Tüketicilerle çalışmaktan daha zor ne olabilir? Muhtemelen, bununla sadece sırt üstü fiziksel emek karşılaştırılabilir. Ama şimdi onunla ilgili değil. Talep oluşumu ve satış promosyonu, dikkatli bir ön hazırlık gerektiren uzun ve sorumlu bir süreçtir. Bugün bunun hakkında konuşacağız.
Ürünü satmanın temeli nedir?
Talep oluşturma ve satış geliştirme, yalnızca bir dizi otomatik süreç değil, aynı zamanda insan faktörünü de içeren faaliyetlerdir. Bir ürünü sunmadan önce, reklamcılar ürünün alıcının ihtiyaçlarını karşılayabildiğinden ve aynı zamanda güvenilir, rekabetçi ve güvenli olduğundan emin olmak için ürünü kapsamlı bir şekilde incelemelidir.
Ürün aynı zamanda yeni, popüler ve uygun fiyatlıysa, talep oluşturmak ve satışları teşvik etmek biraz daha kolay olacaktır. Bildiğiniz gibi, meslek, eğitim ve etnik köken ne olursa olsun, satın alma yaparken insanlar sadece üç tip tarafından yönlendirilir.motivasyon:
- Rasyonel motivasyon. Bir kişi, bir ürünü paranın karşılığı olarak değerlendirir.
- Ahlaki motivasyon. Bir kişinin seçimi, toplumda gelişen geleneklerden etkilenir. Örneğin ofiste çalışan biri iş için kot pantolon almaz.
- Duygusal motivasyon. Çoğu insan için sadece ürünün kalitesi değil, aynı zamanda sosyal statüyü vurgulayacak markası da önemlidir.
Talep oluştururken ve satışları teşvik ederken öncelikle bu noktalar dikkate alınmalıdır.
Promosyon
Bir kişi bir şey satın alması gerektiğini fark ettikten sonra, ürün hakkında bilgi aramaya başlar. Kural olarak, talep yaratma ve mal satışını teşvik etme araçları şeklinde sunulur. Bunlar da tüketicilerin dikkatini çekmek için özel olarak tasarlanmıştır.
Bu durumda araç promosyon gibi bir şeydir. Bu, ürün hakkında dikkat çekecek herhangi bir biçimde bir bilgi mesajıdır. Önemli promosyon özellikleri şunlardır:
- Düşük fiyat ve yeni ürünle prestijli bir imaj yaratmak.
- Malların özellikleri ve nitelikleri hakkında eksiksiz bilgilerin sunulması.
- Ürünün popülerliğini korumak.
- Ürünün kullanım şeklini değiştirme.
- Coşku yaratmak.
- Tüketiciyi satın almaya ikna etme.
Talep oluşturma ve satış geliştirme yöntemleri
Alıcıyı aramak içintüketicinin bir ürünü satın alma ihtiyacı ve arzusu, pazarlamada çeşitli promosyon türleri kullanılır:
- Reklamcılık. Çoğu zaman, medya aracılığıyla yayılır veya doğrudan potansiyel bir alıcıya posta yoluyla gönderilir.
- Tanıtım. Bu terim, izleyiciye kişisel olmayan bir çekiciliği ifade eder. Şirket, medya reklamcılığının aksine genellikle böyle bir mesaj için ödeme yapmaz. Tanıtım, genellikle bir editörün bir ürün hakkında basında yazdığı bir yorum olarak adlandırılır.
- Satış promosyonu. Bu, alıcıyı satın almaya teşvik eden çeşitli pazarlama faaliyetlerini içerir. Bir ürün hakkında bilgi yaymayı amaçlayan reklam ve tanıtımdan farklı olarak, satış promosyonu sıcak satışlara odaklanır.
- Kişisel satış. Bu talep yaratma ve satışları teşvik etme yöntemi, uzun süredir lider olmuştur. Başlangıçta, pazarlama endüstrisi şekillenmeye başlar başlamaz, başarılı satışların temeli, bir ürünü satın almaya ikna etmek için satıcı ve alıcı arasındaki kişisel iletişimdi.
