En önde gelen ABD politikacısı Benjamin Franklin'in dediği gibi: "Vakit nakittir." Bu nedenle, kelimelerden eylemlere geçelim.
İşe yeni başlayanlar kaçınılmaz olarak her gün birçok zorlukla karşı karşıya kalırlar ve inanın bana, vergi faturaları bu sürprizlerin en büyüğü değil. Başarıya giden yol halı kaplı değildir ve tüm başarılı girişimciler bu kuralı ilk elden bilirler.
Satış teknikleri hakkında her şeyi biliyor musunuz? Potansiyel müşterilerle iletişim kurabiliyor ve onları genel olarak tanıyabiliyor musunuz? Sizinle ilgili tüm korkularını, umutlarını ve beklentilerini görsel olarak biliyor musunuz?
Evet ise, sizin için ancak içtenlikle sevinebiliriz. Noktalardan en az biri sizi şüpheye düşürdüyse okumaya devam edin, sorularınızın yanıtlarını bulacaksınız.
Biyografiden
Steven Schiffman kimdir? Bu ismi herhangi bir başarılı girişimcinin şirketinde söyleyin ve hemen alacaksınızSorunuzun cevabı.
DEI Satış Eğitim Sistemleri CEO'su Stephan Schiffman, kâr elde etmek için nasıl satış yapılacağını çok iyi biliyor.
40 yıldır, en ünlü satış koçunun şirketi, tamamen farklı başlangıç konumları ve fırsatları olan firmalara müşteri çekmek için yardım etmekle meşgul. Stephen Schiffman'ın müşteri tabanı, Fortune Global 500 devleri Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust ve Motorola'nın yanı sıra büyük ölçüde Schiffman'ın eğitimiyle beslenen start-up'ları içeriyordu.
Satışta olduğunuzu düşünüyorsanız ancak nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, Amerika'nın en büyük iş danışmanının ana işleriyle tanışmanız yeterli. İnsan psikolojisinin nasıl çalıştığını merak ediyorsanız, yine de okumaya devam edin. Kendiniz için muhtemelen henüz bilmediğiniz birçok ilginç şey bulabilirsiniz.
Beş iş el kitabı
İş alanıyla ilgilenen herhangi bir iş adamı, girişimci, satış temsilcisi ve kişi, Stephen Schiffman'ın en acil soruların cevaplarını bulabileceğiniz ana kitaplarını tanımak için faydalı olacaktır.
1: "25 Satış Becerisi veya İşletme Okulunda Öğretmedikleri Şey"
Bu kitabı tam olarak kim okumalı
İş dünyasında yeniyseniz veya işlerin istediğiniz gibi gitmediğini yakın zamanda fark ettiyseniz, bu kitaba göz atın. Canlı bir "insan" dilinde yazılmış, yapılandırılmış vegöz zevkine hitap etmek. Kitabın yazarı, sizin ve zamanınızın değerini takdir ediyor ve boş konuşmalara izin vermiyor. Sadece iş. Tanımlanan her becerinin sonunda, bir özet, kısa bir alıntı yapılır ve defterinize yazmak güzel olur. Bu şekilde, gerçek pratik tavsiyelerle dolu bir sayfa elde edersiniz. Bu, kesinlikle tüm acemi (ve hatta çok deneyimli) girişimcilerin karşılaştığı sorunlarda çıkmaza girmemenize yardımcı olacaktır.
Açıklık olması için, işte bu kitaptan alınan satış teknikleri hakkında birkaç ipucu.
İnternet tavsiyelerine dikkat edin. Bir web sitesi oluşturmak çok kolaydır ve bu nedenle satış görevlilerine güncel, doğrulanmış veriler sağlayan iyi bir web sitesi bulmak kolay değildir. İnternetten gelen tavsiyelere karşı dikkatli olun.
"Bunu planlamadım" durumundan en iyi şekilde yararlanın. Düzeltilmeyi aramak, bilgi toplamak için son derece etkili bir strateji olabilir. Potansiyel müşterinin yanıt vermesini sağlamak için kullanın.
Her şeyi aynı anda yayınlamayın. İlk toplantıda tüm malzemeleri hazırlamanın cazibesine karşı koyun; müşteriyle tekrar görüşmek için kendinize bir bahane bırakın.
E-postayı akıllıca kullanın. Elektronik mektup görgü kurallarının on emrini takip edin.
Her şeyi bir araya getirme. Müşterinizi ürünleriniz hakkında bir bilgi akışıyla boğmamaya çalışın. Bu onu senden uzaklaştıracak.
© S. Schiffman "25 Satış Becerisi veya İşletme Okulunda Öğretmedikleri Şeyler."
2: Altın KurallarSatış”
Kitabın adı: Satışın Altın Kuralları: Başarılı Soğuk Görüşmeler, İkna Edici Sunumlar ve Reddedemeyeceğiniz Satış Teklifleri için 75 Teknik. Adı uzun ama içindeki metnin özünü tam olarak yansıtıyor.
