Başarılı iş, müşteri ihtiyaçlarını karşılama yeteneğine bağlıdır. Tüm alıcıların farklı zevkleri ve tercihleri vardır, bu nedenle pazarın tüm potansiyel izleyicileriyle çalışmak neredeyse imkansızdır. Tabii ki, ortalama özelliklere sahip olacak belirli bir evrensel ürün yapmak mümkündür. Bu sadece hiçbir tüketiciyi sevmeyecek. Bu nedenle firmalar "kendi" müşterilerini, yani şirketin ürününün tam olarak tatmin edeceği hedef kitleyi bulmaya çalışıyorlar.
Şirket segmenti
Pazarlamada, hedef pazar gibi bir kavram anahtar olarak kabul edilir. Bu konsept, şirketin tüm pazarlama fırsatlarını tam olarak gerçekleştirmek ve daha fazla alıcı çekmek için faaliyet gösterdiği çekici bir pazar alanı anlamına gelir.
Pazarlama yaklaşımları, hedef pazarların belirlenmesine yardımcı olur. Masif ve konsantreler, ancak her birinde belirli belirlemek gerekiyor.segmentlere ayırın ve ürününüzü nasıl konumlandıracağınızı anlayın. İstatistiklere göre, hedef pazarın temsilcileri, belirli bir şirketin ürününü satın almak ve kullanmakla diğer alıcılardan daha fazla ilgileniyor. Bu tür artan ilgi, işi büyük ölçüde basitleştirir, ancak en önemlisi, bu pazar payındaki alıcıların temel ihtiyaçlarını anlamaya yardımcı olur.
Amaç
Bir firma, bir ürünü kime sattığını ve en sık kimin satın alacağını anlarsa, yüksek tepki alacak doğru reklamı yaratmanın hiçbir maliyeti yoktur. Ayrıca bu tür detayları anlamak, doğru ambalajın oluşturulmasına yardımcı olur, ürüne ihtiyaç duyduğu nitelikleri kazandırır ve satış departmanındaki yerini belirler.
Bu olgunun özünü daha derinden anlamak için küçük bir örnek vermeye değer. Diyelim ki bir şirket diş macunu üretiyor ve satıyor. Hedef kitlesi genç ofis çalışanları (25-35 yaş) ise beyazlatma ve canlandırıcı etkiye odaklanmak önemlidir. Ayrıca, bu kitle, ambalajın tasarımına ve ürünün etkinliği ile ilgili ifadelere dikkat edecektir ("akıllı" kelimelerle yazılmış olmaları daha iyidir). Ancak hedef kitle emeklilerse, önceliği macunun beyazlatma özellikleri değil, “diş eti koruması” ve “hassas bakım” olacaktır. Ayrıca, yaşlı insanlar paranın karşılığına dikkat ederler ve buna ek olarak, bileşimde öfkeli “moda” terminoloji yerine doğal bileşenlerin adlarını arayacaklar.
Koltuğunuzu seçme: ilk yöntem
Hedef pazar seçerken, zamana göre test edilmiş ve deneyimli yöntemler yardımcı olacaktır. Örneğin, her bir alıcı grubuna çekici gelebilecek bir ürünü piyasaya sürebilirsiniz. Bu durumda kitlesel pazarlama stratejisi ya da diğer adıyla büyük satış stratejisi uygulanmaktadır. Bu yöntemin temel amacı maksimum satışları organize etmektir. Bu strateji maliyetlidir ve genellikle bunu karşılayabilen büyük şirketler tarafından kullanılır.
İkinci yol
İkinci yöntem, belirli bir pazar segmentine odaklanmanız gerektiğini söylüyor. Burada, belirli bir tüketici grubunu hedefleyen yoğun bir pazarlama stratejisi uygulanır. Bu satış yöntemi, kaynaklar sınırlı olduğunda çekicidir.
İşletmeler, çabalarını ve kaynaklarını, rakiplerine göre bariz avantajlara sahip oldukları yerlere yoğunlaştırır. Bu, ürünün benzersizliği ve kullanıcı ihtiyaçlarını karşılamadaki bireyselliği nedeniyle istikrarlı bir pazar konumu oluşturmanıza olanak tanır. Bu strateji, birim başına karı en üst düzeye çıkarmaya ve diğer işletmelerle rekabet etmeye yardımcı olur.
