Satış kanalları pazarlamanın ayrılmaz bir parçasıdır, onlar olmadan şirketin büyümesini ve gelişmesini hayal etmek imkansızdır. Ancak çok az insan bunun ne olduğunu ve ne için olduğunu anlıyor.
Basit bir ifadeyle, satış kanalı, bir şirketin hedef kitleyi çekme yöntemidir.
Her şirket, finansman ve uygulama kolaylığı açısından en uygun dağıtım kanalını (satış) seçer ve bunun yardımıyla yeni müşteriler çeker ve ürününün reklamını yapar. Bu nedenle, satış kanallarının tek bir yapısı yoktur. Tüm bölümleri koşulludur ve istenirse şirket, mevcut bir yöntemi geliştirerek veya tamamen yeni bir yöntem bularak kendi satış yöntemini bile bulabilir.
Ancak yine de pazarlamanın bu bölümünün koşullu bölünmesi hakkında konuşursak, o zaman satış kanalları genellikle şu bölümlere ayrılır:
- Etkin.
- Pasif veya gelen.
Etkin
Sonuçları karşılaştırmak için en etkili yöntem. Aktif satış kanalları, onu bulmak için her müşteriyle kişisel iletişimi ima eder ve uygular.bireysel yaklaşım. Bu satış türünde müşteri ile şirket arasındaki etkileşimin başlatıcısı şirketin kendisidir.
Etkin satışın bir takım artıları ve eksileri vardır.
Artıları:
- Müşterilerle kişisel etkileşim yoluyla verimlilik.
- Tutumluluk. Çoğu aktif satış kanalı, ulaşım, reklam vb. maliyetlerden kaçınır.
- Plan ve eylemin netliği. Şirket, belirli bir müşteriyle belirli bir amaç için etkileşime girer.
Eksileri:
- Yönetmesi zor. Aktif satış kanalı yöntemlerini kullanırken etkileşim sürecinde her bir katılımcıyı kontrol etmek çok zordur.
- Plan ve eylemin netliği. Bu nokta eksiler için de geçerlidir, çünkü her çalışan bir müşteriyle iletişim kurarken tüm soruları cevaplamaya hazır olmalıdır. Kişisel iletişim sağlanan tüm bilgilerin doğruluğunu gerektirdiğinden doğaçlamaya izin verilmez.
- İletişim maliyetleri. Genellikle aktif satış kanallarında müşterilerle iletişim kurmak için telefon iletişimini kullanırlar ve maliyetler her zaman karşılığını vermez.
Aktif yöntemlerle daha ayrıntılı olarak ilgilenmek için satış kanallarının ne olduğunu düşünün (etkin tür):
- Telepazarlama.
- Ortaklık işbirliği.
- "Bayilik".
Telepazarlama
Telepazarlama satış kanalı, telefon görüşmesi yoluyla müşterileri çekmenin bir yoludur. Telefonla pazarlamada, özellikle plan ve eylemin netliğine ihtiyaç vardır. İletişim yöneticileri hızlı bir şekildeonu rahatsız etmeden ve göze batmayan olmaya çalışırken müşteriyi ilgilendirmek. Bu tür satışlar maldan çok hizmet sunan firmalar için oldukça etkilidir çünkü telefon görüşmesi ürünü ve özelliklerini sergileme fırsatını ortadan kaldırır. Ancak internet şirketleri veya pencere değiştirme hizmetleri onlar için en etkili ve karlı olan bu kanalı aktif olarak kullanıyor.
Tele pazarlamanın avantajları şunlardır:
- Bilginin yayılma hızı. Şirket, yeterince müşteriyi çok hızlı bir şekilde çekebilir.
- Tutumluluk. Telefonla pazarlama, telefon iletişimi hariç her türlü maliyeti içermez.
Eksileri:
- Ürünleri sergileme fırsatı yok.
- Bazı insanların olumsuz tutumu. Birçoğunun telefonla pazarlamaya karşı olumsuz bir tutumu var ve kendilerini kimin ve neden aradığını anladıkları anda aramayı kesiyorlar.
Ortaklık işbirliği
Ortaklık, birkaç şirketin etkileşimini karşılıklı yarar için uygulayan bir satış kanalıdır. Tipik olarak, ortaklıklar, ilgili veya benzer ürün veya hizmetlere sahip kuruluşları içerir. Bu nedenle, bir şirket, ürünlerine ek olarak, ikinci şirketin ürünlerinin reklamını yapar ve dağıtır, ikincisi de aynısını yapar. Ürünler çoğu durumda birbirine benzediği veya birbirini tamamladığı için bu tür satış kanalı müşteriler arasında çelişkilere neden olmaz ve katılımcılar iki kat müşteri ve kar akışı sağlar.
İş ortaklığının artıları:
- Mal ve hizmetlerin dağıtım hızını ikiye katlayın.
- Tasarruf. Dağıtım için iş ortağı yardımı yeterli olduğundan şirketler reklam, ulaşım vb. için para harcamaz.