Her türlü promosyon ve satışı birleştirirsek, bu süreçlerin talep yaratmak ve satışları canlandırmak için karmaşık önlemler olduğunu söyleyebiliriz. Her girişimcinin kendi satışlarını artırabilmesi için onları tanıması gerekir.
Kısaca sistem hakkında
Talep yaratma ve mal satışını teşvik etme sisteminden bahsedersek, o zaman her şeyTüketicilerin solvent gruplarını bulmaya ve satın alma ihtiyaçlarını karşılamak için dikkatlerini ürüne çekmeye yönelik çalışmalardır. Şu anda uzmanlar, "kendi" ürünleri ile rakiplerinin ürünleri arasında seçim yapma sorununu çözmeye çalışıyorlar. Tabii ki, alıcı iyi bilgilendirilmişse, kesinlikle en iyi bildiği ürünü tercih edecektir.
Dolayısıyla talep yaratma faaliyetlerinin iletişim ve ticari bir etkiye sahip olduğu söylenebilir.
Efektler
İletişim etkisi nedir? Anket sırasında tüketici firma adını, markayı, markayı ve benzerlerini kolayca algılar. Sıra satın almaya geldiğinde bu anları diğer ürünlerden kolaylıkla ayırt ediyor.
İkinci, ticari etki, bir müşterinin belirli bir ürünü satın alma niyeti olduğunda gözlemlenebilir. Bu etki, yanıt verenlerin yalnızca %13-15'inde görülüyor.
Farklı pazar segmentlerinde talep yaratma ve bir ürünün satışını teşvik etme süreçleri birbirinden farklıdır. Ayrıca pazarlamacının, ürünün yaşam döngüsü ve öngörülen talep miktarını dikkate alarak tüketicilerin davranışsal özelliklerini de dikkate alması gerekir. Bu, talep yaratma ve satış geliştirme faaliyetlerinin sonu değil.
Tahmin
Malları tanıtan şirkete dikkat etmek önemlidir. Promosyon araçlarının kullanım hacmine ve sırasına özellikle dikkat edilmelidir. Talep ve satış faaliyetlerinin pahalı olması gerekmez. Reklam ve ilgili süreçlere yapılan harcama oranı şöyle görünebilir:
- Bir ticari markanın geliştirilmesi ve tanıtımı - toplam bütçenin %17'si.
- Sergiler ve sunumlar - %19.
- Posta siparişi reklamcılığı - %12.
- Potansiyel bir alıcıya hizmet sağlanması - %13.
- Ödüller, indirimler, teşvikler, hediyelik eşyalar, piyangolar - %23.
- Net promosyon ürünleri – %12
- Toplantılar ve diğer toplantılar - %4.
Bunu yaparken, pazarlamada talep yaratmanın ve satış promosyonunun gelecek yıllarda alıcıları çekmeyi hedeflemesi gerektiğini hatırlamakta fayda var. Anlık bir sonuç olmayabilir ama buna güvenmemelisiniz.
FOS ve STIS'i Engelle
Talep oluşturma ve satış promosyonu sistemi iki bloktan oluşmaktadır. Bunlar sırasıyla talep yaratma ve satışları teşvik etme önlemleridir.
Temel amaçları, potansiyel alıcıları ürünün varlığı hakkında bilgilendirmektir. Ayrıca, belirli bir ürünün karşılayabileceği ihtiyaçlara dikkat çekilir. Ayrıca, tüketiciye ürünlerin kalitesinin kanıtı sağlanır. Tüketicinin ürüne olan güvenini aşılayan ve dolayısıyla satış seviyesini artıran doğru kanıttır.
Talep oluşturma önlemlerinin ana görevi, üründen belirli bir pay elde etmektir.pazar. Bu süreç, ürünler piyasaya girmeye başlar başlamaz ilk aşamada uygulanmalıdır. Genel olarak, satın alma kararları dikkatli bir tartışmaya veya düşünmeye tabidir, bu nedenle tüm talep yaratma faaliyetlerinin karara dahil olabilecek herkes üzerinde hedeflenen bir etkisi olmalıdır.
