Bugün, neredeyse tüm pazarlar mallarla dolup taşıyor. Bu arz fazlası, tüketiciyi çok seçici ve herhangi bir şeyi satın almaya ikna etmeyi zorlaştırıyor. Artan rekabete ve alıcıyla iletişim kurmanın karmaşıklığına yanıt olarak çapraz pazarlama ortaya çıkıyor. Müşterileri hızlı ve ucuz bir şekilde nasıl çekebilirim? Bu soru, dünyanın dört bir yanındaki pazarlamacılara eziyet ediyor. Bunun tek bir doğru cevabı yok. Ancak çapraz pazarlama, tüketicileri cezbetmede bir takım sorunları çözebilir, ancak uygulamasında bir takım nüanslar vardır.
Çapraz pazarlama konsepti
Çapraz pazarlamanın ne olduğu sorusunu yanıtlarken, pazarlamanın bir şirketin tüketici ihtiyaçlarını karşılamak ve kar elde etmek için mal veya hizmetleri tanıtma faaliyeti olduğunu hatırlamanız gerekir.
Ancak, pazarlama çabalarıgiderek daha pahalı hale gelir ve tüketici ortamının yüksek bilgi doygunluğu nedeniyle etkinlikleri azalır. Promosyon uzmanları, hedef kitleye ulaşmanın yeni yollarını bulmaya çalışıyor, bu nedenle çapraz pazarlama, ortak pazarlama veya çapraz pazarlama teknolojisi ortaya çıkıyor. Özü, birkaç şirketi tek bir iletişim programı çerçevesinde tanıtma çabalarının birikiminde yatmaktadır. Bir reklam kampanyasında iki veya daha fazla mal veya hizmet üreticisi ortak bir hedef kitleyi etkiler.
Çapraz Pazarlamanın Tarihi
Çapraz pazarlama, özel bir promosyon teknolojisi olarak, geleneksel satış yöntemlerinin giderek daha az sonuç getirdiği veya daha fazla yatırım gerektirdiği 20. yüzyılın 90'lı yıllarında ortaya çıktı. Ardından Amerika Birleşik Devletleri'ndeki büyük şirketler, malları tanıtmak için güçlerini birleştirmeye karar verdiler ve büyük bir sinerjik etki aldılar. Böylece ticari alanda çok yavaş kök salan, ancak 21. yüzyılın başında belirli mal ve hizmetlerin reklamını yapmak için tanıdık bir teknoloji haline gelen çapraz tanıtım veya çapraz pazarlama kavramı doğdu. Bugün, bu teknik teori açısından yeterince çalışılmamıştır, ancak pratik deneyim, inkar edilemez avantajları olduğunu göstermektedir.
Çapraz Pazarlama Avantajları
Çapraz pazarlamayı kimin ve nasıl yapacağını düşünerek, bu tanıtım yönteminin temel avantajlarını belirlemeye değer. Ortak faaliyetlerin en belirgin avantajıpromosyon, reklam bütçesinden tasarruf etmektir. Tüketici çifte avantaj elde eder, bu nedenle tekliflere büyük bir zevkle yanıt verir.
Bütün bunlar yalnızca maliyetleri düşürmekle kalmaz, aynı zamanda iletişim verimliliğini de artırır. Çapraz pazarlamanın bir diğer avantajı, hedef kitlenin geniş kapsama ve yeni segmentlere erişim imkanıdır. Her bir ortak şirket, hedef kitleleriyle reklamcılık faaliyetinde bulunduğundan, alıcılar, ortağın hedef kitlesi pahasına genişler.
Değerli bir ortak bulurken çapraz pazarlama, imajınızı önemli ölçüde iyileştirebilir, müşteri sadakatini artırabilir ve marka bilincine sahip tüketicilerin sayısını artırabilir. Çapraz pazarlama kampanyaları müşteride daha fazla güven uyandırır, tanınmış bir şirket hakkındaki fikirlerin bir kısmını ortağına aktarır, böylece bu şirketin imajını iyileştirir. Tüketici, ortak firmaların ortak bağlantılarını oluşturur, bu, bilgilerin ezberlenmesini büyük ölçüde kolaylaştırır ve daha büyük bir psikolojik etki sağlar.
Çapraz pazarlama türleri
Ortak markalı reklam kampanyaları geleneksel olarak şu şekilde ayrılır:
- Taktik. Zamanı kısıtlı ve kısa vadeli sorunları çözenler. Bunlar genellikle tek seferlik ortaklık promosyonlarını içerir.