Eksileri:
- Geliri paylaşmak ve ortağa faiz ödemek. Ortaklık işbirliğinde şirketler ücretsiz etkileşimde bulunmaz, tarafların her biri diğerinin yardımı için ödeme yapar.
- Personeli yeniden eğitme ihtiyacı. Farklı yapılara sahip iki şirket aynı anda pazarlamada görünmeye başladığından, satış ve müşteri edinme personeli, iki şirket hakkındaki bilgileri aynı anda onurlu ve dürüst bir şekilde sunmak için yeniden eğitilmelidir.
Bayilik
Sözde bayi satış kanalı, en uzak ve en az aktif yöntem türüdür. Aktif satış kanallarında olması beklenen müşteri ve şirket arasında doğrudan temastan yoksundur.
Bayilik, yeterli sermayeye sahip olmayan ve bu nedenle kendi mal satışını organize etme yeteneği olan bir şirketin bu rolü, böyle bir fırsata sahip başka bir şirkete kaydırmasında yatmaktadır. Bu sayede firma kırmızıya düşmeden kar etme fırsatı yakalar ve bayi-firma satılan her şeyden iyi bir pay alır.
Bu yöntem aktif satış kanalları olarak adlandırılır çünkü şirketin aktif olarak bayileri çekmesi gerekir, yani aslında ilgilenmesi ve ikna edilmesi gereken müşteriler gibi davranmaya başlarlar.
Artıları:
- Para tasarrufu. şirket olmadığı içinkendini harcıyor ve satıcı bunu onun için yapıyor.
- Piyasaya fon olmadan girme yeteneği.
- Bayi şirket pahasına geliştirme.
Eksileri:
- Doğrudan müşteri teması yok.
- Gelirin büyük bir kısmını bayiye ödemek.
- Başka bir şirkete bağımlılık.
- İşbirliği süresi garantisi yoktur. Bayi-firma istediği zaman en iyi teklifi bulabilir ve işbirliğini durdurabilir.
Pasif veya gelen kanallar
Pasif satış kanalları, müşterilerle doğrudan etkileşim kurmadan bir kitleyi çekmenize olanak tanıyan kanallardır. Bu satış türünde, şirket ile müşteri arasındaki etkileşimi başlatan, pasif satış yöntemlerinden birini kullanarak ürün hakkındaki bilgilere aşina olan müşterinin kendisidir.
Aktif satış türleri daha etkilidir, pasif satışlar ise daha basit ve daha popülerdir.
Pasif satış kanallarının ne olduğunu iki örnek kullanarak ele alalım:
- Reklam.
- Eski müşterilerden gelen yorumlar.
Reklam
Bugün satış yapmanın en popüler yolu. Günde onlarca kez reklam görüyoruz. Her yerdedir: telefonlarımızda, TV'lerde, otobüslerde, trafik sıkışıklığında araba camının dışında, radyoda, ağaçta, girişte, ürünlerde, vb. Reklamcılık en popüler pazarlama hilesidir. Bir kişinin bilinç altında onunla konuşmadan bile gerekli bilgileri bırakmanızı sağlar. Ve şirketler bunu yapmak için yüzlerce farklı yol buldular. birisigüzel bir resimle dikkat çekiyor, biri - kulağa hoş gelen bir sloganla, yine de diğerleri - ilginç bir videoyla, dördüncüsü ürünleri hakkında bir şarkı buluyor ve beşinci, örneğin, acıma üzerine baskı yapıyor. Tüm bu yöntemler harika çalışıyor ve şirketlerini kâr ve müşteri akışıyla memnun ediyor.
Bu sefer önce eksilerine bakalım:
- Yüksek maliyet.
- Yüksek rekabet. Müşteriyle doğrudan temas olmadığından, rakiplerden daha ilginç ve sıra dışı reklamlar bulmanız gerekir.
- Düzenli güncellemeler gerekiyor.
Artıları:
- Zaman tasarrufu.
- Geniş dağıtım aralığı.
- Ürünü tüm fonksiyonlarıyla sergileme yeteneği.
Eski müşterilerden gelen yorumlar
Şirketlerin kendilerinden minimum çaba gerektiren bir satış yöntemi. Yalnızca sitede bir "İncelemeler" bölümü oluşturmaları ve müşteriden malları/hizmetleri hakkında orada bir inceleme bırakmasını istemeleri gerekir.
Bu satış kanalı, müşteriler arasında en popüler olarak adlandırılabilir. Potansiyel alıcılara malları sadece üreticinin sözleriyle değil, aynı zamanda gerçek kişilerin sözleriyle de tanıma fırsatı verilir.
Ancak şirketler için bu tür dağıtım oldukça tehlikelidir, bu nedenle çoğunlukla uzun vadeli itibarı olan büyük şirketler veya mallarının/hizmetlerinin kalitesinden %100 emin olanlar tarafından kullanılır.
