İşinizi geliştirmek için etkili bir pazarlama planı oluşturmanız gerekir. "Avon" veya ağ pazarlamasının diğer temsilcileri, her bir öğeyi yüksek kalitede çalışır. Bu, şirketi en üst konuma taşımanıza ve başarılı bir şekilde satış gerçekleştirmenize olanak tanır. Plan açıkça ifade edilmelidir: ürünlerin kime yönelik olduğu, satışın hedef kitleye nasıl yapılacağı, yeni müşterileri çekmek için hangi tekniklerin kullanılacağı.
Örnek pazarlama planı "NL"
Bu, şirketin nasıl çalıştığıyla ilgili temel bilgileri içeren bir tablodur. Araştırmanın devamından sonra terfi yöntemi, yöneticiler için motivasyon, ödül sistemi, ikramiye programı, artış belirtilir.
| Emtia grupları | Diş macunu, renkli kozmetikler, saç bakım ürünleri, cilt bakım programları, erkek kozmetikleri, hipoalerjenik deodorantlar, çevre dostu temizlik ve çamaşır ürünleri, spor beslenme, zayıflama ürünleri |
| Çeşitler | 16 marka, 250 ürün |
| Hedef segment | Spor beslenmesi veya kozmetik ürünleri için toptan veya perakende mağaza |
| Endüstrideki başarı faktörleri | Fiyat, çeşitler, lojistik kalite, sipariş karşılama işleme hızı |
| Firmanın rakipleri | Spor beslenmesi, kozmetik tedarikçileri |
| Satış stratejisi | Satış ikramiyeleri alan doğrulanmış tedarikçiler, yöneticiler, satış ekibi |
Gerekli
Kurumsal pazarlama planı birkaç türe ayrılmıştır. Ayırt edici:
- yönerge;
- gösterge.
Ana, zorunlu olan stratejileri ifade eder ve bunların uygulanması sıkı bir şekilde kontrol edilir. Belirli ticari kuruluşlara yöneliktirler, tüm sanatçılar görevlerin tamamlanamamasından kişisel olarak sorumludur. Uygulama, genellikle zorlama ve ödüllendirme yöntemleri kullanılarak katı yollarla kontrol edilir. Elde edilen sonucun kalitesine bağlı olarak idari, disiplin ve mali tedbirler uygulanır.
Göstergesel planlama, doğası gereği tavsiye niteliğindedir ve şirketin yönünü ayarlamayı amaçlar. Derlerken, göstergelerin temel olarak önemli değerleri dikkate alınır. Genellikle makroekonomik ve mikroekonomik seviyelerde gerçekleştirilir. Zorunlu ve kesin bir anlam ifade etmezler.uygulamak. Sistemin temel konsepti bir göstergedir - tüm mekanizmaların içinde sürdürülebilir bir şekilde çalışabileceği ve gelişebileceği sınırları belirleyen bir göstergedir.
Hedeflere ulaşmak için zaman çizelgesine göre
Ana çeşitler:
- kısa vadeli;
- ara sınav;
- uzun vadeli.
Kısa vadeli, belirli sorunları kısa sürede çözmek için kullanılır, bu nedenle her tür işletmede yaygındır. Genellikle 1 gün, ay veya yarım yıl dahil olmak üzere 1 yıla kadar olan vadeler düşünülür. Bu yöntem ciro, üretim, maliyet tahminlerinin planlanmasını içerir. Ortakların ve tedarikçilerin eylemlerini yakından ilişkilendirir, böylece tüm aşamalar koordine edilir. Genellikle, geliştirme senaryosunun bireysel anları üretici ve ortaklar için ortaktır.
Orta Vadeli 1 ila 5 yıllık bir süre için geliştirilmiş çok ayrıntılı yönergelerdir. Genellikle işletmenin organizasyon yapısı, finansal yatırımlar, araştırma ve geliştirme bu şekilde planlanır. Avantajı, mevcut görevleri az altarak, uzun vadeli olanlara daha fazla güvenilirlik kazandırılmasıdır. Uygulama için daha önceden planlanmış araçlara da gelirler, pazarlama planından bir sapma fark edilirse eylem değişikliği düşünülür.
Uzun vadeli, 5 ila 15 yıllık bir süre için hesaplanır. Projenin ömrü boyunca kaynakların tahsisini iyileştirmek için kararlar alarak, işletmenin uzun vadeli hedeflerinin oluşturulmasından sorumludur. Çoğunlukla büyük işletmeler tarafından kullanılırsosyal, ekonomik, bilimsel ve teknolojik nitelikteki görevleri yerine getirmek.
