Günümüzün yoğun rekabet ortamında en önemli çalışma araçlarından biri pazarlamadır. Müşterinin belirli bir ürünü satın alma kararı üzerinde doğrudan bir etkisi vardır. Pazarlama nedir? Başlıca görevleri nelerdir? İşletmelerde hangi pazarlama araştırması kullanılabilir? Çok fazla soru, ancak çok az net cevap. O halde başlayalım.
Pazarlama konsepti
Pazarlama, geleneksel olarak müşterilerin ihtiyaçlarını ve farklı araçlar kullanarak bunları nasıl karşılayacağını araştırmayı amaçlayan bir pazar araştırması sistemi olarak anlaşılır.
"Pazarlama" terimi, girişimciliğin gelişmesi ve rekabetin artmasıyla birlikte ancak geçen yüzyılda ortaya çıktı. Ardından işletme sahipleri, müşteri kaybetmemek için yeni özellikler getirmek zorunda kaldı. "Pazarlama" kelimesinin kendisi İngiliz pazarından gelir ve pazar ve onun üzerindeki eylemler anlamına gelir. Eylemler ile, segmentasyonları da dahil olmak üzere müşterilerin incelenmesini kastediyoruz,hedef kitlenin belirlenmesi, ihtiyaçlarının belirlenmesi, bir ürün yaratılması, tanıtılması vb. Genel olarak pazarlama, geleneksel olarak piyasaya ve alıcıya yönelik eylemler olarak anlaşılır. Bütün bunlar, bir yandan büyük bilgi gerektirir ve diğer yandan bazıları firmalarında pazarlamayı sezgisel olarak uygulamayı başarır. Ancak yine de, bu kadar kapsamlı bir aracı uygulamadan önce, en azından biraz çalışmanız gerekiyor.
Pazarlamayı anlamak için akılda tutulması gereken ilk şey reklamcılık değildir. Ve satış bile yok. Pazarlama, pazar, ürün ve tutundurma ile ilgili kapsamlı bilgi gerektiren bir sistem olarak anlaşılmaktadır. Buzdağının görünen yüzünün altında, pazarlamacıların müşterinin ihtiyaçlarını anlamak için gösterdikleri devasa çaba var. Hangi ürün tanıtılırsa tanıtılsın, insanların buna ihtiyacı yoksa işe yaramaz. Yeni bir ürün icat ederken, mevcut ürünleri taklit edemezsiniz. En büyük şirketler: Amazon, Microsoft, Apple - kendi şirketlerini yarattı. Şimdi başarılarını kopyalamaya çalışan birçok firma var. Ama onlar kendi nişlerinde en iyisidir ve yakın gelecekte kimse onları geçemeyecek.
Yani pazarlama, pazar araştırması, ürün geliştirme, fiyatlandırma, müşterilerle iletişim, teslimat olarak anlaşılır.
Pazarlama ihtiyacı
İhtiyaç, bir şeyin eksikliğidir: yemek, giyim, eğlence, dinlenme, spor, seyahat, kalkınma vb.
İhtiyaçlar
İhtiyaç, kişinin tercihlerine bağlı olması bakımından ihtiyaçtan farklıdır. Örneğin şeker, mango, sosis, patates ihtiyacı. Belirli bölgenin kültürüne bağlıdır.
Pazarlama ihtiyacı,müşterinin kökeni ve kültürü ve hatta klişelerle bir bağlantısı var: ABD'de - patates kızartması ve hamburger ihtiyacı, Fransa'da - salyangoz ve şarap, Almanya'da - bira ve sosis.
Üreticinin ihtiyaçları üzerinde herhangi bir etkileri yoksa, o zaman ihtiyaçlar üzerinde - ne kadar daha fazlası! Reklamın imdada yetiştiği yer burasıdır ve bu ürünü satın almak için bir "iştah" oluşmasına neden olur.
Talep
Talep bir ihtiyaç ve satın alma fırsatıdır. Müşterinin gelir düzeyine bağlıdır. Öğrenci pahalı bir saat satın alamaz. Ancak başarılı bir girişimci yapabilir. Bu istek.