Artıları:
- Tasarruf. Müşterilerin kendileri çekime dahil olduğu için hiçbir maliyeti yoktur.
- Güven. Daha büyük arzusu olan adamve gerçek kişilerin izlenimlerini bilerek güvenle satın alma.
- İnsanların etkileşimi. Zincirleme reaksiyon nedeniyle müşteri sayısı artar, ağızdan ağza çalışma prensibi işe yarar.
Eksileri:
- Olumsuz geribildirim.
- Yavaş yayılma.
Satış kanallarının küçük bir analizi
Tüm örneklerden sonra, aktif ve pasif satış türlerinin küçük bir analizini yapabilirsiniz.
Her iki tür yöntem de şirketlere istenen sonucu getirecektir, bu nedenle yöntem seçimi yalnızca şirketin yönüne, yeteneklerine ve isteklerine bağlıdır. Satış kanallarının etkinliği, aktif türlerden yanadır, ancak aynı zamanda çok emek yoğundur ve netlik gerektirir. Pasif olanlar daha basit ve daha küreseldir, ancak böyle bir aktif etkiyi garanti etmezler. Pasif ve aktif kanallar, örneğin reklam siparişi vermek ve müşterileri aramak için aynı anda kullanılabilir.
Satış kanallarının yönetimine gelince, pasif olanlarla çok daha kolaydır çünkü neredeyse hiç düzenleme gerektirmezler. Çoğu aktif tür sıkı kontrol gerektirir.
Ancak satış kanallarının gelişiminin net bir lideri yoktur. Hem pasif hem de aktif kendi yöntemleriyle geliştirilebilir ve geliştirilebilir.
Çoğunlukla, mal satış kanalları pasiftir. Aktif satış yöntemlerinde hemen hemen her zaman ispat imkanı olmadığı için. Ve sırasıyla hizmetler için satış kanalları genellikle aktiftir, ancak bu zorunlu bir kural değildir ve her şirket buna uygun bir tane bulursa bu düzeni tersine çevirmeye çalışabilir.yöntem.
Hangi satış kanalları en iyisidir? Bu soruyu net bir şekilde cevaplamak imkansız çünkü hepsi bireyseldir ve her biri belirli bir pazarlama türü için idealdir.
Banka satış kanalları
Banka, bireylere ve şirketlere birçok hizmet sunan ekonomik bir kurumdur. Banka, birkaç satış tekniğini aynı anda uygulamanın en iyi örneğidir.
Satış teknikleri hem aktif hem pasif. Aktif satış yöntemleriyle başlayalım.
Bankanın kendi "satış noktası" olduğundan, müşteriyle kişisel bir görüşmede temas kurulduğunda aktif olarak doğrudan kanalı kullanır. Kurum çalışanları, ilgilendikleri bilgileri müşterilere bizzat sunarlar.
Banka ayrıca telefonla pazarlamayı da yapıyor, tabii ki, mevcut müşterileri bir şey hakkında bilgilendirmek için daha sık, ama bazen de yeni, yakın zamanda açılmış bir bankadan bahsediyorsak, yenilerini çekmek için.
Finansal kurumlar, ortak programlar üzerinde çeşitli anlaşmalar imzalayarak aktif olarak ortaklıklar yapmaktadır.
Şimdi bankanın kullandığı pasif kanalları düşünün.
Büyük bankalarda, kurumsal müşterilerin yardımıyla terfi etme yöntemi, bankayla etkileşimde bulunan büyük şirketler, bankanın kendisiyle ilgili olanlar da dahil olmak üzere, birbirleriyle yararlı bilgiler alışverişinde bulunduklarında çok yaygındır. Böylece, bir şirketin tavsiyesi üzerine banka, bir başkası karşısında yeni bir müşteri kazanır.
Bu tür kurumlar en yaygın pasifi reddetmezsatış yöntemi - reklam. Bankalar bunu basılı ve video formatlarında aktif olarak yayınlayarak ünlü insanları katılmaya çekiyor.
Sonuç olarak, banka yukarıda bahsedilen satış yöntemlerinin her birini kullanıyor ve bu da satış kanallarının bir yapıya ve klişelere sahip olmadığını bir kez daha teyit ediyor. Herhangi bir biçimde, herhangi bir miktarda ve herhangi bir amaç için kullanılabilirler.
Satış kanalları nasıl etkili bir şekilde yönetilir
Son olarak da doğru satış yönteminin nasıl seçileceğini ve etkili bir şekilde nasıl kullanılacağını tartışalım. Bunu yapmak oldukça basittir. Neyi amaçlamanız gerektiğini anlamak için anlamanız gereken üç ana nokta vardır:
Ürününüz/hizmetiniz kime yönelik? Ana alıcı kim olacak. Diğer eylemler için yaklaşık bir strateji geliştirmek amacıyla her tür potansiyel müşteriyi belirlemeye çalışmak gerekir