Talep oluşturmaya yardımcı olan faaliyetler genellikle şunları içerir:
- Reklam.
- Sergiler.
- Fuarlar.
- Halkla İlişkiler.
Satış Promosyonu
Satış oluşturma politikasına gelince, tüketicinin belirli bir marka için istikrarlı bir tercih yapmasına ve tekrar satın alma arzusuna sahip olmasına neden olmalıdır. Basitçe söylemek gerekirse, bu tür etkinliklerin temel amacı, tüketiciyi belirli bir markanın bir ürününü müteakip tekrar tekrar satın almaya, büyük miktarlarda mal edinmeye ve üretici ile ticari ilişkiler kurmaya teşvik etmektir.
Yüksek rekabet ve mallar için pazarın fazla olduğu bir ortamda, satış promosyonu faaliyetleri özellikle önemlidir. Genel olarak, bu işlemler etkilenmesi gereken nesneye bağlı olarak 2 büyük gruba ayrılır.
İlk grup, doğrudan alıcıya yönelik faaliyetleri içerir. Somut faydaları olan bir ticari teklifin imajını oluştururlar. Örneğin dağıtım noktalarında indirimler oluyor. Veya bir kişi sevdiği biri için kredi başvurusunda bulunabilir.ürün. Ayrıca şu gibi etkinliklerle de tanışabilirsiniz:
- Deneme ürünlerinin ücretsiz dağıtımı.
- Kullanılmış malları teslim alma, değiştirme veya tamir etme.
- Sunum.
- Firma turları.
- Basın konferansları.
- PR kampanyaları.
Bu olaylar sürekli konuşulduğundan medyada çokça biliniyor.
İkinci grup, aracıları etkileyen ve çok daha fazla enerji ile satış yapmalarını sağlayan süreçleri içerir. Aracılar, hedef segmentlerin genişletilmesinde ve güçlendirilmesinde çok daha aktiftir. Bu tür etkinlikler şunları içermelidir:
- Satış için gerekli ekipmanın sağlanması.
- Atölyeler, hizmet odaları ve satış noktaları için ekipman.
- İndirim ve satış fiyatı sağlamak (satıcılarının farkı artırma ve farkı koruma hakkı vardır).
- Nakit ödüller.
- Ekstra izin günleri veya izin günleri.
- Ahlaki teşvik hediyeleri.
PR ve reklam
Talep yaratma ve satış promosyonu politikası, çeşitli farklı araçlara ve faaliyetlere dayanmaktadır. Ancak reklamcılık ve halkla ilişkiler daha çok talep görüyor ve popüler. Üretici, onların yardımıyla aşağıdaki sorunları çözer:
- Kuruluşun liderliğine halkın onun hakkında ne düşündüğü hakkında bilgi sağlar.
- Kamuoyunu etkilemek için tepkiler tasarlar.
- Şirket yönetiminin faaliyetlerine kamu yararına olacak şekilde rehberlik eder.
- Durumu korurolası eğilimlerin gelişimini önceden tahmin ederek değişime hazır olma.
- Ana eylem aracı olarak araştırmayı ve açık iletişimi kullanır.
Basitçe söylemek gerekirse, Halkla İlişkiler, halk ile firma arasında bir ilişki kurulmasına yardımcı olur. Bu tür etkinlikler, şirketin markası, ürünü ve imajı hakkında olumlu bir kamuoyu oluşmasına yardımcı olur.
Malların dağıtımı
Malların talep ve satışlarının oluşumunda önemli bir rol, doğru dağıtımları, yani malların şirketten alıcıya planlanması ve fiziksel hareketi ile ilgili faaliyetler tarafından oynanır. Dağıtım kanalları tarafından gerçekleştirilir ve üyeleri bir dizi önemli işlevi yerine getirir:
- Araştırma çalışması. Değişimi sağlamak için gerekli bilgileri toplayın.