- Stratejik. Ortak firmalar arasında uzun vadeli, çok yönlü işbirliği. Görüntü oluşturma ve marka oluşturma alanı dahil olmak üzere çeşitli görevleri çözmenize olanak tanır.
Kültürler arası pazarlama, bir tür promosyon olarak da öne çıkıyoruluslararası pazarlarda. Bu durumda, ürünlerin reklamını yapmak için iki veya daha fazla ülkenin kaynakları birleştirilir. En saf haliyle, bu tür bir promosyona çapraz pazarlama denemez, çünkü işbirliği tek bir marka çerçevesinde yürütülür. Farklı ülkeler arasında işbirliği yapılırken, ürünün yeni bölgede doğru anlambilimi alması için kültürel ve dilsel farklılıkları dikkate almak gerekir. Çoğu zaman, diğer ülkelerde tanıtım için sadece reklam metinlerini çevirmek yeterli değildir. Ürünün olumlu bir imajını oluşturmak için genellikle yeni ambalajlar geliştirmek ve hatta bazen adını değiştirmek gerekir.
İş ortakları arasında rolleri dağıtmak için çapraz pazarlama etkinliklerini bölebilirsiniz. Eşit olabilirler ve sonra ortak çabaları daha yüksek hedeflere ulaşmayı sağlar. Örneğin, pahalı bir mutfak mobilyası markasının tanıtımını yapan bir şirket, iyi bilinen bir ankastre marka markasıyla ortak olabilir. İkinci seçenek, bir marka ortak markadan çok daha ünlü olduğunda eşit olmayan bir ilişkidir. Bu gibi durumlarda sözleşme, pozisyonu dengeleyecek ve menfaatleri ona göre dağıtacak şekilde akdedilir.
Çapraz pazarlama uygulama koşulları
Ortak pazarlama faaliyetleri, tanıtım faaliyetlerinin başarılı olabilmesi için belirli koşulların yerine getirilmesini gerektirir. Ortak markalı bir reklam kampanyasının programı, izlenen hedeflerden etkilenir. Onlara dayanarak bir promosyon konsepti geliştirmelisiniz.
Böylece strateji ve taktikler çapraz pazarlamayı belirler. Örnekler, koşullardikkate alınanlar iki gruba ayrılabilir: başlatıcı tarafından ve ortak tarafından. Başlatıcı, ortağın imajı ve hedef kitlesi hakkında iyi bir fikre sahip olmalıdır. Ortak da işbirliğinin faydalarını ve faydalarını görmelidir.
Bir çapraz pazarlama kampanyası planlarken, ortakların hedef kitlelerinin örtüştüğünden, ancak tamamen örtüşmediğinden emin olmalısınız. Sunulan ürünler, ideal olarak bazı ortak ihtiyaçları karşılayan ortak bir zemine sahip olmalıdır. Tüketicinin promosyona katılmasının bazı faydaları olmalıdır, örneğin, bir indirim veya hediye aldığında. İş ortağı ürünleri aynı fiyat segmentinde olmalıdır. Örneğin bir Mercedes ve Penkovo köyünden bir miktar su için çapraz pazarlama kampanyası yürütmek gerekli değildir. Malların kalitesi ve seviyesi eşleşmelidir.
Çapraz pazarlamanın temel biçimleri
Çapraz pazarlama üç ana biçimde sunulabilir:
- Ortak ürünlerin ortak reklam kampanyası. Bu tür olaylarda, ortaklar eşit reklam müşterisi olarak hareket eder. Örneğin, Coca-Cola markası McDonald's ile "Birlikte Daha Lezzetli" sloganı altında bir ortak marka kampanyası yürüttü.
- Ortak bonus veya indirim programları. Bu tür kampanyalarda, bir firmanın hizmetlerinden yararlanan veya bir ürünü satın alan müşteri, başka bir markanın ürünü için indirim veya bonus puan alır. Örneğin, Aeroflot, Sberbank ile işlemler için puan biriktiren ortak bir kart yayınladı.
- Ortak BTL etkinlikleri. Bir tadım, kutlama veya tanıtım iki veya daha fazla kampanya ile gerçekleştirilebilir.
