Malları üretmek, mağazalara teslim etmek ve tüketicilerin kendilerinin satın alıp ürün hakkında konuşmaya başladığı anı beklemek yeterli değildir. Modern koşullarda, her alan rakiplerle dolup taşarken, her müşteri için kelimenin tam anlamıyla savaşmanız gerekir. Bu savaşın araçları pazarlama bilgisi ve ustaca planlamadır.
Hedefler ve pazarlama planı geliştirme
Bir işletme başarılı olacaksa, diğerlerinden iki kat daha hızlı hareket etmelidir. Bunun gibi bir şey, iş dünyasında başarılı insanların deneyimini söylüyor. Diğer bir kural ise kağıt üzerinde düşünmektir: diyagramlar, sayılar ve en önemlisi terimlerle.
Tüm şirket faaliyetlerinin ana itici gücünün mal veya hizmetlerini satma süreci olduğu gerçeği göz önüne alındığında, pazarlama planı belki de en önemli stratejik belgedir. Şirketin mevcut konumunu, amacını ve bunu başarmanın araçlarını açıkça yansıtacaktır. Belge yönetim tarafından onaylandıktan sonra, doğrudan veyadolaylı olarak şirketin stratejik faaliyetleriyle ilgilidir.
Pazarlama planı terimlere göre iki türe ayrılır: kısa vadeli - 6 aydan 1 yıla kadar ve uzun vadeli - 3 ila 5 yıllık. Dış etkenlere bağlı olarak, hedefin uygulanması sırasında küçük değişiklikler yapılabilir, ancak tavizler ve planlanan planda değişiklikler yapılmaz.
Nasıl bestelenir?
Pazarlama planı, potansiyel müşterilerin ürünü nerede görebilecekleri ve nasıl satın almaya karar verdikleri hakkında ayrıntılı bir açıklama sağlamalıdır. Bir plan yapmaya başlamadan önce aşağıdaki soruları cevaplamalı ve içinde bulunduğumuz andaki sınırları net bir şekilde belirlemelisiniz çünkü bu bilgiler planın temelini oluşturmaktadır.
- Strateji: Plan, genel iş süreçleri bağlamında nasıl bir rol oynayacak?
- Misyon: Ne yapılmalı ve ne amaçla?
- Hedef Kitle: Pazarlama çalışmaları kimlere yöneliktir?
- Rakip analizi: Rakipler kimler ve kim hangi avantajlara sahip?
- Benzersiz Ürün Önerisi: Onu rakiplerinden farklı kılan nedir?
- Fiyat Faktörü: Tüketici parasının karşılığında ne alır?
- Tanıtım planı: Hedef kitle şirket hakkında nasıl bilgi edinecek?
- Bütçe: Neye ihtiyacın var ve ne kadar yemelisin?
- Eylemlerin listesi: ne yapılmalı ve hangi sırayla?
- Sonuçların analizi: neler geliştirilebilir, neler atılabilir ve neler olduğu gibi bırakılabilir?
Bu kritik soruları yanıtlamak, ileriye giden yolu netleştirmeye yardımcı olacaktırhareketler. Şimdi her bir öğeyi ayrı ayrı ele almalıyız.
Strateji
Pazarlama stratejisi planı, şirketin hareketinin ana vektörünü yansıtmalıdır ve kalan kısımlar size bunu nasıl yapacağınızı söyleyecektir. Bir girişimcinin yapı malzemeleri satan perakende mağaza ağını genişletmekle ilgilendiğini ve müşterilerin yeni bölgelerdeki yerini kazanmak istediğini varsayalım. Daha sonra pazarlama planının hedefleri, ürününüzü yeni bir pazar segmentine tanıtmak olacaktır. Bir sonraki aşamada, strateji kısa vadeli ve uzun vadeli önlemlere bölünür.