Ürün
Bu tanımlar bizi son şeye, ürüne götürüyor. Pazarlamada, bir ürün, bir müşterinin isteğine bir yanıt olarak anlaşılır. İnsanlar en avantajlı özelliklere sahip olan ve ihtiyaçlarını en fazla karşılayacak malları satın alırlar. Pazarlamacıların, müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak karşılaması için hangi ürünün yaratılması gerektiğini belirlemesi gerekir.
İnsanlar "mükemmel ürün" ister: fiyat, kalite, özellikler.
Elbette, eski zamanlara geri dönebilir ve kendi kendine yetebilirsin: her şeyi tamamen kendin çıkar. Ama 21. yüzyılda buna kimin ihtiyacı var? Hem alıcıların hem de üreticilerin mal ve para alışverişi yapabilmesi için bir piyasa vardır.
Pazar
Piyasa, her bir tarafın fayda sağladığı bir değişim platformu olarak anlaşılır. Pekala, burada pazarlamacıların aktif çalışması şimdiden başlıyor.
Pazarlamanın hedefleri nelerdir
Alıcı için eşleşen doğru ürünü bulmaktırbeklentileri, uygun fiyata ve en iyi özelliklerle.
Bir üretici için hedef kitlenin ihtiyaçlarını karşılamak demektir.
Bu her iki tarafa da fayda sağlamalı.
Pazar Pazarlama
Buna göre, pazarlama pazarı, müşterilerin çıkarlarını koruyan ve bunun için pazarı araştıran bir dizi alıcı, üretici ve hükümet temsilcisi olarak anlaşılır.
Pazarlama pazarı şu taraflar arasında bölünebilir:
- Satıcı pazarı - alıcıların ürünle daha fazla ilgilendiği yer. Örneğin, tekeller.
- Alıcı pazarı - burada satıcılar kendileri için müşteri arıyor. Bizim için daha tanıdık bir format.
Bir pazarlamacı ürün geliştirmeye başlamadan önce kendisine hangi soruları sormalıdır
- Pazarda şimdi ne eksik?
- Ne iyi satar?
- Bu yerel pazarın dışında satılabilir mi?
- İnsanların buna ihtiyacı var mı?
- Öyleyse, nasıl? Müşteri portresi - hedef kitle.
- Bu ürün hangi ihtiyaçları karşılıyor?
- Bir ürün geliştirmek için hangi teknoloji gereklidir?
- Yaklaşık maliyet ve nihai fiyat ne olacak?
- Kaliteden ödün vermeden maliyet nasıl düşürülür?
- Ürünün ilk partisini uygulamak için kaç kaynak (hem insan hem de finansal) gerekiyor?
- Rekabetten daha mı iyi?
- Rekabetten sıyrılmak için neler uygulanabilir?
- Sosyal medyada bir ürün nasıl tanıtılır?
- Önümüzdeki birkaç yıl için satış tahmini.
- Reklam yöntemleriürün.
Piyasadaki ihtiyaç ve ürünün iyi satıp satmayacağı sorularına verilen cevaplar sizin için olumluysa ürün geliştirmeye geçebilirsiniz. Ana şey, rekabette nasıl öne çıkacağınızı bilmektir.
Araştırma
Pazarlama araştırması - bu kavram ne anlama geliyor?
Bir ürünü piyasaya sürerken yapılacak çok fazla test ve araştırma vardır. Çoğu zaman, belirli konularda çeşitli soruları yanıtlayarak gerçekleştirilebilirler. Bu tür araştırmalar hem ürünün lansmanında hem de sonrasında gerçekleştirilir.
- Pazar. Sektörün özellikleri, müşteri profili (yaş, cinsiyet, çalıştığı yer, yaklaşık gelir, medeni durum, coğrafi parametre), rakipler (özellikle pazara katılımlarına dikkat edin ve ne kadar hızlı ve verimli çalıştıklarını test edin), politika ve piyasayı etkileyen diğer faktörler.
