Planlama, başarılı olmak isteyen her işletme için şarttır. Ancak stratejinizi tanımlamak için doğru plan türünü seçmek ve onu yapılandırmak zor olabilir. Özellikle pazarlama ve iş dünyasında çok farklı seçenekler olduğu ve hepsinin farklı kapsamı olduğu için.
Sürece başlamadan önce, bir pazarlama planının ne olduğunu bilmeniz gerekir. Tanım, pazarlamanın, belirli bir ürünü veya ürün grubunu hedef kitleye tanıtmayı veya tanıtmayı amaçlayan eylem planı olduğunu söylüyor. Şirketin bu pazarlara yaklaşımını doğrudan etkileyen stratejik bilgileri içerir. İşletme tarafından geliştirilen böyle bir plan, sahiplerin sağlam bir dayanak kazanmasına ve şirketin başarısını sağlamasına yardımcı olduğu için modern iş dünyasının temelidir.
Pazarlama planlamasının temelleri
Pazarlamanın amacı, firmanın çabalarını ve kaynaklarını büyüme,hayatta kalma, risk minimizasyonu, kurumsal istikrar, kar maksimizasyonu, müşteri hizmetleri, çeşitlendirme, imaj oluşturma vb.
Pazarlama planı (MP) nedir? Genellikle kurumsal planlamanın temeli olan firma ve pazarları birbirine bağlayan şirket kavramını gerçekleştirmek için bir araçtır. Basitçe söylemek gerekirse, bu, geliştiriciler tarafından derlenen, başkan tarafından onaylanan ve işletmenin hedeflerinin ayrıntılı bir açıklamasını içeren bir belgedir. Ek olarak, hükümetlerin hedeflere ulaşmak için ürün tasarımı, promosyon kanalları ve fiyatlandırma üzerindeki kontrolleri nasıl uygulayacağını açıklığa kavuşturuyor. Bu, işletmenin satış hedefleriyle ilgili çabalarını yönlendirmek ve koordine etmek için ana araçtır.
Böyle bir pazarlama planı hemen hemen tüm modern şirketler için kullanılır, bir özet içerir. Ayrıca mevcut durumla ilgili bilgileri, faaliyet alanlarının analizini, tahmini gelir tablosunu ve kontrolleri içerir.
Firmanın genel planlamasının ayrılmaz bir parçası olan pazarlama planlaması, pazarlama planının hedeflerini ne zaman ve ne ölçüde teşvik edecekleri konusunda ekip üyelerinin rollerini ve sorumluluklarını tanımlar. Geçmiş olayların analizine dayalı olarak gelecekteki eylem yolunu belirleyen böyle bir yönetim işlevi, esas olarak pazarlama kaynaklarının dağıtımı, geliştirilmesi ve gelecekteki kullanımı ile ilgili olan yürütme eylemlerini kolaylaştıran bir program oluşturur.
Şirket stratejilerinin değerlendirilmesi
Pazarlama stratejisi, çeşitli şirketler tarafından müşterileriyle işbirliği yapmak için kullanılır. Ayrıca müşterileri bir şirketin ürünlerinin özellikleri, spesifikasyonları ve faydaları hakkında bilgilendirmek için kullanılır ve hedef kitleyi belirli ürün ve hizmetleri satın almaya teşvik etmeyi amaçlar. Etkili stratejiler, ekibin rekabette öne geçmesine yardımcı olur.
Farklı türde pazarlama stratejileri vardır. Firma, iş gereksinimine göre birini seçmelidir. Doğru stratejiyi seçmeden önce aşağıdaki alanları inceleyin:
- Hedef popülasyonu belirlemek temel ve gerekli bir adımdır. Bu, işletme için en uygun MP'yi seçmeye yardımcı olan uygun demografiyi verir.