Üçüncü çözüm
Üçüncü yöntem, daha fazla çalışma için hedef pazarların bir değil birkaç segmentini seçmektir. Şirket, her segment için ayrı bir ürün üretebilir veya sadece çeşitli ürünler (örneğin çocuklar ve yetişkinler için yoğurt) tedarik edebilir. Buna farklılaştırılmış pazarlama stratejisi denir. Burada, her bir bireysel segment için ayrıpazarlama hamleleri Seçilen tüm segmentleri kapsamak için çok fazla para ve çaba harcamanız gerekir, ancak diğer yandan, birkaç ürünün piyasaya sürülmesi satışları en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olur.
Kendisini herhangi bir segmentte kuran bir işletme, faaliyet alanını genişletebilir. Sonuçta, üretici zaten alıcı tarafından biliniyorsa bunu yapmak çok daha kolaydır.
Segmentasyonun özellikleri
Hedef pazarı segmentlere ayırma sürecinde pazarlamacıların pazarın bazı kısımlarını ihmal ettiğini belirtmekte fayda var. Örneğin, artık birçok ürün ailelere veya gençlere odaklanıyor ve "gençler" ve "emekliler" gibi nişler uzun süredir yeni ürünlere sahip değil. Bu duruma "piyasa penceresi" denir. Üretici böyle bir pencereyi kapatmak istiyorsa başarılı olması muhtemeldir.
Hedef pazarı belirledikten sonra, şirket önce rakipleri ve ürünlerini incelemelidir. Şirket, ancak istatistiksel bilgilere dayalı somut sonuçlara varıldıktan sonra, ürünlerinin konumlandırılmasına karar verebilir. Yani ürünün pazardaki rekabet gücünden bahsetmek.
Ticaret platformlarının çeşitleri
Hedef pazarlarla ilgili bir araştırma, bunların 2 ana türü olduğunu gösterdi: birincil ve ikincil. Bu pazarlar, satın alma güdüleri ve ürün seçimine yönelik yaklaşımlarda farklılık gösterir. Ayrıca kendi boyutlarına, davranışsal ve psikografik özelliklerine sahiptirler.
Birincil, şirketin kâr eden ana pazarıdır. OnunTemsilciler, şirketin ürününü satın almak için açık bir ihtiyacı olan tüm alıcılardır.
Tüm alıcılar:
- Spontane bir ürün satın alabilir.
- Birincil pazarlamacıların ürün seçimini etkileyebilir.
- Gelecekte potansiyel alıcılar olacak.
Basitçe söylemek gerekirse, ikincil piyasa, bir firmanın ürününü satın alma potansiyeline sahip olan ve bunu yapma olasılığı daha yüksek olan alıcılardır.
Piyasa nasıl tanımlanır?
Bir segmenti yakalamayı planlamadan önce, ayrıntılı olarak açıklanmalıdır. Yalnızca hedef pazarın ayrıntılı bir analiziyle alıcının tam olarak ne istediğini ve onu nasıl memnun edeceğini tam olarak anlayabilirsiniz.
Genel olarak, hedef segmentin doğru bir şekilde tanımlanıp tanımlanmadığını değerlendirmeye yardımcı olan dört ana kriter vardır.
- Hedef pazar parametreleri bu pazar için ortak ve diğer alıcılar için farklı olmalıdır.
- Ürünü satın alma kararını açıklayan bir parametre olmalıdır.
- Pazarın şirket tarafından belirlenen parametrelere göre birleştirilmesi gerekiyor.
- Şirketin hedef pazarının tanımının altında yatan parametreler, yüksek kaliteli hedeflemeye ve reklam kampanyaları planlamaya izin vermelidir.
7 hedef segmentin özellikleri
Genel olarak, açıklama özellikleri yedi ana gruba ayrılır:
- Sosyo-demografik. Pazarlamacılar, pazarın özelliklerini cinsiyet, yaş,gelir, medeni durum, meslek, uyruk vb. Tüm bu özellikler, bir iletişim kanalı seçimi ve reklam kampanyalarının daha fazla planlanması üzerinde belirleyici bir etkiye sahiptir.
- Coğrafi. Şirketin hizmet vermeyi planladığı alanın net bir tanımını yapın. Buna ülke, şehir, bölge, nüfus, iklim ve hedef pazar konumu gibi öğeler dahildir.
