Birçok kişi muhtemelen İnternette CTR (İngilizce "tıklama oranı" - "tıklama oranı") veya Kapanış Oranı gibi terimleri duymuş veya tanışmıştır. Tüm bu kavramlar tek bir ortak terimle birleştirilmiştir - satış dönüşümü.
Dönüşüm - nedir
Aslında dönüşüm, potansiyel bir alıcının gerçek bir alıcıya "dönüşümüdür". Dönüşüm, satış sayısını nasıl artırabileceğinizi anlamak için tüm işletmenin etkinliğini değerlendirmeye yardımcı olur. Mağazada satış dönüşümü nasıl hesaplanır?
Aynı dönüşüm oranlarında bile kârın potansiyel alıcı sayısına bağlı olduğunu hatırlamakta fayda var. Örneğin, %6'lık bir dönüşüm ve 100 potansiyel müşteri ile kar marjı 6 ruble. Ancak potansiyel alıcı sayısı 1000'e çıkarsa, kâr 60 ruble olacaktır (%6'lık aynı dönüşümle).
Dönüşüm nasıl hesaplanır
Hesaplama için hatırlaması çok kolay olan özel bir satış dönüştürme formülü geliştirilmiştir. Sıradaki gibi görünüyoryol.
(Alıcı Sayısı / Ziyaretçi Sayısı) x %100=Dönüşüm
Yani, bu, alıcı sayısının sıradan ziyaretçi sayısına oranının yüzde 100 ile çarpımıdır.
Bir işletmenin verimliliğinin ne kadar yüksek olduğunu anlamak için dönüşüm oranlarının belirli normlara yakın olması gerekir. Çoğu, ticaretin özelliklerine bağlıdır. Örneğin, giyim mağazaları veya diğer gıda dışı ürünler için %30'luk dönüşüm oranları çok iyidir. Ancak marketler için bu rakam genellikle %75-80'e ulaşıyor. Ürün çeşitliliğinin çok geniş olmadığı niş ticarette, satış dönüşümü genellikle %10-15 seviyesindedir.
Dönüşüm ölçerken trafiği kesinlikle göz önünde bulundurmalısınız. Siteye veya mağazaya hedef olmayan bir kitle gelirse bu, dönüşümü önemli ölçüde az altır.
Mağazadaki dönüşüm hesaplama örneği
Satış dönüşümünün ne olduğuna daha yakından bakalım. Diyelim ki lüks saatler satan küçük bir mağazamız var. Satışları artırmak için çekici bir tasarıma, kullanıcı dostu arayüze ve pahalı markaların benzersiz açıklamalarına sahip bir çevrimiçi mağaza geliştirdik. Sipariş vermek için beğendiğiniz ürünü seçmeli, "Satın Al" düğmesini tıklamalı ve teslimat için veri sağlamalısınız. Doğrudan sitede veya teslimattan sonra nakit olarak ödeme seçeneği vardır.
Yani sitenin amacı, kullanıcının sipariş formunu doldurmasını sağlamaktır. Belirtilen tüm işlemleri tamamladıktan sonra, alıcı ileUygulamanın ayrıntılarını onaylamak ve tartışmak için yöneticiyle iletişime geçilir.
Her gün 600'den fazla kişi sitemizi ziyaret ediyor. Tüm bu kişilerden sadece 6 kişi "Satın Al" butonuna basarak sipariş vermenin tüm aşamalarını geçmektedir. Verilerini bırakan 6 kullanıcının - tüm site ziyaretçilerinin% 1'i olduğu ortaya çıktı. Bu nedenle, web kaynağımızın satış dönüşümü %1 olacaktır. Az ya da çok, söylemek zor. Her şey seçilen konuya ve içindeki rekabet düzeyine bağlıdır. Satışta dönüşüm nedir belirlendi, şimdi dönüşümü nasıl artıracağımızı öğreneceğiz.
Satış dönüşümünü artırın
Yöneticiler, dönüşümü artırma sorunuyla karşı karşıya kaldıklarında, ilk düşünce, çıkışa veya siteye daha fazla ziyaretçi çekmektir. Örneğin, katılımın günde 600 kişiden 2000'e, hatta daha fazlasına çıkmasını sağlamak. Büyük sayılar teorisi kuşkusuz işe yarıyor ama daha etkili bir seçenek var.
Gün geçtikçe kademeli olarak şirketin çalışmalarını, müşterilerinin ihtiyaçlarını analiz etmek ve bu analize dayanarak hizmeti iyileştirmek, siteyi iyileştirmek ve geliştirmek gerekiyor. Böylece mevcut müşterilerden daha fazla geri dönüş alacağız. Ve yeniler bizden ayrılmak istemeyecekler.
Yalnızca proje üzerinde sürekli çalışmak kârı artırmaya yardımcı olur. Ve şirketin seçtiği pazarlama stratejisi bu işte önemli bir rol oynuyor.
Pazarlama stratejisi
Satış dönüşümünün ne olduğunu bulduk. Şimdi böyle bir şeyi bir pazarlama stratejisi olarak düşünün -organizasyonun genel stratejisinin bir bileşenidir. Bu, kaliteli bir sonuç elde etmek için pazar durumunu dikkate alan ve pazarlama kanallarını belirleyen belirli bir şirket eylemleri dizisidir
Herhangi bir pazarlama stratejisi için en önemli şey uygulama planıdır. Ayrıca piyasanın mevcut ihtiyaçlarını düzenli olarak analiz etmek gerekir. Bu, belirli tüketici grupları tarafından talep edilen ürünlerin yaratılmasına yardımcı olacaktır.