Daha iyi anlaşılması için Faberlic pazarlama planına dayalı bir örnek verebiliriz. Bir şirket distribütörünün uzun vadeli hedefi, genel bir ortak olmak, bir ev satın almak, yüksek öğrenim görmektir. Orta vadeli - 17 katalog için CEO olun, bir araba satın alın. Kısa vadeli hedef, ücretlendirme kurslarına kaydolmak, pasaport almak, şirkete 10 yeni danışman kazandırmak.
Planlanan kararların içeriğine göre
Mevcut türler:
- stratejik;
- taktik;
- operasyonel-takvim;
- iş.
Stratejik planlama uzun vadelidir. Yardımı ile faaliyetleri genişletmenin bir yolu belirlenir, yeni yönler oluşturulur, pazar ve segmentleri analiz edilir, hedef kitlenin talebi ve ayırt edici özellikleri incelenir. Yöntem, ortaya çıkan sorunları ve faaliyetlere yönelik tehditleri analiz etmeye yardımcı olur. Stratejik düşünme ve gelişmenin gelişmesinde önemli bir rol oynar. Stratejilerin uygulanmasının etkin yönetimi için bir bilgi tabanı oluşturur. Daha iyi anlaşılması için bir örnek verebiliriz. Avon'un pazarlama planı stratejisi, her türlü yaşlanma belirtisiyle savaşabilecek ve genç cildi koruyabilecek bir kozmetik serisi yaratmaktır.
Taktik, stratejinin nasıl uygulanabileceğini ve bunu başarmak için ne yapılması gerektiğini gösterir. Durumu analiz ederken, bir program oluşturmak için belirli göstergeler belirlenir.hareketler. Kısıtlamalar var, bir yıldan fazla sürmezler. Kısa vadeli dönem, piyasadaki istikrarsız bir durumla ilişkilidir. Ayarlama ihtiyacının tamamen zamanlama tarafından belirlendiğini anlamalısınız. Zaman çerçevesi ne kadar uzun olursa, değişiklikler o kadar olasıdır.
İş geliştirme, pazarlama politikası eksikliği, yeterli finansal kaynak eksikliği gibi çeşitli faktörler nedeniyle yavaşlıyor. Bir iş stratejisindeki zayıflıkları belirlemek, taktik bir seviyedir. Bu nedenle, planlamanın amacı belirli bir sorunu belirlemektir.
Operasyonel takvim, işletmenin güvenilir işleyişini sağlar. Gerekli koşullar yaratılarak, etkileşimli bölümlerin çalışması senkronize edilir. Böylece göstergeler somutlaştırılır, organizasyonun çalışmaları düzenlenir. Verilen talimatların uygulanması için son tarihler, kontrol, süreç ve kayıt tutma hazırlık ve uygulama aşamaları belirlenir.
İş planındaki pazarlama planı, faaliyetlerin fizibilitesini değerlendirmeye yardımcı olur. Yardımı ile görevin uygunluğu ve etkinliği ayrıntılı olarak analiz edilir. Derlerken kesinlikle tüm göstergeler ve fırsatlar dikkate alınır.
Şirketin pazarlama planının bağlamı
Bağlam, bir vaka için uygun olan koşullar ve koşullar kümesini ifade eder. 4 bileşeni vardır:
- yer;
- bir grup insan;
- dış koşullar;
- iç koşullar.
Örneğin, "Armel" in pazarlama planı düşünüldüğünde, satış için en iyi yerin- bir ofis veya mağaza, işbirliği şartlarını tartışmanın gerekli olduğu bir kişi, - bir satıcı veya mağaza sahibi. Dış koşullar, mal satın almak için bir perakende satış noktasına gitme yeteneği olarak anlaşılabilir. İç koşullar - satıcının profesyonellik düzeyi, alıcıyla ortak bir dil bulma yeteneği.
Her bağlamın kendi görevi vardır ve yürütme, belirli koşullar altında en uygun olanıdır. Bağlam, yeri, insan sayısını, dış ve iç faktörleri belirler. Özellikle zaman yönetimi ve kendi kendine organizasyon alanında önemlidir. Bunun nedeni, kendinizi disipline etmeyi zorlaştırabilecek fırsatların bolluğudur.
Standart planlama kesinlikle tüm bağlamı kapsarken, kısmi planlama yalnızca bazı ayrıntıları hesaba katar.
Nesneleri planlayarak
Planlama nesneleri şu anlama gelir:
- hedef;
- fonlar;
- programlar;
- planlar.
Önce, istenen nihai sonuç belirlenir. Bunu yapmak için bir "hedef ağacı" oluşturulur. Bu yapı hiyerarşik bir ilke üzerine kuruludur, görevin son durumunu temsil etmeye yardımcı olur. Bir ana hedef vardır - bu, ağacın tepesinde ve ikinci, üçüncü, vb. ikincil hedeflerdir. Doğruluk, ölçülebilirlik, önem, sıkıştırılmış zaman dilimleri gibi göstergelere karşılık gelirler.