Genellikle tek bir eylemin açıklaması olarak görünen iki önemli kavramı ayırt edebilmek de önemlidir: bir pazarlama planı ve bir strateji. Aradaki fark, ilk terimin bir eylemler listesini tanımlaması, ikincisinin ise bunların nasıl uygulanacağını tanımlamasıdır.
Misyon
Misyonun oluşturulması ve fikrin yaygınlaştırılmasının kendi alanlarında belirli bir üne kavuşmuş büyük şirketlerin özelliği olduğu genel olarak kabul edilir. Yakın zamana kadar durum böyleydi. İş dünyasındaki yeni trendler, sosyal bileşenlerle çalışmayı teşvik ediyor: Bir şirket, aynı anda ticari faaliyetler yürütebilir ve evrensel değerler alanından bir fikir taşıyabilir. Bu amaçla şirketler, çoğunluğun görüşüyle kendi dayanışmalarını vurgulamak için tüm etkinlikler düzenler: hayırseverlik sergileri ve diğer halka açık etkinlikler.
Fakat başarılı işadamları standart dışı çözümler bulmalarıyla ayırt edilirler. görev yapabilirpazarlama aracı olarak kullanın. Bu nitelikteki bir pazarlama planının etkinliklerin düzenlenmesi ve düzenlenmesi için ek yatırımlar gerektirmesi mümkündür, ancak sonunda iyi bir tanıtım aracı olarak hizmet edebilir.
Hedef Kitle
Bu aşamada şu soruyu yanıtlamanız gerekecek: İşletmenin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak kişiler kimlerdir? Hedef kitle, toplumda reklamların hitap etmesi gereken ve gelecekte gerçek müşteri olabilecek kesimdir.
Şirketin pazarlama planı, hedef kitlenin psikolojik ve sosyal bir portresinin oluşturulmasıyla başlar. Pazarlama araştırmasının işe yaradığı yer burasıdır. Hazır olarak bulunabilir veya uzman şirketlerden sipariş edilebilirler. Kendiniz de yapabilirsiniz. Bunu yapmak için bir dizi soruyu objektif olarak yanıtlamanız gerekir:
- Potansiyel müşteriler kimlerdir?
- Onları nerede bulabilirim?
- Onlar için önemli olan nedir?
- Hangi sorunları var?
- Bu ürün onların sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olacak?
"İdeal müşteri"nin bir taslağını oluşturmak ve buna dikkat ederek daha ileri aşamalar oluşturmak gereklidir. Bu, pazarlama mesajlarınızı mümkün olduğunca kişiselleştirmenize yardımcı olacaktır.
Rakipler
Bir pazarlama planı geliştirirken rakipleri, yaklaşımlarını ve ürün tanıtım sistemlerini ayrıntılı olarak incelemeniz gerekir. Aynı zamanda rakiplerin materyallerinin kabaca kopyalanması, açık rekabet vepromosyon malzemeleriyle ürünlerini küçümsemek. Bazı ülkelerde bu yön özel yasalarla kontrol edilir.
Rakiplerin analizi sırasında elde edilen bilgiler dikkatli bir analize tabi tutulur ancak kampanyalarında kullanılmaz. Diğer şirketlerin pazarlama planı örneklerine bakarak bu aşamada şu soruları yanıtlıyorlar:
- Rakiplerin güçlü yönleri: Müşterileri nasıl çekerler?
- Hangi ek hizmetleri sağlıyorlar?
- "İdeal müşteri" onları nasıl algılıyor?
- İşlerinde neleri geliştirebilirler?
- Yaptıklarına kıyasla planın nasıl görünüyor?
Bu aşamanın amacı, kendi yeteneklerinizi karşılaştırmak ve objektif olarak değerlendirmektir. Sonuçlar yapıldıktan sonra belirli kriterlere göre onların önüne geçmenizi sağlayacak bir plan hazırlamak gerekiyor.