- Psikografik. Bu özellikler, alıcının doğasını ve yaşam tarzını belirlemeye yardımcı olacaktır. Bu süreci anlamak, ürünün görseli için doğru reklam mesajını ve ana görselleri seçmenize olanak sağlayacaktır. Bu parametreler, alıcının kendisi hakkındaki fikrini ve kendisini nasıl görmek istediğini içerir. Örneğin, burada kişinin medeni durumunu, en sevdiği TV programlarını, boş zaman tercihlerini, siyasi ilişkisini vb. tanımlayabilirsiniz.
- Davranışsal. Belirli bir ürünü seçerken alıcıların hangi yöntemlerle yönlendirildiğini anlamayı mümkün kılar. Bu, ilk satın alma nedeni, belirli bir zaman dilimindeki satın alma sayısı, karar verme hızı, ürünün nasıl kullanıldığı vb. hakkında bilgileri içerebilir.
- Ana satın alma sürücüleri. Bu özelliği değerlendirmek için en çok ürün kalitesi, fiyat, marka, paketleme, hizmet, garantiler ve malları iade etme olasılığı gibi parametreler kullanılır.
- Pazar büyüklüğü. Bu bilgi, potansiyel alıcıların sayısının gerçekten çok olmasını ve şirketin kar etmesini sağlayacaktır.belirli bir ürünü piyasaya sürmek.
- Trendler. Hiçbir hedef pazar istikrarlı bir madde değildir, değişmeye eğilimlidir ve ürünleri tanıtmak için pazarlama yöntemlerini seçerken pazarın gelişimini etkileyen temel eğilimleri hesaba katmak gerekir. Burada uzmanlar, istikrar düzeyi, büyüme beklentileri ve satın alma fırsatları gibi parametreleri dikkate alıyor. Bu eğilimler, ekonominin, siyasetin, pazar büyüme oranlarının etki yelpazesi içinde değerlendirilmelidir.
Pozisyon değiştir
Pazarlamacılar hedef pazarı belirledikten ve şirket geliştirilen stratejiye göre çalışmaya başladıktan sonra, ürünün satılmasında bazı zorluklar olabilir. Ardından şirket, ürünü yeniden konumlandırmak için aktif önlemler alır.
Yeniden konumlandırma, alıcının algısında ürünün mevcut konumunu değiştirmeyi amaçlayan stratejik bir eylemdir. Genellikle bu yol birkaç aşamadan oluşur:
- Fiyat, kalite ve diğer tüketici özelliklerini iyileştirin.
- Potansiyel alıcıların zihinlerine ürün algısı için yeni kriterler getirmek. Örneğin, hedef pazarda bir ürün piyasaya süren bir üretici, alıcıları doğallık, rahat kullanım, çevre dostu olma gibi konulara odaklamaya başlayabilir.
- Firma, yeni bir faydayı vurgulamak gibi, ürünün daha önce göz ardı edilen özelliklerine dikkat çekebilir.
- Şirket genellikle alıcıya karşılaştırmalı birreklam, böylece rakiplere karşı bir tutum oluşturur.
Yeniden Konumlandırma Aracı
Bir ürünü hedef pazarda yeniden konumlandırma sürecinde, farklılaştırma politikası önemli bir rol oynar. Bunlar, rakip firmaların benzer ürünlerine göre bir ürünün ayırt edici özelliklerini oluşturan eylemlerdir. Bu sürecin merkezinde, ürünün benzersiz ayırt edici özelliklerinin araştırılması yer alır. Şirket, ürünün mevcut özelliklerini genişletebilir, hizmet ömrüne dikkat edebilir, hizmeti iyileştirebilir, danışmanlık, onarım veya ürünün değiştirilmesi için hizmetler sağlayabilir.
Basitçe söylemek gerekirse, yeniden konumlandırma sürecinde farklılaşma, ürünü ve ilgili tüm özellikleri geliştirmekle ilgilidir.
Ürün satmak kolaydır. Sorunlarını ürün yardımıyla çözebilecek ve böylece şirkete kâr getirebilecek istikrarlı bir alıcı grubu oluşturmak zordur. Bir işletme ancak bu şekilde başarılı bir işletmeye dönüşebilir ve zar zor ayakta kalan başka bir şirket olamaz.
