Satış promosyonu, genellikle mal ve hizmetlerin iyi bilinen doğrudan reklamını kullanarak uygulanan herhangi bir ticari organizasyonun temel görevlerinden biridir. Bu yönteme layık bir alternatif, dünyadaki yöntemlerin popülaritesi her geçen gün artan bir dizi ticari pazarlama önlemidir. Ticari pazarlamanın ne olduğunu ve nasıl çalıştığını anlamaya çalışalım.
Ticari pazarlama kavramı ve özü
Genel olarak ticari pazarlama, toptancılar ve perakendeciler tarafından kullanılan, özel olarak organize edilmiş bir satış promosyonu faaliyetleri dizisidir. Tüketicileri çeşitli seviyelerde etkilemek için özel araçlar aracılığıyla çalışır.
Aynı zamanda, hem son müşteriler hem de rolü ürün tanıtım zincirindeki katılımcılar - satış temsilcileri, distribütörler, bayiler - tarafından oynanan ara müşteriler üzerinde doğrudan bir etki uygulanabilir. Etki yöntemlerine gelince, bunlar hem maddi etki yöntemleri olabilir, örneğin ödüller,indirimler, hediyeler ve diğer her türlü motivasyon.
Bu tanıtım yöntemi, doğrudan reklamcılıktan çok daha etkilidir - tüm üreticilerin yatırım yapmaya çok hevesli olduğu ATL. Doğrudan veya aracılar aracılığıyla dolaylı veya BTL reklamı olan ticari pazarlama, insanlara sadece tanıtılan ürünü hatırlatıp onları satın almaya ikna etmeye çalışırken, alıcıyı satın alma anında ürünü tercih etmeye sevk eder.
Ticari Pazarlamanın Amaçları ve Amaçları
Tanıtım amaçlı pazarlamanın birincil amacı, yalnızca kısa vadede veya uzun vadede kârları veya satışları artırmak değildir. Temel olarak, tüm eylemler üretici hakkında genel bir olumlu imaj yaratmayı, kendisine ve ürettiği mallara karşı sadık bir tüketici tutumu oluşturmayı amaçlar.
Ticari pazarlama, aşağıdaki görev listesi aracılığıyla temel hedeflere ulaşmayı içerir:
- Ürün satış yönetimi. Potansiyel bir alıcının psikolojik özelliklerini incelemek, dikkatini ürüne çekmek, ürünle ilgili bilgileri zihinde sabitlemek.
- Rekabet ortamında tedarikçinin satış pazarındaki konumunu güçlendirmek. Tüketicinizin beğenisini kazanmak, şirketin olumlu imajını oluşturmak, belirli ürünlerin faydalarını belirlemek ve onları tanıtmak.
- Satışların teknolojik gelişimi. Ticaret alanı alanının optimizasyonu.
- Bir potansiyelin eylemlerini yönetmetüketici. Satın alma kararı verme sürecini hızlandırma ve miktarını artırma.
Şirkette ticari pazarlama organizasyonu
Ticari pazarlamadan bahsetmişken, bunun ürün satışını teşvik etmenin birçok yolundan sadece biri olduğu unutulmamalıdır. Bir işletmede, genel pazarlama planlamasının ve bütçelemenin ayrılmaz bir parçasıdır ve devam eden marka konumlandırma ve geliştirme programı ile yakın bağlantılı olarak gerçekleştirilmelidir.
Organizasyonun ölçeğine bağlı olarak, bir departman oluşturulabilir veya sorumlu bir uzman, ticari pazarlamacı işe alınabilir. Her iki durumda da, yeni bölüm veya pozisyon mevcut pazarlama departmanının bir parçası olacaktır. Bu işlevleri dışarıdan temin etmek de mümkündür.
Yeni tanıtılan bir yapısal birim veya bir üçüncü taraf yüklenici, satış piyasasının mevcut durumunu incelemeli ve analiz etmeli, elde edilen verilere dayanarak, aracı ticaret arasında malları tanıtmak için bir ticari pazarlama faaliyetleri planı geliştirmeli ve uygulamalıdır. kuruluşlar ve son tüketiciler.
Temel ticari pazarlama araçları
Ticari pazarlama araçları son derece geniştir. Başlıca araçları arasında şunlar yer alır:
-
Doğrudan satış promosyonu.
- Dağıtım zincirindeki katılımcılara indirim, ikramiye sağlanması.
- Son müşterinin satın alma sırasında hediyeler, çekilişler şeklinde teşvik edilmesi.
- Mağazacılık. Satış noktalarında malların yerleşim planının uygulanmasını ve kontrolünü, danışmanlığı,müşterileri mağazalarda yeni ürünlerle tanıştırmak, promosyonlar, yarışmalar ve sunumlar düzenlemek.