- Özel hedef kitle kontrol ediliyor. Potansiyel alıcılarınızı test etmek için varsayımsal bir satın alma süreci oluşturun. Bir firma hedef kitlesinin davranışını anlamaya başladığında, daha uygun bir strateji seçebilecektir.
- Strateji değerlendirmesi. Stratejiler düşünülüp uygun olanlar bulunduktan sonra uygulanır ve değerlendirilir. Bu süreç test amaçlıdır ve en uygun ve verimli strateji seçilmelidir.
İş yönetimi teknolojileri
Farklı türde stratejiler vardır. Seçimi, iş ihtiyaçlarının, hedef kitlenin ve ürün özelliklerinin analizinin sonuçlarına bağlıdır. İki temel pazarlama planı:
- İşletmeler arası (B2B).
- İşletmeden Tüketiciye (B2C).
Aşağıdakiler en yaygın stratejilerin farklı türleridir:
- Ücretli reklamcılık - reklamlar ve basılı medya reklamcılığı gibi geleneksel yaklaşımları içerir. Ayrıca en ünlü hamlelerden biri de PPC (tıklama başına ödeme) ve ücretli reklamcılık gibi çeşitli yöntemleri içeren internet pazarlamacılığıdır.
- Nedensel pazarlama, bir şirketin ürünlerini sosyal ihtiyaçlara bağlar.
- İlişki pazarlaması - esas olarak müşterilerle ilişkiler kurmaya, müşterilerle mevcut ilişkileri ve onların sadakatini güçlendirmeye odaklanır.
- İnce pazarlama - Bu tür stratejiler ürün pazarlamasına odaklanır.
- "Ağızdan ağza yayılan" türü - tamamen şirketin insanlar üzerinde nasıl bir izlenim bıraktığına bağlıdır. Bu, geleneksel olarak en çok ihtiyaç duyulan pazarlama stratejisi türüdür. İş dünyasında duyulmak önemlidir. Bir şirket müşterilerine kaliteli hizmetler sunduğunda, muhtemelen bunu kendileri daha da ileri götürecektir.
- İnternet veya bulut pazarlaması. Tüm materyaller çevrimiçi olarak dağıtılır ve çeşitli pazarlama planı örnekleri aracılığıyla mevcut platformlarda tanıtılır.
- İşlemsel pazarlama. Satış özellikle zor bir iştir. En büyük perakendeciler için bile, özellikle yüksek hacimli mallar olduğunda satışlar her zaman zordur. İşlemsel pazarlamada perakendeciler, alışveriş yapanları alışveriş kuponları, indirimler ve büyük etkinliklerle alışveriş yapmaya teşvik eder. Bu satış şansını arttırır ve hedef kitleyi motive eder.promosyonlu ürünler satın alın.
- Çeşitlilik pazarlaması, gerekli pazarlama planı stratejisini özelleştirerek ve entegre ederek farklı kitlelere hizmet eder. Kültür, inançlar, tutumlar ve diğer özel ihtiyaçlar gibi çeşitli yönleri kapsar.
Ayrıca şu pazarlama türleri vardır: doğrudan, dolaylı, nedensel, karşılıklı ve niş.
Doğrudan pazarlama, ürünlerini ve hizmetlerini doğrudan tüketiciye tanıtmak isteyen bir şirket tarafından kullanılır. Bu türdeki teslim yöntemleri arasında e-posta, mobil mesajlar, etkileşimli web siteleri, müşteriye yönelik promosyon malzemeleri, el ilanları ve kamu hizmeti duyuruları yer alır.
Dolaylı pazarlama, ürün veya hizmete daha az ve firmaya daha fazla odaklanan pasif veya agresif bir stratejidir. Hayır kurumlarına bağışta bulunarak ve sponsorluk yaparak stratejilere katılıyor.
Nedensel pazarlama, bir şirketi sosyal sorunlar veya nedenlerle ilişkilendiren dolaylı bir biçimdir. Ürünlerini çevre dostu olarak tanıtan bir şirket, aynı çevresel kaygılara sahip müşterileri çekmek için bu üretim pazarlama planını kullanır.