Çapraz Pazarlama Teknolojisi
Herhangi bir pazarlama faaliyeti gibi, ortak markalaşma şirketleri de belirli bir dizi eylemin izlenmesini gerektirir. Çapraz pazarlama genellikle aşağıdaki adımları içerir:
- hedeflerin belirlenmesi: herhangi bir ortak marka pazarlama faaliyetinde olduğu gibi, sonucun ne olması gerektiğini anlamanız gerekir;
- ortak seçimi: ayrı bir değerlendirme gerektiren çok önemli ve sorumlu bir aşama;
- etkinlik için hazırlık: Bu aşamada kaynakların belirlenmesi, personel için motivasyon prosedürlerinin yürütülmesi gereklidir;
- bir çapraz pazarlama etkinliği için bir planın geliştirilmesi ve ortaklarla koordinasyonu: Değiştirilecek bazların hacmi, eylemlerin sıklığı, kampanya zamanlaması, cezalar ve ikramiyeler gibi kampanya parametrelerinin belirlenmesi gerekir, bir kampanya senaryosu geliştirmek, planın uygulanmasından sorumlu olanları belirlemek;
- bir çapraz pazarlama kampanyasının uygulanması;
- etkinliklerin etkinliğini özetleme ve değerlendirme.
Ortakların aranması ve değerlendirilmesi
Ortakların kilit rol oynadığı çapraz pazarlama, aşağıdaki ilkelere dayanmaktadır:
- ortaklar rakip olmamalı;
- ürünler de birbiriyle rekabet etmemeli veya birbirinin yerini almamalı, birbirini tamamlayıcı olması arzu edilir;
- ortaklar kesişmelihedef kitlelere göre;
- ürünler aynı fiyat segmentinde olmalıdır.
Bir ortak bulmak, ortak marka oluşturmada çok önemli ve sorumlu bir adımdır. Potansiyel bir ortağı aşağıdaki parametrelere göre değerlendirmek gerekir:
- gerçek görüntü, başlatan şirketin düzeyine uygun olmalıdır;
- ortak bir hedef kitlenin varlığı;
- sadık tüketicilerin varlığı;
- şöhret;
- pazarlama etkinliği.
Bu bilgi, çapraz pazarlama kampanyaları için potansiyel bir ortak bulmanıza yardımcı olacaktır.
Çapraz pazarlamanın farklı alanlarda uygulanması
Çapraz pazarlama tüm ürünler ve alanlar için uygun değildir. Bu nedenle B2B alanında bunu hayal etmek zor, esas olarak bu tür kampanyalar son tüketici için tasarlanıyor. Bu tür etkinlikler, uygun seviyede bir ortak bulunması koşuluyla, premium mal ve hizmet segmentinde çok etkilidir.
Bu tür kampanyalar, gıda ürünlerini ve çeşitli hizmetleri tanıtmak için mükemmeldir. Günümüzde çoğu zaman bu teknolojinin restoran, bankacılık, sigorta ve turizm sektörlerinde, otomobil, giyim, beyaz eşya tanıtımında kullanıldığını görebilirsiniz.
Sosyologlar, son 10 yılda dünyanın en büyük 500 şirketinin 60'tan fazla farklı ortaklık programına girdiğini hesapladılar. Bu, yalnızca ortak reklam kampanyalarına değil, aynı zamanda yeni ürünlerin piyasaya sürülmesine de katkıda bulunur.
Turizmde çapraz pazarlama: sınırlamalar ve fırsatlar
Çapraz pazarlama, günümüzde örnekleri turizm sektöründe bulunabiliyor.çok popüler bir teknoloji haline geliyor. Bu hizmet sunumu alanında ortak markalaşma her düzeyde mümkündür. Örneğin, uçak biletlerini tanıtırken, çabalarınızı kalacak yer bulma ve rezervasyon hizmetleriyle veya otele transfer hizmetleriyle birleştirebilirsiniz.
Seyahat acenteleri ve sigorta şirketleri çok iyi işbirliği yapıyor, müşteriye daha iyi hizmet veriyor ve birbirlerinin imajını güçlendiriyor. Turizmde çapraz pazarlamanın uygulanmasındaki zorluklar, güvenilir bir ortak arayışıyla bağlantılı olarak ortaya çıkmaktadır. Günümüzde müşteriler seyahat acentelerine büyük bir özenle güveniyor, bu nedenle yalnızca güvenilir firmalarla işbirliği yapmaya değer.
Çapraz pazarlamada küresel deneyim
Çeşitli alanlarda bulunabilen çapraz pazarlamanın zaten uzun bir geçmişi var. Örneğin, Sheraton otel zinciri ile Lufthansa Havayolları arasında oldukça uzun ve etkili bir ilişki gelişti. Procter ve Gamble, Bosch çamaşır makineleri ve Calgon çamaşır deterjanları için ortak markalı bir reklam kampanyası başlatarak ilginç bir hamle yaptı. Hava galerileri, kredi ve sigorta kuruluşlarının çabalarını birleştirmek, çapraz pazarlamada şimdiden bir klasik haline geldi.