Bir pazarlama stratejisi planlamanın üç aşaması vardır:
- Durumu analiz etmek veya şirketin mevcut konumu, ortamı ve muhtemel geleceği hakkında tam bir denetim yapmak.
- Hedefler ve onlara ulaşmanın yolları üzerinde çalışmak.
- Seçilen stratejiyi en etkili şekilde takip edebileceğiniz araçların seçimi.
Ekonomide, pazarlama stratejilerini belirlemek için özel matrisler vardır. Stratejik kararlara özgüllük getirirler.
En ünlülerden biri Matrix Boston-Consulting Group. Diğer adı “Pazar payı – pazar büyümesi”dir. 60'ların sonlarında, bu matris Boston Consulting Group tarafından geliştirilmiş ve uygulamaya konmuştur. Buna göre, herhangi bir firma, portföy analizi yoluyla toplam stratejik üretim birimleri seti olarak tanımlanmaktadır. Bu model, işletmenin stratejisindeki tüm sorunları yapılandırmanıza izin verir. Karşılaştırmalı basitlik ile karakterize edilir, ancak ana dezavantaj, herhangi bir şirkette çoğunluk olan orta konumdaki ürünlerin doğru değerlendirmelerinin olmamasıdır.
Ayrıca bir Matrix varABD'li bilim adamı M. Porter tarafından icat edilen rekabet. Konseptinin özü, yüksek kar marjları elde etmek için bir firmanın kendi alanındaki rakiplerine göre güçlü bir konuma sahip olması gerektiğidir.
Bütün pazarlama stratejileri arasında şunlara dikkat edilmelidir:
- İnovasyon stratejisi, yeni ürün ve teknolojilerin tanıtımı.
- Çeşitlendirme, yani şirketin ana faaliyet alanı ile ilgisi olmayan ürünlerin geri çekilmesi.
- Uluslararasılaştırma - dış pazarlara sistematik giriş.
- Segmentasyon veya başka bir deyişle, bireysel tüketici grupları (segmentler) için bir stratejinin geliştirilmesi.
Başka türde pazarlama stratejileri vardır. İşletmeler sıklıkla farklı stratejilerin unsurlarını karıştırır, kendi benzersiz konseptlerini uygular.
Pazarlama stratejisi (örnek)
Lüks saat mağazamız yeterince para kazanmıyor diyelim. Online mağaza web sitemizi ziyaret edenlerin sayısı artıyor, ancak dönüşüm oranı aynı seviyede kalıyor. Plana göre hareket ederek mevcut durumu analiz eder ve zayıf yönlerimizi tespit ederiz. Bu aşamada hedef tüketicinin portresini belirlemek gerekir. Alanımızdaki rakiplerin tekliflerini incelemeyi unutmayın.
Analiz, aşağıdaki faktörlerin olumsuz bir etkisi olduğunu ortaya çıkardı:
- karmaşık site işlevselliği;
- malların yetersiz teknik açıklaması;
- ürün yelpazesi yalnızca pahalı modellerle sınırlıdırsaatler.
Analytics sayaçlarından alınan verilere dayanarak, gelir seviyesi hedef tüketicimize ulaşmayan çok sayıda orta sınıf insanın siteye geldiğini fark ettik.
Toplanan verilere dayanarak yenilikçi bir strateji izlemeye karar veriyoruz. Ana ürünlerimize göre kalitesi düşük olmayan, ancak indirimli fiyatlarla yeni ürün kategorileri ile ürün yelpazemizi genişletiyoruz.
Ürün kartlarını yeni yararlı bilgilerle yeniden tasarlamak ve doyurmak için bir dizi önlem planlıyoruz. Stratejinin uygulanmasını tüm ana aşamalarda kontrol ediyoruz.
Bu bir pazarlama stratejisi olabilir. Örnek, iş adımlarında ileriyi düşünme ve bunun sonucunda daha fazla kar elde etme yeteneğini gösterir.
Neden bir ajansla iletişime geçmelisiniz
Artık bir İnternet pazarlama ajansıyla iletişim kurmak çok popüler hale geldi. Dönüşüm hesaplaması, pazar analizi, zayıf yönlerin araştırılması, bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesi ve uygulanması için bir plan gibi karmaşık prosedürler, özel eğitimli bir uzman tarafından kararlaştırılır. Böyle bir çalışan, tüm terimleri ve göstergeleri net bir şekilde anlamalıdır. Benzer bir iş alanındaki projelerde çalışan gerçek deneyime sahip olması arzu edilir.
Devlette böyle bir çalışan bulamıyorsanız bir pazarlama ajansıyla iletişime geçmeniz doğru karar olacaktır. Artık reklamların çoğu İnternet'e taşındığından ve hiçbir ciddi firma kurumsal web sitesi olmadan yapamaz, İnternet pazarlamasında uzmanlaşmış daha fazla ajans ortaya çıkıyor.
Kural olarak, bu tür organizasyonlarmarkanızı tanıtmak için kapsamlı hizmetler sağlayın. Ajans, bir pazarlama stratejisi geliştirmeye ek olarak, sizin için içeriğe dayalı ve banner reklamlar kuracak, ticari bir teklif vermek için web sitelerini seçecektir. İnternet pazarlama ajansı ayrıca arama tanıtımı, sitelerin oluşturulması ve içeriğiyle ilgilenmektedir.
Bir müteahhit seçimine tüm sorumlulukla yaklaşılmalıdır. Sonuçta, şirketinizin başarısı ve temel işlevlerinin performansı - tüketici talebini karşılama ve kârı artırma - büyük ölçüde buna bağlı olacaktır.
Artık satış dönüşümü ve pazarlama stratejisinin ne olduğu açık.