USP - Benzersiz Satış Teklifi
USP, rakiplerin tekliflerinden temelde farklı olan belirli bir ürün veya hizmet biçiminde uygulanmalıdır. Böyle bir teklif yoksa, işletmenin pazarlama planı böyle bir ürünün oluşturulmasını önerme hakkına sahiptir.
Ancak profesyonel pazarlamacılar, USP'yi en sıradan üründen nasıl ayıracaklarını bilirler. Önceki aşamalarda zaten bilinen iki nokta bir bilgi tabanı olarak kullanılır: müşterinin ne gibi sorunları var ve bu ürün bu konuda nasıl ve nasıl yardımcı olabilir.
Örnekler
Bir USP nasıl başarılı bir şekilde oluşturulur? Burada M&M'in çikolatalarının reklamını hatırlamakta fayda var. OAmbalajların üzerinde şu yazının yer alması dikkatleri üzerine çekti: “Elinizde değil, ağzınızda eriyor!” Açıkçası, USP'yi geliştirme sürecinde uzmanlar, çikolataların ellerini kirlettiğinde alıcıların endişesine dikkat çekti ve bir çözüm önerdi.
Başka bir örnek, sloganı "30 dakika bekle ya da bedava al!" olan Domino's pizza. Burada uzmanlar kendilerini müşterinin yerine koyuyorlar: Şu anda ne yaşıyor? Tabii ki, açlık. Aç bir insan için her dakika beklemek çok zordur. Pazarlamacılar insan anlayışını gösterdi ve bunun etkileri oldu.
Fiyat Faktörü
Bu aşamada rakiplerin fiyatları ve kendi fiyatları dikkate alınır. Fiyatlandırma sürecinde, pazarlama kısmı tamamen farklı faktörlerden etkilendiği için yalnızca dolaylı olarak dikkate alınır: hammadde maliyeti, teknolojiler, işçilik, nakliye ve beklenen kar.
Ama sonuçta, fiyat faktörünün satışlar üzerinde önemli bir etkisi olabilir. Her şey ürünün türüne bağlıdır. Fiyatı hiçbir koşulda düşük olamayacak mallar var. Genellikle lüks kategorisine girerler: elmaslar, arabalar vb. Bu alanda düşük fiyatlara bahis oynamanın bir anlamı yoktur.
Konu giysi, alet, ev aletleri veya mobilya satmaya geldiğinde fiyat faktörüne bahse girebilirsiniz. Burada tüketicinin ürünü parasının karşılığı olarak gördüğünü dikkate almak gerekir.
Olaylar
Etkinlikler kısa vadeli promosyon olarak sınıflandırılırkampanyalar. Etkinlik fikri, sosyal açıdan önemli bir etkinlik ve şirketin kendi misyonu ile birleştirilirse mükemmel sonuçlar beklenebilir. Kural olarak, bu tür etkinliklere önceden hazırlanmanız gerekir.
Örnekler: Çevre Günü'nde ağaç dikme kampanyası, Çocuk Bayramı'nda flaş çeteler veya eğlence etkinlikleri vb. Etkinlikten önce yerel medyaya bir basın bülteni göndermek ve dikkatlerini çekmek iyi bir fikir olacaktır. Fikir genel bir yanıt bulursa, şirket medyada yer alacak ve kendi bağlamında reklam alacaktır.
Pazarlama araştırması planı, başarılı fikirleri ve bu etkinlikleri tanıtmanın yollarını belirlemenize yardımcı olacaktır.
Bütçe
Hedef kitlenin tamamına ulaşabilecek kapsamlı bir pazarlama kampanyası uygulamanın maliyeti nedir? Bütçe birkaç ay önceden belirlenmelidir.
Bütçe planlarken iki seçenek vardır: En iyi reklam sitelerini satın almanıza olanak tanıyan sağlam bir bütçe veya en iyi şekilde yararlanmanız gereken küçük bir bütçe.