İlişki pazarlaması, bir şirketin müşteri memnuniyetini ve ürün değerini vurguladığı bir stratejidir. Bu tür genellikle mevcut müşterilere indirim yapmayı, onlara doğum günü dileklerini göndermeyi ve düşük maliyetli ürün yükseltmeleri teklif etmeyi içerir.zaten satın almışlar.
Niş, pazarlama planının amacı unutulmuş bir tüketici kitlesine ulaşmak veya sınırlı bir alıcı grubuna ürün sunmaktır.
Gerekli planlama adımları
Bir işletme için bir pazarlama planı, kural olarak, şirketin yönetimi için rakiplerin bir tanımından oluşur, ürün için bir talep düzeyine, rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerine sahiptir ve aşağıdaki bölümleri sağlar: pazarlama planı:
- Özel özellikler dahil ürün açıklaması.
- Reklam planı dahil pazarlama bütçesi.
- Pazarlama için avantajlar ve dezavantajlar da dahil olmak üzere işletmenin konumunun açıklaması.
- Fiyatlandırma stratejisi.
- Pazar bölümlendirme.
- Orta ve büyük kuruluşlar.
- Yönetici özgeçmişi.
- Durum analizi.
- Fırsatlar ve Zorluk Analizi - SWOT Analizi.
- Pazarlama stratejisi hedefleri.
- Eylem programı.
- Finansal yönetim tahmini.
Bir kurumsal pazarlama planı genellikle aşağıdaki bölümlerden oluşur:
- Başlık sayfası.
- Yönetici özgeçmişi.
- Mevcut durum - makro ortam.
- Ekonomik durum.
- Yasal temel.
- Teknolojik durum.
- Ekolojik durum.
- Tedarik zincirinin durumu.
- Mevcut durum - pazar analizi.
- Pazar tanımı.
- Pazar büyüklüğü.
- Pazar bölümlendirme.
- Endüstriyel yapı ve stratejik gruplaşmalar.
- Pazar trendleri.
- Mevcut durum - tüketici analizi.
- Sonuç.
Performans öğelerini izleme
Çoğu kuruluş, müşteri sayısı gibi satışlarının veya kâr amacı gütmeyen kuruluşların sonuçlarını izler. Bunları satış farklılıkları açısından izlemenin daha karmaşık bir yolu, daha gizli farklılıklar modelinin görünür hale gelmesine olanak tanır.
Mikro analiz normal bir yönetim sürecidir, sorunları ayrıntılı olarak inceler, hedeflere ulaşamayan bireysel unsurları inceler. Çok az kuruluş pazar payını takip eder ve rakiplerin pazarlama planı örneklerini inceler, ancak bu çok önemli bir ölçüdür. Genişleyen bir pazarda mutlak satışlar artabilir, firmanın pazar payı düşebilir, bu da gelecekte pazar düşmeye başladığında zayıf satışların habercisidir.
Böyle bir pazar payının izlendiği yerde, birçok şey kontrol edilebilir:
- Toplam pazar payı veya segment payı. Bu alanda izlenmesi gereken temel oran, genellikle pazarlama harcamalarının satışlara oranıdır, ancak bu, diğer unsurlara bölünebilir.
- Bir maliyet analizi, bir işletmenin maruz kaldığı tüm maliyetlerin ayrıntılı bir hesabı temelinde belirlenebilir. Aylık, üç aylık ve yıllık olarak çalışır. Her bölümün şirkete ne kadar para getireceğini belirlemek için yapısal işin alt gruplarına ayrılabilir.
- Pazarlama maliyeti-satış oranı, harcama analizinde önemli bir rol oynar, çünküendüstri yönergelerine uygun pazarlama harcamaları.