- Satış promosyonu. Ürün bilgilerinin oluşturulması ve toplu dağıtımı.
- Kişiler kurma. Potansiyel alıcılarla bağlantı kurma.
- Malların tüketicilerin ihtiyaçlarına göre özelleştirilmesi.
- Malların daha fazla transferi için fiyatların kabul edilmesi.
- Satış ürünlerinin nakliyesi ve depolanması.
- Dağıtım kanalını işletme maliyetlerini karşılayan fonları arayın.
İlk beş işlev anlaşma yapmaya yöneliktir, geri kalanı bunları tamamlamaya yardımcı olur.
Her dağıtım kanalı birkaç seviyeden oluşur. Bunların altında, belirli bir faaliyet türünü gerçekleştiren aracıları ifade etmek gelenekseldir. Bu etkinliklerin her biri,ürünü son müşteriye yaklaştırmak. Hem üretici hem de alıcı belirli işleri yaptıkları için dağıtım kanalının da bileşenleridir. Uzunluğu doğrudan ara seviyelerin sayısına bağlıdır.
Ciro
Talep ve satış oluşumunda bir diğer önemli terim ise mal hareketidir. Bu, ürünlerin üreticiden alıcıya taşınmasıyla ilgili tüm işlemleri içeren karmaşık bir faaliyet anlamına gelir.
Mal dağıtım prosedürü birkaç unsurdan oluşur: ürünlerin depoda işlenmesi ve sınıflandırılması, paketlenmesi, nakliyesi, teslimatı ve pazarlaması.
Bir yer ve dağıtım kanalı seçerken aşağıdaki faktörleri göz önünde bulundurun:
- Dağıtım merkezindeki tüketici sayısı ve ortalama satın almanın boyutu. Mağazaların yerleri, çalışma saatleri, satış elemanı ihtiyacı ve kredi koşulları.
- Şirketin çıkarlarını unutmayın. Bu nedenle, karları, çalışanların çalışmalarını kontrol etme yeteneği sağlamak gerekir. Teslimat ve uygulama sürecini düzenleyin.
- Ürüne gelince, ürünün birim maliyetini belirlemeniz gerekiyor. Depolama karmaşıklığını, nakliye sıklığını, ağırlığı vb. göz önünde bulundurun.
- Rakipleri unutmayın. Numaralarını, sunulan ürün yelpazesini bilmeniz gerekir. Kullandıkları satış yöntemlerini, promosyon araçlarını ve dağıtım kanallarını anlayın.
- Dağıtım kanalları. Sayıları, işlevleri, kullanılabilirlikleri, yasal yönleri ve yerleşimleri.
Sonuçlar
Dolayısıyla, talep yaratma ve satış promosyonu karmaşık ve çok işlevli bir süreç olarak düşünülebilir.
Dairesel bir süreç olduğunu söyleyebilirsin. Başlangıçta üretici, anketler ve pazarlama araştırmaları yoluyla müşterilerin ihtiyaçlarını belirler, bu ihtiyaçları tam olarak karşılayan ürünler yaratır. Yine tüketici tercihleri ile ilgili bir çalışma yapılır, bitmiş ürün beklentilere göre ayarlanır. Daha sonra yeni ürünle ilgili bilgiler çeşitli medyalara gider, üretici reklam kampanyaları sipariş eder. Distribütörlerle iletişim kanalları kurar, onlara bitmiş ürün sağlar. Distribütörler ürünü potansiyel alıcılara satar ve bir süre sonra şirket, alıcıların ürün hakkında ne düşündüğünü öğrenmek için tekrar pazar araştırması yapar.
Yol boyunca müşterilerin ilgili ihtiyaçları belirlenir, ürün modifikasyon sürecinden geçer. Potansiyel alıcıya ürünün sorunlarını çözebileceği bilgisi getirilerek talep oluşturulur. Ve talebin en belirgin olduğu yerde, şirket mallar için satış noktaları yapar, yani satış noktaları oluşturur. Kısaca bahsedersek, arz ve talebin oluşumu için tüm prosedür budur.
