Tüketim sürecinin ana rolü, mal ve hizmetlerin satışı ve satın alınmasıdır. Onu yöneten yasalarla bağlantılı olarak, çeşitli uygulama türleri ayırt edilebilir ve ayrıca satın alma davranışını etkileyen çeşitli faktörler analiz edilebilir.
Öncelikle dayandığı kaynakları incelemelisin
tüketici bir ön seçim yapıyor. Yani, ürün, mevcudiyeti, fiyatları hakkında nasıl bilgi toplar. İlk kategori dış kaynakları içerir. Popüler olanlar arasında reklam, arkadaş ve tanıdıkların görüşleri, mağazada bulunan bilgiler bulunur. Tüketiciler ayrıca özel raporlar, incelemeler, derecelendirmeler, tüm ürün özelliklerini ve kullanım koşullarını içeren web siteleri gibi daha profesyonel kaynaklara başvurabilir. Bununla birlikte, bilgilerin bu şekilde dikkatli bir şekilde toplanması zaman alıcıdır ve her zaman faydalı değildir. Bu nedenle, satın alma davranışını inceleyen pazarlama araştırması, satın alma davranışıyla ilgili mevcut veri kaynaklarına daha sık tercih verildiğini göstermektedir.ürün veya mal. Ayrıca, minimum fiyat farkıyla tüketiciler, diğer güdülere göre bir seçim yaparlar. Ana türler alışılmış, kendiliğinden ve dikkatlice düşünülmüş kazanımlardır.
Satın alma davranışını şekillendiren önemli bir unsur "beceriler" veya "alışkanlıklar"dır. Bu kavrama göre tüketiciler, marka ve özellikleri de dahil olmak üzere daha önce alınan bilgilerin toplandığı bir belleğe sahiptir. Bu süreçte büyük önem taşıyan tekrarlama ilkesidir. Genellikle reklam ajansları tarafından markayı güçlendirmeyi amaçlayan bir kampanya geliştirmek için kullanılır. Ek olarak, marka sadakati genellikle alışkanlığın sonucudur: Bir müşteri aynı ürünü kalıcı bir yerde uzun süre satın alırsa, seçim onun için açıktır. Sadece stereotipik davranıyor. Ve bu genellikle hizmet ve ticaret işletmeleri tarafından kullanılır. Müşteriyi daha da bağlamak ve satın alma davranışını etkilemek için düzenli tüketicilere yönelik indirimler, hediyeler, ikramiyeler sunarlar. Piyangolar, SMS yarışmaları da marka veya mağaza sadakatini artırmaya hizmet ediyor. Batı'da, düzenli müşterilere "kredili" mal verme geleneği hala korunmaktadır - ve bu, banka kredileriyle ve taksitle satın almalarla ilgili değil, borçluya "bir deftere" girmekle ilgilidir. Genellikle bu strateji küçük mahalle dükkanları tarafından kullanılır.
Pazarlamacılar ve psikologlar uzun süredir neyin ne olduğunu araştırıyorlar. Tüketici davranışının modellenmesini hangi yasalar yönetir. Büyük bir alışveriş merkezinden geçersek ilginç bir tablo görebiliriz. Her butiğin kendi aydınlatması, kendi müziği ve hatta kokuları vardır. Satın alma davranışını etkileyen aromalardan ayrı ayrı bahsetmeye değer. Mağazada hoş kokular hüküm sürerse, müşterilerin ruh hallerinin ve eğilimlerinin önemli ölçüde arttığı deneysel olarak kanıtlandığından, son zamanlarda oldukça aktif olarak kullanılıyorlar. Alıcı bu tür yerlerde daha uzun süre kalır, dolayısıyla daha yüksek fiyata daha fazla mal satın alma olasılığı artar. Mağaza salonunun müzikal tasarımına dikkat etmeye değer. Yumuşak, göze batmayan müzik, müşterilerin harcadığı zamanı artırır.
Satın alma davranışı da özel bir mal yerleşimi yardımıyla modellenmiştir. Örneğin ürünlerin depoda değil de salonda sergilenmesi, müşterinin daha pahalı ve hacimli alımlar yapmasına katkıda bulunur. Ayrıca, örneğin temel eşyaların genellikle en uzak köşede bulunması tesadüf değildir. Bu nedenle, alıcı geniş bir alanı atlamak zorunda kalır. Sonuç olarak, kendisinin hatırlayamayacağı şeyleri sepete koyma olasılığı artar. Gişede de benzer bir ilke kullanılır. Her türlü tatlı, sakız, pil ve diğer küçük şeylerin bulunduğu yer burasıdır. Bu, "küçük zayıflığın" etkisi üzerinden hesaplanır. Temel satın alma işlemleri yapıldığında, kendinize veya çocuklarınıza genel olarak gerekli olmayan bir şeyi şımartabilirsiniz.
Kullansatın alma davranışını etkileyen farklı yollar ve lider olmaya çalışan markalar. Ürünlerini maksimum görünürlük (göz hizasında) ve erişilebilirlik bölgesinde raflara yerleştirerek marka bilinirliğini ve çekiciliğini arttırırlar. Daha ucuz olmasına rağmen rekabetçi ürünler "gölgede" kalıyor ve daha az fark ediliyor.