Örneğin, Amway pazarlama planında açıklanan genel hedef, herkesin kendi işini açabileceği bir şirket yaratmaktır.tanınırlık kazanın, başkalarının geleceklerini inşa etmelerine yardımcı olun.
Göstericilere talimatları iletmeyi amaçlayan bir etkinlik sistemi planlanmıştır. Bundan sonra, sonuca ulaşmak için gerekli araçlar analiz edilir. Bu sadece finansmanı değil, aynı zamanda bilgi, personel, ekipmanı da içerir. Ayrıca, maksimum müşteri sayısını artırmak, uygulamak için alınacak aksiyonların belirlenmesi gerekir.
Ana satış programı olarak bir kişinin büyüme oranını, programını ve istihdamı bağımsız olarak seçmesine olanak tanıyan bir pazarlama sistemi kullanılır. Gelir düzeyi, satılan ürün sayısı ve yeni distribütörlerin çekilmesiyle oluşur. Herkes bir ürünün distribütörü olabilir, bunun için mevcut bir distribütörle iletişime geçmeniz veya siteye kaydolmanız gerekir. Formu doldurduktan sonra belirli bir ürün grubu sipariş edilir ve ödemesi yapılır.
Derinlikte
Toplu planlama, çeşitli program kaynakları ve göstergelerinin birleştirildiği bir yoldur. Üretim planını yerine getirmek için gerekli kapasitelerin zamanında sağlanması için kullanılır. Yol Gösterici İlkeler:
- fizibilite;
- optimallik.
Kapasite ihtiyaçları kapasitenin ötesine geçmemeli, ihtiyaçları karşılamanın yolu kaynaklar açısından olmalıdır. Bu, üretim olanaklarını en üst düzeye çıkaracak ve minimum miktarda kaynak kullanacak şekilde yapılmalıdır. oluştururkenişçilik sayısı, üretim seviyesi, stok hacmi gibi parametreler kullanılmaktadır.
Büyük kuruluşlar, özel yöntemlerle hesaplanan program görevlerini kullanır. Orta ölçekli firmalarda gerekli çalışan sayısı, uygun ekipman, malzeme kaynaklarının hesaplanmasıdır.
Ayrıntılı bir planla, sanatçılar düzeyinde derinlemesine bir program geliştirin. Detay seviyesi, projenin karmaşıklığına ve boyutuna bağlıdır. Böyle bir planlama ile çizelgeye ne kadar olay ve işin dahil edilmesi gerektiği, yürütme teknolojisinin ne kadar detaylı anlatıldığı, çizelgenin kime yönelik olduğu analiz edilir.
Sırayla
Bir şirketin birden fazla pazarlama planı varsa, bunlar farklı sırayla yürütülebilir:
- sırayla:
- aynı anda;
- örtüşen;
- sıra dışı.
Sıralı, görevlerin adım adım yürütülmesidir. Bir pazarlama planının tamamlanmasının ardından, diğeri temelinde geliştirilir. Belli bir sıklıkta oluşurlar.
Senkron, birkaç planın aynı anda oluşturulmasıdır.
Taşımak, planların birbiriyle örtüşmesi anlamına gelir. Tüm sürenin bir döneminden sonra aynı süre için uzatılır.
Ayrıca, örneğin kriz karşıtı bir program olarak gerektiğinde gerçekleştirilen olağanüstü planlama da vardır.
Öncelik
Öncelik, yürütmenin önemini yansıtan bir görevin özelliğidir. Önceliklendirme, bir proje birçok ek görev içerdiğinde özellikle önemlidir. Birçoğu daha sonraki bir zamana taşınabilir çünkü bu, durumu bir bütün olarak etkilemeyecektir. Görevleri öncelik sırasına koymak için birçok teknik vardır. Sutherland tekniğine bir örnek:
- proje oluşturmak için en değerli ve önemli olanı belirlemek;
- Müşterinin ve ürünü kullanacak kişinin neye ihtiyacı var;
- en büyük karı ne sağlar;
- uygulaması daha kolay.
Progresif üretim sistemine dayanmaktadır. İş, liste öğelerinin bulunduğu sırayla ilerler. Her bir öğeyi tamamladıktan sonra müşteriyle iletişime geçmeniz ve danışmanız gerekir.
Plandaki her öğenin kendi önceliği vardır. Bu, neyin en önemsiz olduğunu ve neyin baskın olduğunu belirlemeye yardımcı olur. Uygun şekilde önceliklendirme yeteneği, yüksek verimliliğin bir göstergesidir. Uygunluk önemli noktalarla belirlenir - hedefe ulaşılıp ulaşılmayacağını gösterirler. Tüm şirketler bir pazarlama planı geliştirirken bu göstergeleri dikkate alır. Nl çok geniş bir ürün yelpazesine sahiptir, bu nedenle önceliklendirme en önemli noktalardan biridir.