- Pazarlama harcamalarının satışlara oranı, bir firmanın pazarlama etkinliğini geliştirmesine yardımcı olur.
Finansal performans analizi
Bir şirketin başarısının alt satırı, pazarlama planıdır. Teoride, tüm ticari girişimler için net bir kâra sahip olmalıdır ve kar amacı gütmeyen kuruluşlar için, bütçelenmiş maliyetler dahilinde kalmaya benzer bir vurgu yapılabilir. İzlemeniz ve pazarlama planı yapınıza dahil etmeniz gereken bir dizi bireysel performans metriği ve temel oran vardır:
- brüt;
- net kar;
- yatırım getirisi;
- net katkı;
- satış karı.
Bu rakamları, özellikle aynı sektördeki diğer kuruluşlar tarafından elde edilen verilerle karşılaştırmak büyük fayda sağlayabilir. Yukarıdaki performans analizi, kısa vadeli beklentilerle doğrudan ilgili nicel göstergelere odaklanmaktadır.
Temelde müşteri tutumlarını izleyen bir dizi dolaylı ölçü vardır ve bunlar aynı zamanda uzun vadeli pazarlama güçleri açısından bir kuruluşun performansını da gösterebilir ve bu nedenle daha önemli ölçütlerdir.
Yararlı bir araştırma:
- Pazar araştırması - zaman içindeki değişiklikleri izlemek için kullanılan müşteri gösterge tabloları dahil.
- Kayıp iş - kaybedilen siparişler,örneğin, öğe mevcut olmadığı veya öğe müşterinin tam gereksinimlerini karşılamadığı için.
- Müşteri şikayetleri - kaç müşterinin bir ürün, hizmet veya şirketten memnun olmadığı.
Yıllık bir strateji geliştirme
Pazarlamacıların bir sözü vardır: "Nereye gittiğinizi bilmiyorsanız, her yol sizi oraya götürür." Planlama ve iyi düşünülmüş bir strateji olmadan, ekip nereye gideceğini ve ne yapacağını anlayamayacaktır.
Pazarlama planı nedir? Bu, belirli bir süre (örneğin, bir yıl) için hazırlanan belirli bir eylem algoritmasıdır:
- İş hedeflerini tanımlayın. En üst düzey iş hedefleri ve hedefleri ile uyumlu, iyi düşünülmüş bir pazarlama stratejisi, şirketin, ürünlerinin ve hizmetlerinin bilinirliğini artırmaya, web sitesine ve potansiyel müşterilere trafik çekmeye ve profile uygun yeni satış fırsatları yaratmaya yardımcı olur. şirketin hedef kitlesinin.
- Pazarlama SWOT'unun uygulanması, hedef belirleme ve bütçe. Sonuç olarak, ihtiyaç duyulan şey, yeni satış fırsatlarını ve şirketin büyümesini sağlayan sürekli bir yüksek kalite akışı sağlayan pazarlamadır. Mevcut pazarlama programının SWOT'u - rekabetçi konum, hedef pazarlar, hedef kitle, mevcut konumlandırma ve mesajlaşma, ortak tekliflerinin olgunluğu açısından güçlü yönler, zayıf yönler, fırsatlar ve tehditler. Pazarlama harcamaları için temel kural, brüt gelirin yüzde 4 ila 12'si arasındadır.
- Hedef müşterilerin belirlenmesi. Şirketen değerli müşterilerinin profilini ve deneyimini yeni fırsatlara dönüştürmek için kullandığı satış sürecini bilir. Ancak şirket büyüdükçe, her potansiyel müşterinin benzersiz durumunu bilmek zor olacak, bu nedenle bir alıcı kişiliği oluşturarak pazarlama yaklaşımınızı özelleştirmeniz gerekecek. Bunlar, demografiye, çevrimiçi davranışa, motivasyonlara ve zorluklara dayalı ideal müşterilerin hayali temsilleridir.
- Bir yürütme planı oluşturma.