- Satış. Ürün en çok hangi bölgelerde satılacak? Satış ne kadar hızlı gerçekleşecek? Envanter ve dağıtım planları. Mal hacmini hesaplamak ve olası muhasebe hatalarını ortadan kaldırmak için envanter gereklidir. Envanter planlaması, hataların düzenli olarak bulunmasına ve şirkete zarar vermeden düzeltilmesine yardımcı olacaktır.
Pazarlamada ürün dağıtım planlaması, malların üretim yerinden satış yerine kadar lojistiği anlamına gelir. Yani, malların tüm hareketi, hangi firmaların yardımı ile uygulanacaktır. Ürün planlaması makbuzdan başlarsipariş ve müşteri tarafından malların alınmasına kadar. Mağazacılık, depolamayı ve envanterin bakımını içerir. Stoklar özellikle dikkatli bir şekilde izlenmelidir, çünkü genellikle bir müşteri bir şey sipariş eder ve siparişi kabul ettikten sonra şirket çalışanları malların stokta olmadığını görür. Ve sonra ya müşteri ile pazarlık etmeniz ya da mümkünse müşterinin sadakatini kaybetmemek için bunu rakiplerden aramanız gerekir.
Genel olarak, malların teslimatı da dikkatli bir şekilde planlanmalı, kontrol edilmeli ve sevkiyatla ertelenmemelidir. Özellikle büyük hacimler söz konusu olduğunda.
Ürün yeniliği. Ürününüz başkalarıyla nasıl rekabet edebilir? Bir süre sonra piyasaya ne gibi yeni şeyler sunabileceksiniz?
Aşağıdaki testler, ürünün piyasaya sürülmesinden bir süre sonra gerçekleştirilir.
- Reklamcılık. Burada, promosyon yöntemlerinden hangisinin en etkili olduğu sorusuna cevap vermeniz gerekiyor? Hangi reklam kaynağının ve hangi fiyattan en çok müşteriyi çektiğini hesaplamanız gerekir. Ayrıca her müşterinin maliyeti ne kadardı. Bunu hesaplamak için, bu kaynaktaki reklam maliyetini bu kaynaktan gelen müşteri sayısına bölmeniz gerekir. Müşterinin burada sizin hakkınızda neler öğrendiğini öğrenmek için farklı yöntemler kullanabilirsiniz. İnternet bunu yapmanın en kolay yoludur, ancak reklam TV'de veya medya dışıysa kısa müşteri anketleri kullanılabilir.
- Başlangıç maliyetlerinin ve ilk kârın analizi. Birim başına ne kadar kar elde ediyorsunuz? Ürünün piyasaya sürülmesinden sonra ilk satış planının düzeltilmesi. Hacim açısından tüm beklentiler karşılandı mı?Lansmandan sonraki ilk aydan sonraki satışlar? Lansmandan birkaç ay sonra trend analizi yapabilirsiniz.
- Çalışanların motivasyonu. Hangi motivasyon yöntemleri astların çalışmalarını en çok etkiler? Çalışanlarla konuşun, ne istediklerini sorun. Motivasyon programları için de bütçede yer ayırın.
İşinizin türüne bağlı olarak kendi pazar araştırmanızı yapabilir ve uygulamalısınız. Bir örnek, müşterilerin en sevdiği yemekleri araştıran bir İtalyan restoranı olabilir. Ziyaretçilere neyi sevdiklerini ve nelerin değiştirilmesi gerektiğini düşündüklerini sorabilirsiniz.
İnovasyon
21. yüzyılda yenilikçi pazarlama özellikle gelişiyor. Bütün bunlar artan rekabet ve firmaların pazara yeni bir şey getirme arzusundan kaynaklanmaktadır. Yenilikçi pazarlamada pazarlama stratejik ve taktikseldir.