Planın oluşturulması
Etkili bir plan oluşturmak için bir algoritma var. Bir çalışma stratejisi oluşturmak için her bir öğeyi açıkça izlemelisiniz. Dolayısıyla, Faberlic pazarlama planı, onlara ulaşmak için geniş bir hedefler ve araçlar listesidir. Oluşturmak çok zaman aldı ve oluştururkenher aşamanın uygulanmasına tutarlı bir şekilde yaklaştı.
- Önce kuruluşun misyonunu tanımlamanız gerekir. Bu aşamada, değişmeyen şirketin varlığının anlamı oluşur.
- Hedef belirlenir, ana görev belirlenir. İstenen sonuçlar açıkça formüle edilir, faaliyet yönü, ana hedef işlev vurgulanır.
- İş geliştirme için dış koşullar analiz edilir ve değerlendirilir. Pazarlama planının bu bölümü, mevcut stratejiyi tehdit edebilecek ve uygun koşullar yaratabilecek faktörleri tanımlar.
- Zayıflıkları ve performans sorunlarını belirlemek için kuruluşun tüm alt sistemleri hakkında bilgi toplanır. Dış tehditler, kendi fırsatları analiz edilir, stratejik alternatifler belirlenir. Bundan sonra, belirli bir durum için en uygun olanı seçilir.
- Hedeflere ulaşmak için önceden geliştirilmiş yöntemleri uygulamaya başlayın.
- Pazarlama planı öğelerinin etkinliğini değerlendirmek için devam eden süreçlerin sürekli izlenmesi gerçekleştirilir.
Pazarlama planı oluşturma ilkeleri
Pazarlama planının geliştirilmesi sırasında kullanılan farklı teknikler vardır:
- ABC.
- Eisenhower ilkesi.
- Pareto kuralı.
ABC planlaması, önemli ve önemsiz şeyleri karşılaştırarak yapılır. Yöntemin ilkesi, ABC harf atamalarını kullanarak tüm önem kategorilerindeki görevlerin dağıtılmasıdır. En önemli görevler A grubundadır. Bu tekniği kullanırken dikkate alınır.dikkat önemlidir, ancak ilgili karmaşıklık veya çaba değil.
Kategori A, tüm görevlerin %15'inden fazla değildir. Bunlar en önemli faaliyetlerdir, sonuçların %65'ini getirirler. Toplamın %20'si B kategorisinin ana vakalarından gelir. İlk kategoriden biraz daha fazlasını oluştururlar - yaklaşık %20. Tüm vakaların %65'i en küçük vakalar tarafından işgal edilmektedir. Sonuçların yaklaşık %15'ini getirirler.
ABC'yi kullanmak için aşağıdakileri yapmanız gerekir:
- gelecekteki görevlerin bir listesini yapın;
- önem derecesine göre öncelik verin;
- sayı;
- Ödevlere kategorilere göre not verin.
Baş yönetici yalnızca ilk kategorilerle ilgilenir. Bir sonraki grup yeniden atamaya tabidir. C listesinin bileşenleri önemsizdir, bu nedenle zorunlu yeniden atamaya tabidirler.
Eisenhower Prensibi, verilen bir problemi hızlı bir şekilde öğrenmek için çok kullanışlı bir araçtır. En önemli kararları tanımlar ve önceliklendirme anlamına gelir. Analiz sadece önceliği değil, aynı zamanda aciliyeti de hesaba katar. En önemli kategori, uygulanmasına hemen başlanması gereken acil vakaları içerir. Listedeki sıradakiler hemen yapılması gerekenler ama önemli değil. Burada ABC kategorilerine göre önem derecelerini belirlemeniz gerekir. Sektör C, dönem bitmeden yürütmeye başlayan ertelenmiş işler sorununu çözer. Çoğu zaman düşük önem ve önceliğe sahip görevlerle meşgul olur. Bunları tanımlayarak çok zaman kazanabilirsiniz.gerçekten gerekli görevleri çözmek için.
Pareto kuralı, eylemlerin en küçük bölümünün en çok sonucu getirdiğini belirtir. ABC planlaması veya Eisenhower prensibi ile birleştirmek çok uygundur. İlke, eylemlerin %20'sinin sonucun %80'ini oluşturduğunu, ancak işin geri kalanının %80'inin pazarlama planında açıklanan sonucun yalnızca %20'sini verdiğini söylüyor. Bu sistemi daha fazla tanımlayabilecek bir örnek, "müşteriler - gelir" bağlantılarıdır. Böylece, müşterilerin daha küçük bir kısmı, kârın çoğunu getiriyor. Teori durumu doğru bir şekilde tanımlar, ancak karlı müşterileri filtrelemek için hangi eylemlerin yapılabileceğini belirtmez.