- Özel ticari pazarlama faaliyetleri. Buna, bayi personeli için ürün sergileri ve sunumlar, seminerler, konferanslar ve eğitimler de dahildir.
Belirli araçları kullanma kararı, ticari pazarlama stratejisinin uygulanmasından sorumlu olanlar tarafından verilir. Her birinin uygulanmasından elde edilen nihai sonuç, öncelikle belirli bir durumun özellikleri tarafından belirlenir.
Bayilerle çalışma
Ticari pazarlama, alıcılar arasında istenen ürünü aktif olarak tanıtmak için distribütörlerin, bayilerin, satış temsilcilerinin tam olarak nasıl etkilenebileceğini ortaya koyan bir bilgi sistemidir. Tüm etki araçları arasında, aracı mal dağıtım zinciri için maddi teşvikler seçilebilir. Genellikle tedarikçi tarafından düzenlenen ve şu adrese yönlendirilebilen promosyonlar şeklinde düzenlenir:
-
Satın alma hacmini genişletme. Genellikle satın alma fiyatındaki bir düşüşle ilişkilendirilir, ancak indirim verme koşulları farklı olabilir, örneğin:
- Bonus, belirli miktarda mal satın alırken sözleşme süresi boyunca geçerlidir.
- Periyodik sıcak indirim teklifleri.
- Belirtilen miktarda mal alımı için emtia bonusu sağlamak.
-
Satışlarda büyüme. Bu tür etkinlikler, aracıların aktif olarak harekete geçmeleri için motivasyon elde etmeyi amaçlamaktadır.belirli bir ürünü satmak için. Farklı şekillerde uygulanabilirler:
- Planlı satış hacimlerinin uygulanmasını sağlayın ve teşvik edin.
- İyi performans gösteren personel için yarışmalar ve ödül çekilişleri organizasyonu.
- "Gizemli Müşteri" promosyonunu düzenlemek ve en iyi çalışanları ödüllendirmek.
-
Satış noktalarında mal dağıtımını artırmak. Hedeflerden birine ulaşmak için aracının ücretinden oluşur:
- Ürün doğru sayıda satış noktasında mevcuttur.
- Gerekli çeşitler belirlenen satış noktalarında sağlanır.
- Malların satış noktalarında sergilenmesi için belirtilen koşullar karşılandı.
Ticari pazarlama kampanyasının bir parçası olarak mağazacılık
Ticari pazarlama, mağazacılığı perakende satış noktalarında gerçekleştirilen ve son müşteriye yönelik satışları artırmayı amaçlayan özel bir faaliyetler dizisi olarak görür. Tüm tanıtım faaliyetleri, üretici personeli tarafından aracılı veya aracısız olarak gerçekleştirilir. Başlıca çalışma alanları şunlardır:
- Yerleşim, mağazacılığın anahtarıdır. Raflardaki ürün, alıcının satın almak istemesini sağlayacak şekilde sunulmalıdır.
- Sunulan ürün yelpazesinin düzenlenmesi.
- Satış noktasının hazırlanması: Pavyonun alışveriş kompleksindeki uygun konumunun belirlenmesi, pazarlama açısından doğru imar ve oda tasarımının uygulanması, aydınlatma vefilm müziği.
- Ticaret katının ekipmanı: vitrin, manken, soğutma ve diğer ekipmanların seçimi.
- Reklam kitapçıkları ve posterleri, fiyat etiketleri, bilgi stantları, raflar vb. içeren POS malzemeleri ile satış noktası sağlama.
- İşlem katında sesli bilgi ve video sunumlarının uygulanması.
- Promosyonlar yapmak - ziyaretçileri belirli bir ürünü satın almaya teşvik eden piyangolar, çekilişler, yarışmalar.
Özel ticari pazarlama faaliyetleri
Mağazacılık gibi bu tür teşvikler soyut olarak sınıflandırılır, esas olarak ara tüketicilerin bağlılığını artırmayı amaçlar. Aşağıdaki çeşitler ayırt edilir:
- Bayi personeline yönelik eğitim seminerleri, eğitimler düzenlemek. Bu etkinlikler, belirli ürünlerin mevcut yelpazesini ve özelliklerini daha iyi tanımak için düzenlenir.
- İş toplantıları ve konferanslar. Bunlar, sonuçların resmi olmayan bir ortamda özetlendiği, daha fazla işbirliği beklentilerinin tartışıldığı, sorunların belirlendiği ve bunları çözmenin yollarının tartışıldığı, tedarikçi ve en önemli bayilerin temsilcilerinin periyodik toplantılarıdır. Bu tür etkinlikler genellikle büyük zincir şirketler tarafından düzenlenmektedir.
- İş hediyeleri. Bunlar, genel kabul görmüş iş görgü kurallarının bir parçasıdır. Bunlar özel olarak ara sıra verilmeli ve mümkün olduğunca faydalı olacak şekilde seçilmelidir.alıcı için.