Stratejik pazarlama, geleneksel olarak pazarın ve işletmenin yeteneklerinin bir analizi olarak anlaşılır. Amacı, işletmenin işleyişini iyileştirmek ve ek kar sağlamaktır. Pazarlamacılar iki tür stratejik pazarlama arasında ayrım yapar: düzenli ve sanitasyon. Düzenli, şirketin rekabet gücünün sürekli korunmasıdır ve iyileştirici aynı düzenlidir, ancak fonların yeniden düzenlenmesi yoluyla uygulanır. Normal olandan farklıdır, çünkü normal olanda fonlar sürekli olarak pazarlama için ve rehabilitasyon durumunda - gerektiği gibi tahsis edilir.
Taktiksel yenilikçipazarlama, pazarı yeni bir ürünün veya mevcut bir ürünün büyük hacimlerinin piyasaya sürülmesi için hazırlamak olarak anlaşılır. Yeni ürünler şirketin rekabet gücünde önemli bir rol oynamaktadır. Bunu uygulamak için çeşitli çalışmalar ve testler yapmanız gerekir. Bu, ürün yeniliği, pazar segmentleri, pazar araştırması, reklam, satış organizasyonu, stoklama ve kalıcı müşteri arayışı üzerine yapılan çalışmadır. Taktik pazarlama, yenilikçi ürünleri alıp satmak isteyen herkesin bir araya geldiği inovasyon pazarı ile doğrudan ilişkilidir. Yeni ürünün sosyal olarak reddedilme riskinin farkında olun.
İnovasyon araştırması, pazardaki benzer ürünlerin eksiksiz bir analizi, bu tür ürünlere olan talebin analizi ve hatta gelecekteki satışların tahmin edilmesidir.
Pazar segmentlerinin araştırılması - müşteri gruplarının belirlenmesi, müşteri portresi, hedef kitlenin ürün için ne kadar para ödemeye istekli olduğu.
Pazarı araştırmak, bir ürünü piyasaya sürmeden önce test etmektir. Örneğin, tadımlar, fuarlar ve daha fazlası.
Reklam, ürünün değerlerinin sunumudur, alıcılar üzerinde en büyük etkiye sahip olan tanıtım aracıdır.
Satış organizasyonu. Ürün hem tüketicilere hem de bayilere (toptan) veya aracılara (komisyoncular, acenteler), franchise satılabilir. Ürünün piyasada ne kadar talep gördüğüne bağlıdır. Bir ürüne olan talep çok büyükse, büyük satıcılara toptan satış yapmak daha iyidir.
Taktiksel inovasyon pazarlaması, yeni bir ürünü tanıtmak için yapılan tüm çalışmalar ve testler olarak anlaşılır.
Pazarlama müşterilerin hayatlarını nasıl etkiler
En önemli şey,alıcılar iyi bir ürünü zahmetsizce bulurlar. Bu, çevrimiçi platformlarda, reklam afişlerinde, reklamlarda vb. Yapılabilir. Artık pazarlama tüm alanı doldurarak büyük bir rekabet yarattı. Ana pazarlama araçlarından biri olan reklam her yerde karşımıza çıkmaktadır. Bu özellikle sosyal ağlarda fark edilir.
Sonuç
Pekala, pazarlama geleneksel olarak tüketiciler tarafından reklam olarak anlaşılır, ancak pazarlama aslında karmaşık bir süreçtir. Pazarlamacılar hem bir ürün icat etmek hem de bir müşteriyle anlaşmayı sonuçlandırmak için çalışırlar. Modern dünyada, pazarlama bilgisi olmadan başarılı ve karlı bir şirket kurmak imkansızdır. Ancak tüm bunları sıfırdan öğrenmek çok zaman alacaktır, çünkü pazarlama geleneksel olarak bütün bir iş bilgisi sistemi olarak anlaşılır ve bunu uygulamak için bir uzman kiralamak daha iyi olabilir. Bir pazarlamacıyı işe alırken yetkinliğini kontrol etmeyi unutmayın: davalarını sorun, aynı zamanda bu tür uzmanları işe almış arkadaşlarınıza danışın.
İşi pazara devretmekten korkuyorsanız, şimdi pazarlamayı daha ayrıntılı olarak incelemeye başlayın. Heyecan verici ve eğitici bir macera olacak ve aynı zamanda yeni başlayanlar için kendi iş dünyasının yolunu açacak.