- Bir pazarlama stratejisini bir uygulama planına dönüştürmenin en etkili yolu, ortak bir tema veya hedef etrafında odaklanmış faaliyetler içeren bir şirket yapısı kullanmaktır.
- Pazarlama ekibinin rollerini, sonuçlara ulaşmak için zaman çerçevesini tanımlayın ve beklenen yatırım getirisini belgeleyin.
MP derleme örneği
Bir özgeçmiş hazırlayarak belgeye başlayın. Bir özet veya genel bir taslak içerir. Bu, ekibin kilit noktaları hızlı bir şekilde belirlemesine yardımcı olur. Katılımcıların her bir öğe hakkında daha ayrıntılı bilgileri kolayca bulabilmeleri için içindekiler tablosu özeti takip etmelidir.
Ardından "Mevcut durum" bölümü doldurulur. Pazarın doğasını, şirketin ne satacağını ve pazardaki olası rakipleri ortaya çıkarır.
Bir sonraki adım, hazırlık aşamasında toplanan bilgilere dayalı olarak pazarlama planının SWOT (Güçlü Yönler, Zayıf Yönler, Fırsatlar, Tehditler) analizidir. Bir kuruluşun sahip olabileceği temel güçlü ve zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri tanımlar.çarpışma.
Bir SWOT analizi yaptıktan sonra, plana odaklanmak için yönergeleri belirtin, bu nedenle, Pazarlama Hedefleri ve Zorluklar bölümünü doldurun; bu bölüm, MR'ın ele alacağı zorlukları listelemelidir ve şirketin başarmasına yardımcı olacak hedefler ve stratejiler formüle etmelidir. o.
Artık pazarlama stratejinizi özetleyebilir ve bu hedeflere ulaşmak için kullanılacak mantığı özetleyen bu bölümü tamamlayabilirsiniz. Bu strateji, hedef pazarları ana hatlarıyla belirtir ve karışımı tanımlar: şirketin birlikte çalışacağı ürün, fiyat, insanlar, promosyon, konum ve konumlandırma. Artık her pazarlama stratejisi, hedeflere ulaşmak için şirketin yapmayı planladığı belirli eylem planlarına bölünebilir.
Her eylem programı şunları belirtmelidir: ne yapılacak, ne zaman yapılacak, kim sorumlu, ne kadara mal olacak, tahmin edilen sonuç ne olacak.
Ardından, gerekli kaynakları, yani bütçe dahilinde ne kadar etkili IR'nin insan kaynakları, para ve teknoloji gerektireceğini belirlerler.
İzleme planının son bölümü, ilerlemeyi izlemek için kullanılacak kontrolleri özetlemektedir.
Sürecin son aşaması
Pazarlama planlamasının sonu, süreçteki adımların izlenebilmesi için hedeflerin veya standartların belirlenmesidir. Buna göre, nicel ve zaman çerçevelerini ayarlamak önemlidir. Pazarlamacılar güncellemeye ve uyum sağlamaya hazır olmalıdırherhangi bir zamanda planlar. MP, hedeflere yönelik ilerlemenin nasıl ölçüleceğini tanımlamalıdır. Yöneticiler, bir pazarlama planını izlemek ve değerlendirmek için genellikle bütçeleri, programları ve ölçümleri kullanır. Planlanan harcamaları, verilen dönem için gerçekleşen harcamalarla karşılaştırmaları gerekir.
Grafikler, yönetimin görevlerin ne zaman tamamlanması gerektiğini ve gerçekte ne zaman tamamlandığını görmesini sağlar. İş ortamında değişiklik olması durumunda tahminler zamanında değiştirilmelidir. Bununla birlikte ilgili planlar da değişebilir.