Soğuk aramalardan biraz sonra bahsedeceğiz. Genel olarak bu kitap, yazarın kendisinin satış felsefesini içermektedir. Bunu anlamak ilginç ve faydalı olacaktır.
Stephen Schiffman'ın Felsefenin Temeli
Rusya'daki büyük iş sorunu nedir?
Ülkemizde birçok insan iş yapan insanlara yanlış bakıyor. Bu sağlıksız şüpheciliğin iyi bir nedeni var. Vatandaşlarımızın çoğunun görüşüne göre, iş şu ilke üzerine kuruludur: ne pahasına olursa olsun kâr elde etmek. Aynı zamanda Stephen Schiffman'ın "Satmanın Altın Kuralları" kitabını incelerken alışılmış şeylere tamamen farklı bir açıdan bakmanız gerekecek.
Satış sektörü ne içindir
Yazarın ana fikri, işletmenin tüketicinin talebini karşılaması gerektiğidir. Ve iş adamı da müşterinin sorununu belirlemek, onu çözmenin bir yolunu bulmak ve nihayetinde çözmek için her türlü çabayı göstermelidir.
Gördüğünüz gibi, bu felsefe, işle ilgili geleneksel bilgeliğin ötesine geçer. Schiffman'a göre kaliteli bir işletme insanların sorunlarını çözmeli, onları yaratmamalıdır.
Müşteri öğrenimi, başarılı bir işletmenin temelidir
Müşterinin sorununu çözmek için onun portresini, ihtiyaçlarını ve yaklaşımını iyice incelemelisiniz.problem çözme. Yalnızca doğrudan diyalog ve analiz yoluyla müşterinin ihtiyacı ve bunun nasıl karşılanacağı belirlenebilir. Tabii ki, diyalogdan önce konuşmanın kendisinin kaliteli bir hazırlığı yapılmalıdır. Potansiyel bir müşteriyle tartışacağınız soruları önceden bir kağıda yazmalısınız.
Tüm sorular 6 gruba ayrılmalıdır.
- Ne yapıyorsun?
- Nasıl yaparsın?
- Nerede ve ne zaman yapıyorsun?
- Neden böyle yapıyorsun?
- Bunu kiminle yapıyorsun?
- Daha iyi yapmanıza nasıl yardımcı olabiliriz?
Gelecekteki bir müşteriyle kurnaz olma
Müşterinin sorunlarını uydurmayın ya da sorunlarının onda olduğuna onu ikna etmeye çalışmayın. Ana şey dürüstlük ve niyetlerin açıklığıdır. Müşterinin hayatını daha iyi hale getirmenize ihtiyacı var, ondan para kazanmanıza değil. Müvekkilinizi inceleyin, onları hipnotize etmeyin.
Steven Schiffman'ın işini üzerine kurduğu temel budur. Satışın Altın Kuralları, yazarın bazı yazılarını özetleyen pratik bir kılavuzdur. İçinde aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok sorunun yanıtını bulacaksınız:
- başarısızlıkla nasıl başa çıkılır;
- kendinizi nasıl motive edersiniz;
- İşinizi şansa güvenmeden plana göre nasıl kurarsınız.
Bu kılavuzun temellerini bilmek hem yeni başlayanlar hem de ileri düzey işadamları için eşit derecede faydalı olacaktır.
3: "En Yaygın 25 Satış Hatası ve Bunları Önleme"
İş dünyasında hatalar kaçınılmazdır, ancak ne yazık ki değil, neyse ki. Hatalardan öğrenebilirsin ve öğrenmelisin, ve hepsi bu değilöldürür - F. Nietzsche'ye göre bizi daha güçlü yapar.
Ancak yine de zor durumlara hazırlıklı olmak, tuzakları bilmek ve mümkünse onlardan kaçınabilmek daha iyidir. Bu tam olarak Amerikalı iş koçu Steven Schiffman'ın üçüncü kitabının öğrettiği şeydir. Özellikle, alanınızda çeşitli yöntemlerin uygulanmasına ilişkin pratik tavsiyeler bulacaksınız. Bizce en abartılı örneklerden sadece birkaçını vermekle yetineceğiz:
Hata 1: Potansiyel müşteriyi dinlememek. Önemli bilgileri iletebilirsiniz… ama sonuçta kararı siz değil müşteri vermeli. İdeal olarak, bir müşterinin kendisine satış yapması için ne gerektiğini bilmelisiniz.
Hata 2: Müşteriye düşman gibi davranmak. Sıklıkla duyduğunuz saçma sapan tavsiyelere uymayın, onlar sizi aldatmadan önce bir müşteriyi aldatmanız gerekir. Bu kaba, kibirli, anti-sosyal ve profesyonelce değil.