Son müşteriyi hedefleyen faaliyetler
Aracılarla çalışma yöntemlerinin çeşitliliğine rağmen, ticari pazarlamanın da mal tüketicisini etkilemenin bir dizi etkili yolu olduğunu unutmayın. Alıcı için ek motivasyon oluşturarak, tanıtılan ürüne olan talebin kısa vadeli artışını amaçlar. Bu tür etkilerin aşağıdaki türleri vardır:
- Piyangolar, oyunlar, yarışmalar, sürprizler. Bir ürün satın alırken olası bilinmeyen bir kazanç olduğunu varsayın.
- Kulüp programlarının organizasyonu. Üyeleri belirli ayrıcalıklara sahip olan belirli bir markanın alıcılarından oluşan bir topluluk oluşturulur.
- Hayırseverlik promosyonları, sponsorluk ve etkinlik pazarlaması. Hedef kitleyi çekmek için çeşitli özel etkinlikler düzenleniyor: konserler, festivaller, partiler, düzenlenen spor yarışmaları, şehir tatilleri.
- Sektörel fuarlara katılım ve kalabalık yerlerde mobil tanıtım alanlarının kullanımı.
- Ürünle ilgili, satın alınması için olası kanalları gösteren broşürlerin dağıtımı.
- Satın alma ödülü. Her mal paketinde hediye olarak düzenlenebilir, aynı fiyata daha fazla hacim sağlar, "1+1" gibi promosyonlar tutar.
- Örnekleme - ürün örneklerinin ücretsiz dağıtımı.
- Dergiler, diğer ürünler veya posta yoluyla indirimli olarak ürün fiyatlarında ve sonraki satın alımlar için kupon dağıtımında periyodik indirim.
Ticari pazarlamanın verimliliğiolaylar
Araçlara mükemmel şekilde hakim olmanın yanı sıra, bir ticari pazarlama yöneticisi, bir dizi önlemin etkinliğini doğru bir şekilde değerlendirebilmelidir. Bu oldukça önemli bir nokta, çünkü bir ticaret stratejisinin uygulanması çok maliyetlidir ve yönetim muhtemelen böyle bir yatırımın ne kadar karlı olduğunu ve bunu yapmaya devam etmeye değip değmeyeceğini bilmek isteyecektir.
Bir ticari pazarlama kampanyasının niteliksel veya iletişimsel etkinliği, davranışının üreticinin imajına ne kadar başarılı yansıdığını gösterir. Esas olarak burada marka bilinirliğini, ona bağlılığı, müşterilerin belirli bir markanın fiyatlandırma politikasındaki ve ürünlerindeki değişiklikler hakkındaki farkındalığını artırmaktan bahsediyoruz.
Ekonomik verimlilik, bir dizi satış promosyonu aracının kullanımından elde edilen hesaplanabilir bir sonucu temsil eder. Genellikle hedef göstergeler temelinde gerçekleştirilir - satışlar, satın almalar, malların dağıtımı, müşteri tabanının büyüklüğü. Analiz, ticari pazarlama faaliyetlerinden önceki ve sonraki değerlerini karşılaştırır.
Etkili Ticari Pazarlamanın Temel Adımları
Ticari pazarlamanın ne olduğunu anladıktan sonra, başarılı uygulama sürecini nasıl organize edeceğinizi anlamalısınız. Adımlar dizisi ve kullanılan araçlar, belirli bir vakanın özelliklerine bağlı olarak değişecektir. Ancak, bir ticari pazarlama programının temel aşamaları tanımlanabilir:
- Dahili hedef belirleme, beklenen sonuçların formülasyonu.
- Emtia dağıtım zincirinde gerekli bağlantıların kurulması ve analiz edilmesiyetenekleri.
- Bayi personeli için eğitim.
- Dağıtım zincirindeki katılımcıların sadakatini artıracak yöntemlerin uygulanması.
- Aracıları etkilemenin maddi yöntemleri.
- Mağazacılık.
- Son kullanıcıyla çalışın.
- Kampanyanın etkinliğinin analizi.
Elde edilen sonuçlar beklenenlerle karşılaştırılmalıdır. Uygun değişiklikler yapıldıktan sonra işlem tekrarlanmalıdır. Döngüsellik, yalnızca ilk denemede ideal ticari pazarlama şemasını seçmenin imkansızlığıyla değil, aynı zamanda şirketin kendi çalışmasında yeterli bir değişiklik gerektiren iç ve dış ortamın dengesiz koşullarıyla da ilişkilidir.
Ticari pazarlama, malları üreticiden tüketiciye tanıtmak için ticari zincir bağlantılarının ortak bir faaliyetidir. Yetkili organizasyonu, tüm katılımcıları için olağanüstü olumlu sonuçları garanti edebilecektir.
