıcıya olan güvenini oluşturur.
Tanımlanan tüm tetikleyiciler son derece etkilidir ve bu, profesyonel pazarlamacılar tarafından kanıtlanmıştır.