Önceden belirlenmiş hedeflere karşı performansın sürekli izlenmesi en önemli unsurdur. Ancak daha da önemlisi, planların düzenli olarak resmi olarak gözden geçirilmesinin zorunlu disiplinidir. Yine, tahminlerde olduğu gibi, en gerçekçi planlama döngüsü, üç aylık gözden geçirme etrafında dönecektir. Tabii ki, bu daha fazla planlama kaynağı tüketir, ancak planların en son trendleri uygulamasını da sağlar.
Pazarlamanın Faydaları
Pazarlama planınıza dikkatli bir şekilde adım adım yaklaşmak önemlidir. Doğru yapıldığında bu, başarıyı hızlandıran bir dizi değerli avantaj sağlayabilir:
- MR, şirketi eski alışkanlıkları ve varsayımları yeniden düşünmeye teşvik eder.
- İyi bir MR, şirketi bir dereceye kadar konfor alanından çıkarmalı ve daha önce yaptığı her şeyi sorgulamalıdır.
- Yeni bilgiler ekleyerek riski az altır.
- Yaparpotansiyel müşteriler için pazarı, rekabeti, hedef kitleyi ve değer teklifini yeniden tanımlayın.
- MR sorumluluk sağlar, ekipleri belirli hedefler belirlemeye ve ilerlemelerini değerlendirmeye zorlar.
- Yönetim, pazarlama planının gerçekçi bir başarı şansına sahip olması için yeterli kaynakları sağlamaktan sorumludur.
- MR, şirket üzerinde erken kontrol sağlar, böylece ekiplerin kârlılık üzerindeki etkilerini en üst düzeye çıkarabilir.
- Rekabet avantajı olabilir.
İpuçları
Pazarlama planı nedir, bu alandaki profesyoneller açıkça bilir. Çoğu zaman, kendilerini bu tür mesleklere adayan öğrenciler, ekonomi fakültelerinde eğitim görürler. İlk başta, planlama süreci onlar için korkutucu olabilir. Eğitimden sonra, iyi bir eğitim almış uzmanlar belirli bir eylem sırasını takip eder:
- Son planlama sürecinden bu yana dünyanın nasıl değiştiğine dair bir genel bakışla başlayın. Bu, bağlamda gerekli değişiklikleri yapacak ve ekibi yeni fikirleri düşünmeye hazırlayacaktır. Örneğin, rakiplerin ne tür bir pazarlama stratejisi uyguladığı, satışları ve gelirleri değişti. Pazarlama ortamındaki herhangi bir değişiklik için yeni pazarlama planının ayarlanması gerekecektir.
- Sağladığı hizmetlere değil, şirketin çözdüğü sorunlara ve getirebileceği değere odaklanın.
- Her zaman pazar araştırması yapın. Riski az altırlar, bu nedenle her zaman yatırım yapmalısınızaraştırma.
- Tüketici tarzı öğrenme, profesyonel B2B hizmetleri için geçerli değildir.
- Şirket için çalışması için yetenekli insanları cezbedin.
- Karmaşık konuları anlaşılır kılan uzmanlık gerçekleştirin. Bir firma ne kadar çok uzmana sahipse, şirkete o kadar çok yenilik getirecektir.
- İşe yaradığı kanıtlanmış pazarlama yöntemlerini kullanın.
- Sürecin her adımını takip edin.
- Bir işletmenin başarısı pazarlama planına bağlıdır. Stratejiyi tanımlar ve işletmenin ihtiyaçlarına bağlı olarak bu plan zamanla değişecektir.
Birçok pazarlama işe yaramıyorsa bunun nedeni doğru uygulanmamasıdır. En iyi hazırlanmış planlar bile yetersiz kaynaklara sahipse, yetersiz finanse ediliyorsa ve yetersiz uygulanıyorsa başarısız olabilir. Bir şirketin kendi beyin çocuğunu iyi tanımlanmış bir plan şeklinde uygulama fırsatı yoksa, bu görevleri başarıyla uygulayabilecek bir dış kaynakla işbirliği yapması gerekir.