Hata 3: Satışı kovalamak. Herhangi bir müşteriyle çalışmak döngüseldir. Önce müşterinin kendisini arar, sonra sorununu bulur, ona nasıl yardım edebileceğinizi açıklar ve sonunda bir anlaşma yaparsınız. Birçoğunun ana hatası, her aşamanın önemli olduğunu unutarak "damıtma" oynamalarıdır.
Hata 4: Kendini küçümsemek. Sen bir profesyonelsin. Sorunu çözmek için onunla çalışmak yerine müşterinin önünde kendinizi küçük düşürmenin bir anlamı yok.
Hata 5: Reddedilmeyi kişisel algılamak. Şimdi anlasanız da anlamasanız da esas olanReddetme sorununu anlamanın önündeki engel, müşterinin senin hakkında ne düşündüğü değil, senin kendin hakkında ne düşündüğündür.
© S. Schiffman “En Yaygın 25 Satış Hatası ve Bunları Önlemenin Yolları.”
4: "Tele pazarlama"
Schiffman'ın çalışmasına biraz aşina olsanız bile, Amerikalı satış koçunun telefon konuşmalarına ne kadar önemli olduğunu anlayabilirsiniz.
Günde on dakikanız varsa, telefon satışlarında çığır açabilirsiniz!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing by Steven Schiffman şu soruları yanıtlayabilir:
- Geliri artırmanın beş yolunda nasıl ustalaşılır;
- çağrıları nasıl kendi avantajınıza kullanacağınızı ve onları nasıl takip edeceğinizi;
- hedeflerinize nasıl ulaşırsınız;
- "nasıl" ve "neden" i kendi yararınıza kullanabilirsiniz;
- Dört başarısızlık türü nasıl önlenir;
- Gelirde büyük bir artış için küçük değişiklikler nasıl yapılır.
5: Steven Schiffman'dan Soğuk Çağrı Tekniği
Soğuk bir aramanın tek amacı, bir iş toplantısı için onay almaktır. Bir iş toplantısının amacı, yeniden toplantı yapmak veya bir anlaşmayı kapatmaktır. Satış sürecindeki her adımın amacı bir sonraki aşamaya geçmektir. Eylemleriniz bu konuda size yardımcı olmuyorsa, yanlış bir şey yapıyorsunuz demektir.
© S. Schiffman Soğuk Arama Tekniği
Nedir ve neden gereklidir
Alıntıdan da anlaşılacağı gibi soğuğun amacıçağrı - bir iş toplantısı alma. Ama neden yapılmalılar?
Soğuk arama, potansiyel müşteriler için sürekli bir arama düzenlemenin en iyi ve en uygun maliyetli yoludur.
Sürekli müşteri çekmeden satışlar artmaz ve bu nedenle iş başarılı ve gelişmiş olarak kabul edilemez. Stephen Schiffman kitabında bu durumu en iyi şekilde dilenmeye benzetiyor: Kolunuzu uzatarak bütün gün ayakta durabilirsiniz ve bir kuruş alacaksınız. Ya da bir kupa, bir zil ve "İsa aşkına Mesih'i verin" işaretiyle ayakta durabilir ve çok daha fazlasını kazanabilirsiniz.
Yabancılarla konuşurken temel zorluklar
Potansiyel bir müşteriyle iletişim kurmanın ana zorluğu nedir? Telefonda konuşurken ne gibi zorluklarla karşılaşıyorsunuz?
İlk soruyu yanıtlayan Stephen, statükodan bahsediyor.
Statüko, insanların bugünlerde yaptığı şeydir. Bunu anlarsan başarılı olabilirsin. Nadiren gerçek bir rakiple savaşmak zorunda kalırız. Genellikle mevcut durumla, statükoyla savaşırız. Unutmayın: potansiyel müşterilerinizin çoğu sahip olduklarından memnundur, yoksa sizi ararlardı!
© S. Schiffman Soğuk Arama Tekniği
Bundan hareketle, hemen ikinci soru gelir. Ya müşterinizin mevcut durumu ona tam olarak uyuyorsa ve hiçbir şeyi değiştirmek istemiyorsa? Stephen Schiffman'ın "Soğuk Çağrı Tekniği" size nasıl, ne zaman, ne kadar ve nerede müşteri aramanız gerektiğini söyleyecek, "parmaklarda" açıklayacakinsan ruhunun ilkesi ve müşterileri çekmedeki tüm zorluklarla başa çıkmaya yardımcı olacaktır. Yine, bu sadece teorik materyal değil, doğrudan eylem rehberidir.
Kitabın en büyük avantajı, anlatılan tüm diyalogların Steve tarafından kelimesi kelimesine kendi pratiğinden alınmış olmasıdır. Bir başlangıç kitabı gibi onlardan bir şeyler öğrenebilir ve hatta öğrenmeniz gerekir.
Özetleme, Steven Schiffman'ın felsefesi ve satış eğitimleri, sonunda uçsuz bucaksız girişimcilik dünyasına yolunuzu açacak anahtar olabilir.