İkinci durumda ise seçilen siteleri ve reklam kanallarını incelemelisiniz. Pahalı kanallar elenir ve daha erişilebilir olanlar bırakılır. Diğer bir seçenek de aynı sayı ile reklam hacmini az altmaktır.
Ayrıca neyin karlı olduğunu belirlemek de gereklidir: bir tasarımcı, metin yazarı ve video editörü becerilerine sahip kadrosunda kendi pazarlamacınıza sahip olmak veya reklam ajanslarından malzeme sipariş etmek. Genel olarak, iş planındaki pazarlama planının bütçesi önceliklerden biri olmalıdır.
Listeeylem
Bu aşamada bir eylem planı hazırlamanız gerekir. Özellikle, reklamın hangi sitelere yerleştirileceği. Çok sayıda seçenek.
- Basılı reklamcılık: özel kataloglar ve dergiler.
- TV reklamcılığı: reklamlar veya banner reklamlar.
- Web siteleri.
- İçeriğe dayalı reklamcılık.
- Sosyal ağlarda hedeflenen reklamcılık.
- Sergiler ve kutlamalar düzenlemek.
- Posta veya telefonla dağıtım.
- PR malzemeleri ve dağıtımı.
Birçok şirket aynı anda tüm kanalları idare edemez. Örnek bir pazarlama planı, bu cephaneden en uygun seçenekleri seçmeli ve yerleştirmeye devam etmelidir. İlk aşamada 3-5 kanal belirlemek ve onlarla çalışmak yeterlidir.
Sonuçların analizi
İş geliştirmede yapılan işin rolü ancak sürekli analiz ile değerlendirilebilir. Sonuçları analiz etmezseniz kaynakların savrulduğunu varsayabiliriz.
Her etkinlikten sonra, pazarlama departmanı ana bilgileri yansıtacak istatistikleri derlemelidir: dahil olan kişilerin sayısı, fikirleri, kampanyanın satışlar üzerindeki etkisi ve şirketin imajı.
Tüm kampanyalar eşit derecede etkili olmayacak: bazılarının iptal edilmesi gerekecek, bazılarının ise ayarlanması ve bir sonraki dönem için eylem planına dahil edilmesi gerekecek. Pazarlama kampanyalarının etkinliğini değerlendirmek için araştırma dahil olmak üzere özel araçları kullanılır.
Her durumda, başarılı kampanyalar vurgulanmalı ve genişletilmelidir.bütçe, etkisiz olanlar daha iyi zamanlara ertelenir veya plandan atılır.
Sonuç
İş dünyasındaki trendler sık sık değişiyor. Rusya'da dahil. Özel üretim ve ticaret sektörünün oluşum aşamasında, talebin varlığı daha önce alakalıydı. Ancak günümüzde hemen hemen tüm sektörler oldukça rekabetçi bir ortamda bulunmaktadır. Yeni oyuncunun yerini kazanmak için tüketicilerin kalplerine ve cüzdanlarına kendi yolunu açması gerekecek.
Bir işe başlarken, her girişimci çalışmak zorunda kalacakları koşulları ve şirketin büyümesine hangi yolların yol açabileceğini açıkça anlamalıdır. Pazarlama stratejilerinin dikkatlice geliştirildiği nesnel olarak hazırlanmış bir iş planı, nereye gidileceği ve bunun nasıl yapılacağı hakkında net bir fikir verecektir. Ve şimdiden planlama aşamasında, beklentileri görebilirsiniz: belirli bir sektörde herhangi bir şans var mı, yoksa zaman ve para harcamanın bir anlamı yok mu?
Pazarlamanın ayrı bir iktisat bilimleri dalı olduğu ve özel bilgi gerektirdiği göz önüne alındığında, sürece profesyonel uzmanların dahil edilmesi önerilir. Güçlü ve zayıf yönlerinizi görmenize yardımcı olacaklar. Hata yapılırsa alternatif yollar önerilecektir.
